유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상

유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상 - 평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결
마크 도미오카 지음, 전새롬 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2009년 11월

협상, 대화 등 다른 사람과의 커뮤니케이션에서 가장 중요한 것은 언제나 경청이다. 그래야만 상대방의 의도를 정확히 알 수 있고, 내가 진심으로 대한다는 것을 느끼게 할 수 있기 때문이다. 

책의 제목을 보고 혹시나 유대인의 협상엔 색다른 뭔가가 있나 했지만 역시나 비슷한 종류의 책처럼 눈에 번쩍 들어오는 내용은 없었다. 어디선가 한번씩은 들어봤던 내용들. 협상이 아니어도 공동체 속에서는 어느 정도 지켜져야 하는 내용들이 대분이다.

어쩌면 기본에 충실하는 것이 그 무엇보다 중요하다는 것을 새삼 깨닫게 된다. 

협상을 하기 전에 상대방에 대해서 가능하면 최대한 파악하고(국가적인 기질을 포함하여), 사전에 협상 내용을 글로 정리하면서 협상의 목표와 도달점, 내가 양보 가능한 것 그리고 불가능 한 것을 정리한다. 협상전에 30분간은 편히 협상 내용을 검토한다. 

그리고 그 이후는 결국 심리 게임이다. 상대방을 편하게 하며 조건을 확인한 후 양보 가능한 것은 양보하며 적절한 타협점을 찾아가는 것이다. 하지만 이번 한번의 협상에서 이기고자 하여 다음은 없다는 식으로 임한다면 정말 다음은 없게 된다. 더불어 인간적인 유대감을 쌓아간다면 다음 번 협상은 보다 순조롭다는 이야기.

결국 협상이란 기본을 알고 많이 경험하므로 해서 상대방의 승낙을 쉽게 얻는 것을 아는 것이지 남들이 모르는 협상의 비법이 있어 쉽게 이길 수 있는 길은 없다는 것이다.