일반적으로 기업들은 처음에는 수익성이 아주 높은 하나의제품에 단단히 초점을 맞춘다. 그러다 다음 순간, 그 단단하던 집중력이 여러 제품으로 분산되고 회사는 손해를 입는다.
모든 사람에게 모든 소용이 되어주려 하다 보면 문제에 봉착할 수밖에 없다.
"모든 분야에서 약해지기보다는 어느 한 분야에서 강해지는 쪽을 택하겠다." 어떤 경영자가 한 말이다.
"새로운 이름의 브랜드를 출시하기보다는 반복구매가 이루어지고 있는 고품질의 브랜드명을 강화하고 확장하는 것이언제나 더 바람직하다. 켐벨 스프회사의 CEO인 데이비드존슨David W. Johnson의 말이다.
많을수록 적어진다. 제품이 많을수록, 시장이 많을수록, 기 업간 제휴가 더 많이 이루어질수록, 수익은 적어진다.
적을수록 많아진다. 오늘, 성공을 거두고 싶다면 당신은 소비 자의 마음속 한 자리를 겨냥해 그곳으로 초점을 좁혀야 한다.
전통적인 관점에서 말하는 경영전략은 ‘모든 상황을 내려다볼 줄 아는 시각을 개발하는 것이 핵심이었다. 현재 자사의제품과 서비스뿐 아니라 미래를 위한 계획까지 아우를 수 있는 대형 개념이나 아이디어를 알아내는 데 초점을 맞추었다.
그런 전통적인 관점에서 보면 ‘전략은 ‘천막‘ 이다. 미래에 당신이 들어가고 싶어 할 가능성이 있는 시장까지 죄 끌어안을 수 있는 큰 천막을 지어야 한다.
라인 확장의 해독제는 제일 공급이 부족한 자원, 즉 기업의용기뿐이다.
희생의 법칙은 라인 확장의 법칙과 정반대라고 보면 된다.
성공하고 싶다면 당신은 무언가를 포기해야 한다.
완벽한 제품 라인 구비는 사치이며, 패배의 지름길이다. 성 공하고 싶다면, 제품 라인을 확장시킬 것이 아니라 축소시켜야 한다.
마케팅은 정신적인 전투가 치러지는 게임이다. 제품이나 서비스가 아니라 인식의 싸움이기 때문이다.
비즈니스 세계에는 크고 다양화된 ‘만능가 와, 작고 집중화된 ‘전문가‘ 가 있다. 만일 라인 확장과 다양화가 효과적인 마 케팅 전략이라면 분명 만능가가 더 위세를 떨쳐야 한다. 그러나 현실은 그렇지 않다. 만능가들 대부분은 어려움에 봉착해있다.
시장에 이런 저런 변동이 생길 때마다 무조건 따라가려고기를 쓰다 보면 궤도이탈을 할 수밖에 없다. 자기 위치를 꾸준히 유지해갈 수 있는 가장 좋은 방법은 처음부터 그 위치를바꾸지 않는 것이다.
무언가를 희생한 사람들에게는 복이 찾아오기 마련이다.
당신은 당신 나름대로 당신만이 소유할 단어를 찾아야 한다. ~
그보다는 리더에 맞설 수 있게 만들어주는 반대의 속성을 찾아보는 편이 현명하다. 이때 집중해야 할 단어는 ‘반대의’이다. ‘비슷한’은 전혀 소용없다.
마케팅은 치열한 아이디어의 싸움이다. 그러니 성공하고 싶다면, 노력을 집중할 자신만의 고유한 아이디어나 속성을 확보해야 한다. 그게 없다면 저렴한 가격이라도 내세울 수 있어야 한다. 그것도 아주 저렴해야 한다.
속성은 그 가치가 다 같지 않다. 다른 속성들보다 더 중요하게 고객들에게 다가가는 게 있다. 당신은 그 중 가장 중요 !
한 속성을 찾고 소유해야 한다.
포착한 다른 속성의 가치를 극대화해 시장점유율을 높이는 게당신이 해야 할 일이다.
그런데 소비자의 마음속에 들어가는 가장 효과적인 방법중 하나가 먼저 ‘부정‘ 을 인정하고, 그 다음에 ‘긍정‘ 으로 바꾸는 것이라 하면 의외일 수밖에 없으리라.
무엇보다, ‘정직‘은 상대방의 경계심을 무장해제시킨다는점을 간과해서는 안 된다. 자신에 대해 자기 입으로 털어놓는부정적인 발언은 뭐가 됐든 대번에 진실로 받아들여진다.
일단 만들어진 기억을 바꾸기 어렵다면, 이 제 당신의 마케팅은 사람들의 뇌 속에 각인되어 있는 아이디 어와 개념들을 이용하는 데 집중되어야 한다.
어떤 회사가 문제를 인정한다는 메시지를 보내기 시작하면 사람들은 거의 본능적으로 마음의 문을 여는 경향을 보인다.
‘정직‘의 목적은 사과하려는 게 아니다. ‘정직‘의 목적은 당신이 소비자를 설득할 ‘혜택‘을 구축하려는 것이다.
역사는 마케팅에서 오직 하나의, 대담한 공격만이 실효를거둘 수 있다고 증언해준다. 나아가 주어진 상황이 어떠하든오직 하나의 행동만이 실제적인 결과를 창출해준다고 말한다.
마케팅에서 효과를 내는 것은 군대에서 효과를 내는 것과같다. 바로 ‘비非예상성‘ 이다.
이런 식으로 하나의 단일 아이디어나 개념을 찾아내기 위해 마케팅 종사자들은 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지잘 알고 있어야 한다. 싸움터의 진창 속, 그 최전선까지 내려가야 한다. 그래서 무엇이 힘을 발휘하고, 무엇이 힘을 발휘 하지 못하는지 알아야만 한다. 깊이 개입되어야 한다.
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