마케팅이란 고객이 느끼는 가치를 제공하고 대가를 받는 일이다. 그러나 시장에는 경쟁이존재하기 때문에, 팔기 위해서는 고객이 경쟁사가 아닌 여러분의 상품을 선택하게 만들어야한다. 그때 필요한 것이 ‘차별화‘ 다. 차별화란 글자 그대로 ‘다르게 만드는 것인데, 그냥 다르기만 해서는 안 된다. 당연한 말이지만, 그 다른 점이 경쟁사보다 못하다면 의미가 없다.
‘사는 사람‘의 반대쪽에는 반드시 ‘파는 사람‘이 있다.
나누고 나서 타깃을 정할 것이냐.
타깃을 정하기 위해 나눌 것이냐
당신의 상품이어야만 하는 이유를 만들어라. 차별화
1. 어떤 가치를 팔 것인가? - 제품·서비스(Product)
제품·서비스가 어떤 가치를 실현할지 생각한다.
2. 가치를 전해서 파는 방법 광고판촉(Promotion)
a3. 어디에서 사게 할 것인가? - 판로 채널(Place)
4. 대가는 얼마나 받을 것인가? 가격(Price)
가격은 고객이 판매자에게 지불하는 직접적인 대가다. 기본적으로는비싸게 할까 싸게 할까‘ 라는 단순한 선택이지만, 가격은 ‘가치를 제공하고 대가를 받는다‘는 마케팅의 핵심 내용 중에서 ‘대가를 받는다‘는 부분의 중핵이다. 4P 의한 요소라는 위치보다 훨씬 중요한 의미를 갖는다.
또 어떻게 대가를 받을 것인가는 비즈니스 모델의 핵심이기도 하다.
예외인 경우도 있겠지만, 가격은 ‘원가‘를 웃돌아야 한다. 가격은 원가에 이윤을 더해서 정하는데, 너무 싸면 이익이 나지 않고 너무 비싸면 팔리지 않는다. 그러면 가격은 어디까지 높일 수 있을까?
이때도 역시 고객의 가치‘로 돌아가서 생각해야 한다. 고객이 가치를 크게 느끼면 가격이 비싸도 돈을 지불할 것이고, 가치가 없다고 느끼면 그 반대일 것이다.
여러분은 단지 싸다는 이유만으로 맛없는 라면이나 돈가스를 사 먹을까? 가격이라는 ‘대가‘는 어디까지나 ‘가치‘와 비교되는 상대적인 것이다.
루이뷔통 가방은 대부분 10만 엔 이상이지만 루이뷔통과 비슷한 품질의 진짜 가죽 가방은 몇만 엔만 줘도 살 수 있다. 하지만 사람들은돈을 더 주고서라도 ‘루이뷔통 가방‘을 갖고 싶어 한다. 루이뷔통 가방을 들고 다니면 주위 사람들이 자신을 부러워한다는 우월감(사회욕구), 마침내 샀다‘ 는 성취감(자기욕구) 등의 가치까지 얻을 수 있기때문에 그 큰 돈을 지불한다.
이것은 값이 싼 상품도 마찬가지다. 선술집에서 차가운 두부에 양념이나 고명을 얹어 먹는 히야얏코를 시키면 300엔 안팎이다. 그러나재료는 너무나 간단하다. 두부 반모와 고명, 약간의 양념만 있으면된다. 굳이 원가를 따지만 슈퍼에서 산다고 해도 50엔 정도다. 선술집에서 대량으로 구입한다면 2, 30엔이 아닐까? 조리법도 두부만 자르면 되니까 특별히 어렵지도 않다.
원가만 생각하면 히야얏코 300엔은 비싸지만 아무도 비싸다‘고 불평하는 사람은 없다. 그만큼의 가치가 있다고 생각하고 주문하기 때문이다.
고객은 어디까지나 가치의 대가‘로 가격이 싼지 비싼지를 판단하는 것이다.
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