설득을 잘 하기 위한, 설득을 잘 당하는 사람을 위한 책

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

약국에서 의약품의 판매와 의료정보를 제공하면서 가장 답답하게 생각했던 점은 옳지않은 정보를 가지고 있는 환자를 설득하는 것이 어렵다는 것과 필요없는 약들을 단지 상담이라는 이유로 설득을 당하여 쉽게 구입한 후(?) 후회를 하는 사람들이 많이 있다는 것이였다. 도대체 어떤 이유로 그렇게 고가의 약들을 산후에 후회를 하고 있는 것일까?
도대체 어떤 이유로 잘못된 의약정보를 고귀한 진리인양 믿고 바꾸지 않으려고 하는 것일까?

<설득의 심리학>은 바로 이런 질문에 쉽게 답을 해 주었다.

저자는 설득을 당하거나 설득을 하는데 6가지 법칙이 적용된다고 하였으며 그것은 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성이 법칙이다.

또 각각의 법칙이 "사람들에게 맹목적이고 자동화된 승낙, 즉 생각해보지도 않고 기꺼이 허락하게끔 하는 능력도 있음을 지적하였다. 현대 사회의 전례 없이 빠른 변화 속도와 정보들이 앞으로 이러한 무의식적인 승낙을 더욱 부추기리라 예상된다"라고 하며 이 법칙의 중요성을 말하고 있다.

이 여섯가지 법칙을 간단히 요약하면 다음과 같다.

1. 상호성의 법칙
내가 일정부분을 양보하거나 도움을 주면 상대방도 그것에 반응해 도움을 주어야 한다는 생각에 사로 잡히게 된다. 처음에 주는 것이 아주 작은 것이라 해도 반응해 도움을 주어야 하는 것의 크기, 즉 처음 도움을 준 사람이 다시 부탁하는 도움의 크기는 크게 중요하지 않게 된다.

2. 일관성의 법칙
한번 결정한 내용에 대해 그것이 옳은 것이라 굳게 믿게 된다. 즉 결정하기까지 옳고 그른지 망설이는 내용이라도 한번 그렇다 결정이 내려지면 그것이 최상의 결정이라고 믿어버리게 된다.

3. 사회적 증거의 법칙
다른 사람이 모두 그렇다고 하거나 많은 사람들이 함께 결정한 내용에 관해서 그렇게 믿어 버리는 것이다. 예를들어 히트상품이 질이 좋다고 생각한다든가, 판매가 많이 된 제품이 덜된 제품보다 좋다고 생각하는 것등이다.

4. 호감의 법칙
보기좋은 떡이 먹기 좋다라는 속담이 여기에 딱 맞는 이야기라 하겠다.

5. 권위의 법칙
사회적 권위가 있는 사람의 말이나 령은 그대로 따라 할려는 심리가 있다. 그것은 "권위의 대한 복종이 대부분의 경우 우리에게 유익한 결과를 낳기 때문에 우리는 쉽사리 자동적인 복종이라는 편리성에 빠지게 된다. 그러한 형태의 권위에 대한 맹목적 복종이 우리에게 축복과 저주를 동시에 제공하고 있는 이유는 그 과정 자체가 기계적으로 진행된다는 속성 때문이다." 라고 저자는 설명하고 있다.

6. 희귀성의 법칙
세상에서 마지막이라고 하는 상실의 단어는 필요성보다는 감정의 소유욕을 불러 일으키는 기능이 있다.
즉 이것으로 필요하지 않는 물건에 대한 소유욕을 불러 일으켜 구입하게 하는 방법으로 사용되는 것이다.

세상이 갈수록 복잡해지며 정보가 파도처럼 밀려오는 세상에서 그 모든 정보를 가지고 판단하는 것은 어려울 수 밖에 없다. 그러므로 갈수록 사람은 자극, 정보에 단순하게 반응함으로써 이러한 상황을 이겨 내려고 하는 것이다. 이것에 바로 헛점이 있다. 이런 사람의 심리를 이용하여 설득을 하고, 또 설득을 당하고 있는 것이다. 이것을 이용하여 불노소득을 취하려는 사기꾼들이 현대에 더욱 득실거리고 있는 것은 어쩌면 당연한 상황인지도 모르겠다.

저자는 마무리에 이렇게 이야기 하고 있다.

"현대인의 복잡한 삶은 지름길식 의사결정 방법에 의존하지 않을 수 없다는 것은 이미 설명한 바 있다.
그러한 의사결정 방법은 선택사항이 아니다. 그러한 방법을 사용하지 않고서는 도저히 현대인의 삶을 영위할 수 없기 때문이다...중략....우리는 설득의 기처 법칙들이 가장효과적인 형태로 계속하여 존재하기를 무엇보다도 바라고 있다. 그러나 불로소득자들에 의해 설득의 기초법칙들이 우리를 잘못된 방향으로 유도하는 사례가 점차 늘어갈수록 우리는 설득의 기초법칙들을 불신하게 되어 결국은 의사결정에 있어서의 가장 효과적인 지름길을 상실하게 될지도 모른다. 우리는 그러한 현상이 발생하도록 그냥 팔짱만 끼고 앉아서 구경할 수는 없다. 우리는 불로소득자에 맞서 강력하게 반격해야 한다. 정보화 시대의 설득 심리학의 묘미는 바로 이 싸움에 있다."