삶은 협상의 능력에 움직이는 車와 같다.

협상의 법칙 - 반양장
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2001년 9월

세계적인 협상 전문가 허브 코헨.그는 대단한 사람임에는 틀림이 없었다.비록 협상에 대해 아는건 미진하지만 그의 이 작품을 접한 후로 삶이 협상의 연속이구나 하는 그런 진리를 깨쳤다고 말할까.세상 사람들이 알고 있어야 될 삶의 협상에 대해 그는 진지하게 실용적으로 말해 주고 있는 책이다.우리는 하루 하루를 작은 협상에서 큰 범주의 협상까지 협상으로 살아간다고 해도 과언이 아닐것이다.협상의 실패로 인생에 고배를 마시는 이들이 많지 않은가.그는 전문가를 위해 이 책을 저술하지 않았다고 밝히고 있다.내용들을 살펴보면 그의 언급에 대한 진실을 알수 있을것이다.코헨의 협상의 법칙들을 접하면서 많은 회상들이 스쳐 지나갔다.

정보의 힘은 협상에서 가장 보편적으로 쓰이는 힘으로 정보의 설득력과 영향력의 성질을 말하지 않는가.정보의 힘은 축적된 정보의 양, 정보의 근원, 정보의 외견상 설득력에 따라 달라진며 협상에서 정보의 상호교환은 당사자들의 입장주장과 궁극적으로는 양보절차의 핵심적 역할을 한다고 코헨은 지적하고 있다.난 코헨의 여러 원칙들을 보면서 개인을 떠나 국가에게도 같이 적용되는게 아닌가 싶다.코헨이 중반부분에 언급한 강자와 약자의 협상에 대한 부분을 읽으면서 이건 비단 개인.기업의 현상이 아니라는 생각을 가져보았다.우리나라의 국제적 지위가 높아짐에 따라 각종 국제적 주요과제에 우리 정부는 직·간접적으로 개입하지 않을 수 없게 되었다.더러는 우리나라가 직접 당사자가 되는 쌍무간 및 다자간 과제도 있고 또는 국제원조기구에의 참여와 같은 일반적이고 간접적인 과제도 있다.어떤 형태의 것이건 우리의 국제적 위상이 제고됨에 따라 역할도 점점 중요해지고 있음을 본다.

그런데 문제는 국제무대에서 우리나라 대표들이 복잡한 국제사안들을 풀어나가는데 기여할 수 있을 정도로 실력과 자질을 갖추었느냐하는 의문이 심각하게 대두되었던 적이 있었다. 특히 사안에대한 전문성, 이를 다루어 나가는 협상력, 언어구사력 등에서우리나라가 크게 뒤떨어졌다고 보는 것이 일반적인 평가였다.미국을 상대로한 자몽 소시지 자동차 수입관련 협상이라든지 북한핵을 둘러싼 경수로 관련 협상 등에서 우리의 국력과국가위상에 걸맞은 협상결과를 거두고 있는가에 대해 의문을 제기하는 이들이 많았지 않는가.국력또한 중요하겠지만 코헨이 말하는 그런 '진정한 협상가'가 부족한 탓이 아니겠는지..이름하여 '진정한 협상가'들이 많은 나라가 국력이 튼튼한 나라라는 공식이 성립되는것이다.

코헨의 협상 전략을 줄줄이 보면 Pruitt의 협상 목표 전략과 매우 일치하다는것을 발견할수 있었다.Pruitt에 의하면,협상 목표 전략들 중 특정한 전략에 대한 협상가들의 선택은 협상가들이 협상가 자신과 상대 협상가의 협상 결과에 대한 관심에 대하여 어떠한 심리적인 정향을 지니고 있느냐에 의하여 결정된다고 하였는데 코헨은 바로 이것을 심리적 협상 컨트롤 능력이라고 하였다.협상가 자신의 협상 결과뿐만 아니라 상대 협상가의 협상 결과에도 관심이 높을 때 협상가는 문제 해결 전략을 주로 사용하거나 상대 협상가의 협상 결과에만 관심이 높을 때 협상가는 양보 전략을 사용하는것이 코헨의 협상과 일치되는점이다.우리가 삶을 살아가면서 기업가나 국가 정책을 맡는 사람이 아닐지라도 갖은 협상속에서 우리는 좋은 타협점을 보며 살아가야된다.지금 이 시간에 협상으로 인한 진통을 겪고 있는 이가 있다면 코헨의 협상의 법칙을 통해 진정한 타협점을 내일 당장이라도 낼수 있을것이라 본다.