위대한 세일즈

위대한 세일즈 - 고객이 스스로 사게 하는 세일즈의 기술
황영규 지음 / 지식과감성# / 2017년 6월

▶ 왜 읽게 되었는지 
 나는 지원부서에서 일반사무직으로 일하고 있다. 직원들도 내부 고객이라고 소통이 참 중요하다. 
요새 같은 부서 내 직원과 혐업하는 직원들 사이 간에 서로 의견이 맞지 않아 고생한 적이 있었다. 
그래서 책 타이틀에 적힌 고객 상담 기술의 역량에 대해 세일즈에게만 통하는 것이 아니라 
나에게도 필요한 직장 내 소통의 기술과 동일한 맥락이라고 생각했기 때문에 읽어 보게 되었다.
 
▶ 작가를 알아보고
 25년간 세일즈라는 커리어를 쌓으며 세일즈&코칭 전문가로 춤추는 세일즈, 코칭 방정식, 그룹코칭의 책을
쓰기도 했다. 노바티스, 한국로슈, 라이프 플래너로 세일즈의 경력을 통해 전문 코치로 변신하게 되었다고 한다.

▶ 읽기 시작하니
 방법을 알려주기보다 상대에게 동기부여를 한다는 점에서 코칭은 매력적인 것 같다. 그런 면이 이 책에서는
대화방식으로 이야기를 풀어나간다. FC(Financial Consultant=보험설계사) 와 저자가 자신의 경험과 주변
에피소드를 가지고 현재 커리어에 대한 고민과 세일즈의 방법을 깨닫게 해준다.

▶ 계속 읽어보니
 세일즈를 이해하라 / 공간을 이해하라 / 공간을 전환하라 / 공간을 융합하라 / 니즈를 탐색하라 / 제안하고 클로징 하라 /
행복한 FC가 돼라 라는 큰 카테고리에서 세일즈의 기술을 풀어낸다.

더이상 현란한 말솜씨에 설득할 수도 없다. 고객이 스스로 사게 하는 세일즈 기술이 필요하다고 한다.
상품과 경쟁품에 대한 학습, 상품 관련 지식 및 정보 수집 등은 이제 준비과정으로
기본적인 조건이고 성과를 내기 위해선 고객 상담이 가장 중요하다고 한다.  
방대한 정보가 노출되어 있기 때문에 기본적으로 고객들의 수준도 높아졌기 때문이다.

중간중간 상담 기술에 대해서 영어 약어를 만들며 SELA 대화법, SEEAQ 대화법과 SIGN 대화모델을 제시하였다. 
그리고 나에게는 중간 중간 짧은 한 문장들이 강하게 인상 깊었다.  
 
"세일즈 성과는 태도로 시작하여 지식을 거쳐 기술로 완성되는 역량으로 창출됩니다. "
"세일즈는 정답이 없습니다. 다양한 해답만 있을 뿐입니다. "
"아는 것이 기술이 아닙니다. 할 수 있어야 기술입니다."

고객층을 분석하여 고객층에 따라 물리적 공간의 환경 조성과 심리적인 고객의 공간을 이해하고, 고객과 세일즈맨 사이의
심리적 변화를 일으키는 공간으로 전환하여 서로 불편함 없이 공간을 융합한 후에 니즈를 탐색해서
상품을 제안하고 클로징 함으로써 세일즈를 마무리하는 순서에 대해서 안내하고 있으며
세일즈맨 스스로도 몸에 힘을 빼고 상품을 파는 것이 아니라 고객의 마음을 산다는 마음으로 편안히 하여 몸에 익히면서
서두르지 않고 자연스럽게 일하기를 권하고 있다.
   
▶ 마지막
보험설계사 맞춤 컨설팅의 책이다 보니 실제 보험 상품을 제안할 때의 방법에 적합한 상담 기술 내용이
읽기 쉬웠다. 입장 바꿔서 나도 가끔 아는 지인의 소개로 보험설계사를 마주했을 때 불편했던 것이 사실인데
이러한 상황을 초반에 나타내주기도 했다. 텔레마케팅을 통해, 직접적인 대면을 통해 겪은 보험상품은
상품 자체보다 상대방의 소통 방식에 나도 불만이 있긴 했다.  책을 읽어보니 단기적이고 기본적인 상품 소개 등의
교육만을 접하였을 상황이었을 수도 있겠다고 생각하며 조금 더 넓게 이해해보기로 했다.

아직까지는 두리뭉실하게 말해도 정확하게 의도를 파악해야 하는 기술이 필요한 조직에 있는 것 같으니
서로 원하는 바를 정확하게 말하면 되는데 아직까지 사회 생활하면서 가장 어려운 점 중 하나 이다.
책을 통해 나도 업무를 할 때 내가 알고 있는 정보와 의견을 제시하기 보다
전후 상황을 더 확인하고 상대방이 원하는 것을 자연스럽게 끄집어낼 수 있는 .. 참.. 어려운 일이긴 한데. 
마인드를 키우고 기술을 익혀보아야 겠다.