미국의 큰 문제는 장기적인 시각의 결여이며, 미국 경영자들은 생각하는 방식이 너무 단기적이라고 말하는 사람들도 있다. 장기적 계획을 세우지 않으면 일이 더 잘못되지 않을까?
표면적으로 볼 때, 그런 우려도 이해는 간다. 그러나 장기 적인 사고와 단기적인 사고가 의미하는 바를 제대로 이해할필요가 있다. 미국 기업들 대부분이 안고 있는 문제들은 단기적 마케팅 사고에 그 원인이 있지 않다.
그렇다면 당신은 어떻게 해야 하는가? 예측 불가인 시장에대응하는 최선의 방법은 무엇인가? 당신은 미래를 예측할 수는 없어도 트렌드를 이용할 수는 있다. 이는 ‘변화‘를 적극적으로 활용하는 방법이다.
트렌드를 추정하는 일 못지않게 미래가 현재의 단순 반복일 것이라는 가정 또한 하나의 관행처럼 굳어 있다. 아무것도바뀌지 않으리라 가정하는 것이나 무언가 바뀌는 게 있으리라 가정하는 것은 미래를 단정적으로 예측하고 있다는 점에서 다를 게 없다. 피터의 법칙Peter‘ s Law‘을 잊지 말라. 예측불가였던 일이 언제나 현실로 일어난다.
예측 불가능한 시장에 대처하는 한 가지 방법은 당신의 조직 내에 폭넓은 융통성을 발휘할 수 있는 체제를 확립해두는것이다. 어떤 변화가 당신이 속한 영역에 광풍을 몰고 왔을때, 기꺼이 그 변화를 맞을 준비가 되어 있음은 물론 그 즉시변해야 장기적으로 살아남을 수 있다.
‘변화‘ 는 쉽지 않다. 그러나 예측 불가능한 미래를 다룰 수 있는 유일한 길이다.
자만심은 성공적인 마케팅의 적이다.
마케팅에 필요한 것은 객관성이다.
사람들은 성공하면 객관성을 잃는 경향이 있다. 자기 자신의 판단력을 시장이 원하는 것으로 바꿔치기 해버리는 경우가 많다.
성공은 당신의 자만심을 부풀려 유명해진 이름을 다른 제품에 갖다 붙이게 만든다. 그 결과는? 초기에는 성공, 장기적으로는 실패다. 자기 브랜드나 회사 이름에 집착할수록, 라인확장이라는 덫에 걸려들 가능성은 커진다.
실수가 있는데 아무 조처도 취하지 않는다면 자신의 경력에 좋을 게 없기 때문이다. 그러나 회사 차원에서 더 나은 전략은, 실패는 되도록 빨리 인정해서 손실을 줄이는 것이다.
당신이 예측할 수 있는 유일한 대변혁 은 이미 그 변화가 시작된 것들뿐이다.
신문의 제1면은 잊어라. 미래에 대한 단서를 찾고 싶다면뒷면에 난 작고 시시해 보이는 기사들을 눈여겨보라.
유행이 바다에 이는 파도라면 트렌드는 조류다. 유행은 많은 과장이 더해지지만 트렌드는 거의 그런 경우가 없다.
파도와 마찬가지로, 유행은 눈에 잘 보이지만 상승과 하락 의 속도가 매우 급하다. 조류와 마찬가지로, 트렌드는 눈으로는 잘 보이지 않지만 장기적으로 갖는 힘이 매우 크다.
유행은 잊어라. 그리고 유행이 모습을 드러내면 그 기세를꺾어놓아라. 당신의 제품에 대한 수요를 장기적으로 유지해 ~가는 방법은 그 수요를 완전히 만족시켜주지 않는 것이다.
마케팅에서 가장 훌륭하고, 가장 많은 수익을 올릴 수 있는방법은 장기적 트렌드에 올라타는 것이다.
진실, 그 자체로부터는 아무것도 시작될 수 없다. 마케팅은소비자의 마음속에서 치러지는 전쟁이다. 그 마음속에 들어가려면 돈이 필요하다. 그리고 일단 들어간 다음에도 그 마음속에 머물기 위해 돈이 필요하다.
평범한 아이디어에 수백만 달러가 확보된 쪽이 훌륭한 아 이디어만 확보된 경우보다 성공할 가능성이 더 크다.
돈이 뒷받침되지 못한 아이디어는 아무 가치가 없다. 아니,
전혀 없지는 않을 것이다. 그러나 당신은 마케팅 차원의 도움이 아니라 돈을 찾기 위해 당신의 아이디어를 이용해야 한다.
마케팅은 그 다음 문제다.
대기업들이 외부 아이디어를 받아주는 경 우는 거의 없다. 당신이 걸 수 있는 유일한 희망은 상대적으로 덩치가 작은 회사를 찾아 당신의 아이디어가 지닌 장점들을 설득하는 것이다.
기억하라. 돈이 뒷받침되지 않은 아이디어는 아무 가치가없다. 그러니 자금을 확보하기 위해 남다른 노력을 들일 준비가 되어 있어야 한다.
마케팅에서 부유한 자가 더 부유해지는 이유는 소비자들의마음속에 아이디어를 밀어 넣을 재원을 갖고 있기 때문이다.
부유한 기업들이 다루어야 할 문제는 나쁜 아이디어와 좋은아이디어를 확실히 구분하고, 너무 많은 제품과 너무 많은 프로그램에 쓸데없이 돈을 낭비하지 않는 것이다.
결론은 이것이다. 먼저, 아이디어를 확보하라. 그 다음에는나가서 그 아이디어를 활용할 자금을 찾아보라.
성공적인 마케터일수록 투자분을 초기에 집중시킨다. 다시말해 모든 수익을 마케팅에 재투자하면서 초기 2~3년은 새로운 수익을 바라지 않는다.
돈은 마케팅 세상을 돌아가게 만든다. 오늘, 성공하고 싶 다면 당신은 그 마케팅 바퀴를 굴려가는 데 필요한 돈을 찾아내야 할 것이다.
사람들은 줄기차게 뛰어다니며 해당 영역의 리더를 벤치마킹한 다음 선두기업의 사양을 제압할 궁리에 들어간다. 이 모든 노력 이 바로 품질 향상을 위해서다.
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