아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실

아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실 - 벼랑 끝에 서 있던 아버지는 어떻게 억대 영업맨으로 변신했을까?
시마 모토히로 지음, 김하경 옮김 / 명진출판사 / 2009년 11월

구조조정으로 인해 기술직으로 20여 년간 다니던 회사를 그만두고 가족부양을 위해 창업에 도전해보지만 그 결과는 참담한 실패다. 그리고 영업을 시작하게 된 아버지. 하지만 그 결과는 신통친 않았다. 이를 지켜보던 아들이 힘들어 하시는 아버지를 돕기 위해 팔을 걷어 부쳤다. 자신의 실제 경험을 바탕으로 "초보 영업맨용 가이드" 를 손수 만들어 아버지에게 영업기술(보험영업)을 가르치고, 나중에 아들은 영업전문 컨설턴트로 성장한다.

"성공하는 영업맨의 제1조건은 무엇인가요?" 우리는 주위에서 말을 잘하고 낙천적이고 적극적인 성격을 가진 이들에게 너 영업하면 잘하겠다고 말하곤 한다. 그렇다면 이 질문에 대한 답은 무엇인가? '말을 잘해야 한다?', '체력이 좋아야 한다?', '머리가 비상해야 한다?', '외모가 호감형이어야 한다?', '감각이 있어야 한다?' 등등. 모두 맞는 말이지만 무엇보다 '진실성'이 중요하다. 자신이 파는 상품에 대한 애정이 진실해야 하며, 고객에 대한 마음이 진실해야 하고, 무엇보다 열심히 팔겠다는 자신의 의지가 진실해야 한다. 진실성이 없으면 그 모든 일을 실행해나가는 과정에서 강력한 동기를 부여받지 못한다고 한다.

저자는 성공하는 영업에는 방정식이 있다고 한다. "접근" - "제안" - "다시 제안" - "마무리" - "사후고객관리" - "업 세일(Up Sale)" - 소개, 입소문" 의 이 일곱 가지 흐름을 기억하라고 한다. 그리고 영업의 달인은 신규고객을 개척하기 보다는 오히려 기존고객을 관리하며 영업망을 넓혀 나간다며 세부사항 등을 설명한다. 친인척 및 친구 등의 인맥으로 시작한 영업은 오래가지 못한다. 신뢰를 쌓고 신뢰를 바탕으로 소개를 받아가면서 영업을 해야 지속적으로 해나갈 수 있다.

그리고 날마다 반복해야 하는 세가지를 언급한다.

1. 하루 5분, 그날의 일과를 되돌아 본다.
2. 하루 10분, 다음날 계획표를 작성하고 머릿속으로 그려본다.
3. 하루 15분, 잠자리에 들기 전 샤워를 하면서 꿈을 재확인한다.

이 내용은 자기계발이나 시간관리 분야에서도 비슷하게 언급되고 있는 내용이다.

또한 매출을 쑥쑥 올려주는 달력용 수첩활용법도 제시한다.

- 상담예약만 기입한다
- 영업과 그 외의 일정을 분명하게 구분한다.
- 영업시간을 정해 둔다 (예, 오전 9시 - 오후 6시)

계획적으로 일하라는 내용인데, 업무를 할 때도 유사하게 사용할 수 있을 듯하다.

책의 전반적인 내용은 어디서든 한번 정도는 들어봤던 것들이고, 이것들을 사실을 바탕으로 재밌게 꾸며놨기에 집중해서 쉽게 읽을 수 있었다.

책의 마지막은 다음과 같은 내용으로 끝난다.

'꿈을 현실로 만들고 싶다.'
'꿈을 꿈으로 끝내고 싶지 않다.'
꿈을 꿈으로 끝내지 않겠다는 각오가 있다면 그 꿈은 반드시 현실로 이루어진다.