누가 내 고객을 훔쳐갔을까?

누가 내 고객을 훔쳐갔을까? - 거래를 성사시키고 고객관계를 오래 유지시키는 방법
토드 던컨 지음, 이상범.공대규 옮김 / 진명출판사 / 2009년 4월

1등은 어디에나 존재한다. 기업의 생존과 맞물려 있는 영업전선에서도 마찬가지다. 세일즈를 하는 사람이라면 누구나가 거래를 성사시키고 고객관계를 오래 유지시키는 방법을 알고 있을 것이다.

 

『 누가 내 고객을 훔쳐갔을까?』이 책은 판매를 이끌어내고 거래를 성사시키며 고객과의 관계를 지속시키는 데 필요한 교훈들을, 많은 세일즈맨들의 솔직한 이야기와 생생한 실화에서 찾아내 전하고 있는 책이다.

 

사실 사람의 마음을 훔치는 일만큼 어려운 일은 없을 것이다. 고객을 만나서 거래를 성사시키고 그 고객을 오래도록 유지하는 일’이 세일즈이고, 이 책의 내용(다른 사람에 대한 배려, 진심, 겸손, 정열, 자신감)중 구체적인 에피소드에서 찾아낸 세일즈 교훈들은 불황의 안개 속에 갇힌 당신이 새로운 길을 찾아 나서게 하는 강한 동기를 줄 것이다.

 

최근 세계시장은 점점 좁아지고 소비자는 구매에 대한 선택의 폭이 점점 넓어지고 있어서 그 어느 때보다도 신뢰할 수 있고 정직한 세일즈맨이 요구되고 있으며 저자는 판매를 이끌어내고 거래를 성사시키며 고객과의 관계를 지속시키는 데 필요한 교훈들을, 많은 세일즈맨들의 솔직한 이야기와 생생한 실화에서 찾아내고 있다.

 

이 책은 핸드백, 서류 가방 또는 여행 가방에 가지고 다닐 수 있을 정도로 작지만, 강력한 책이다. 작은 규모의 상담을 앞두고서건, 큰 협상 직전에서건 언제든지 펼쳐 볼 수 있다. 23가지의 에피소드가 사업을 하거나 세일즈를 하는 많은 사람들을 격려하고 힘을 줄 것이다.

 

레스토랑을 방문하고 예기찮은 사고가 있었지만 웨이터의 대처가 아쉬웠던 저자는 레스토랑 사장에서 편지를 쓴다. 편지에는 그날 있었던 일을 자세히 설명하면서, 그 웨이터가 좀 더 적절한 조치를 취했어야 마땅하다는 지적과 함께 그리고 해법까지 제시해 줬다.

 

위의 예를 들어 고백하라,고쳐라,소통하라. 고객에게 실망을 안겨 주었다 하더라도 도창치지 말고 당신의 실수가 클수록 고객에게 더 가까이 다가가라고 저자는 에티소드를 통해 세일즈를 알려준다.실수는 긍정적인 변화를 주는 커다란 기회라는 것을 알려주는 것이다.

 

이 밖에도 고객에게 당신의 열정을 보여주어라, 고객의 기대보다 한 발 더 나아가라, 변함없이 성실한 태도는 변함없는 결과를 준다, 당신이 파는 제품의 소비자가 되어라, 성공과 여유라는 두 마리 토끼를 잡아라, 경쟁을 기회로 이용하라, 자신만의 원칙을 가져라, 오직 비즈니스에만 집중하라,명성은 바뀌지 않는다, 예의바른 세일즈가 거래를 성사시킨다, 고객을 친구로 만들어라,당신은 자기 자신의 오너이다, 시간을 과감하게 정리하라, 자신의 일을 분명히 알고 집중하라, 고객의 말에 경청하라, 준비되지 않은 방문은 하지마라, 대화만이 고객에게로 통하는 문을 열어준다, 가장 잘 하는 일에 집중하라, 고객과 평생 지속되는 관계를 만들어라,시간의 가치를 확실히 파악하라, 비즈니스를 성공으로 이끄는 힘―나는 왜 비즈니스를 하는가?, 지속적인 성공―고객에게 지속적인 가치를 제공하라 . 등의 에피소드를 통해 거래를 성사시키고 고객관계를 오래 유지시키는 방법을 알려준다.

 

이 책에 소개되어 있는사례들은 누구나 겪을 수 있는 평범한 이야기라고 생각할 수 있지만, 우리는 그런 평범한 이야기에서 세일즈에 필요한 많은 교훈들을 찾아낼 수 있을 것이다.