동대문 클래스

동대문 클래스
곽창훈 지음 / 헤세의서재 / 2024년 8월

★동대문 성공신화의 주인공

★한국 최초 ‘홍콩 APLF 패션 엑세스’ BOAA(Best of APLF Awards) 2회 수상

저자 곽창훈이 크게 대박을 낸 앨리스마샤의 브랜딩 노하우와 성공 요소, 패션회사 경영 노하우, 온라인 쇼핑몰 성공 비법, 구매 전환율 높이는 마케팅 비법, 저자 곽창훈 대표의 운을 끌어당기는 습관 8가지 등을 소개해놓았다. 최근 알리익스프레스, 테무 등이 한국에 진출함에 따라 갈수록 패션 쇼핑몰 경영이 힘들어지고 있는데 이 책을 통해 필승의 생존 대책을 세울 수 있다.

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"2010년에 내가 사업자등럭증을 낸 것이 엊그제 같은데 어느새 14년이 지났네요. 동대문에서 도매업을 하다가 2014년에 앨리스마샤 브랜드를 론칭했습니다. 우리 회사이 주력 상품인 엘리스 마샤가 10년이 되었습니다.

시간이 흘러 코로나로 힘든 시기가 닥쳐왔다. 과감히 국내 오프라인 매장을 정리하여 온라인 판매만 주력했다. 시간이 흘러 코로나로 힘든 시기가 닥쳐왔다. 이때 나는 한국 시장은 해볼 만큼 해봤다는 생각이 들었고, 본격적으로 해외 수출의 문을 두드렸다. 과거 실패를 거울삼아 배수(가격)를 올리는 전략을 펼쳤고, 이것이 성공하면서부터 수출이 술술 풀리기 시작했다.

나는 과감히 가치가 떨어지는 매장에서의 판매를 접고 상가 입구 앞에 나갔다. 이때 지나가는 고객들이 내가 누군인지를 알기 때문에 저절로 내가 들고 있는 상품이 가치가 높다는 생각을 했다. 고객들은 장사수완이 좋은 내가 들고 있는 상품은 당연히 값어치 나간다고 생각을 했다. 그 결과 판매가 잘 되었고, 이로부터 지속적으로 거래를 한 고객들이 매장에 직점 오기 시작했다.

온라인에서 내가 만든 가방이 잘 팔리는 것을 확인한 에이랜드에서 콜을 보내온 것이다. 이때까지 우리 제품은 에바다라는 브랜드로 팔리고 있었다. 그런데 편집숍에 입점하기 위해서는 정식 브랜드가 필요했다. 이때, 비로소 `앨리스마샤(Aicemartha)'가 탄생했다. 똑같은 에바다 가방 100개를 만들 때 20개는 앨리스마샤로 택(Tag)갈이' 해서 에이랜드 매장에서 팔았다. 이것이 2014년이다.

그러다 본격적으로 에이랜드에 우리 제품을 유통하기 시작했다.

앨리사마샤가 디자이너 브랜드로서 인정받고 잘 팔리는 디자인을 탑재할 수 있었던 비결은 전국 각지에 몰려든 고객들이 품평회에서 초이스를 한 것만을 일부 리뉴얼했기 때문이다. 검증된 디자인의 제품만 출시했는데, 역시나 소비자들에게 직점 가방을 판매해온 유능한 판매상들의 제품 디자인을 보는 안목은 정학했다.

엘리스마샤가 중저가로 성공할 수 있었던 요인은 4가지다.

첫번째, 목표 고객층을 정확하게 파악하고 이해했다.

두번째, 가치를 강조하는 제안을 했다.

세번째, 가격 투명성을 내세웠다.

네번째, 할인 전략을 펼쳤다.

패션회사의 시스템화 핵심 방안 2가지는 다음과 같다.

첫번째, 대표는 직원이 무슨 일을 하는지 정확히 알고 있어야 한다,

두번째, 직원의 모든 업무를 문서화하고 보고해야 한다,

펀 경영 (fun mamagement)'은 회사를 즐거운 일터로 만들어 직원의 사기를 높임으로써 생산성을 향상시킨다는 이론이다. 나는 동대문에서 매장을 시작할 때부터 즐겁게 하자는 생각을 잊은 적이 없었고, 또 직원을 채용하여 회사 규모가 커갈 때도 이는 그대로 유지되었다. 이브이아이엔씨는 '즐겁게, 재밌게, 밝게'를 통해 펀 경영을 해가고 있다.

시행착오를 염두에 두면서. 브랜딩이라는 나무를 키우기 위해서는 시간과 땀을 바쳐야 한다. 그러면 브랜딩이라는 우람한 나무를 세상 사람들이 다 알아보고 인정을 해준다. 그때, 플랫폼에 들어가서도 고객 유입 격정을 크게 하지 않아도 된다.

고객이 제품을 인지하고 구매하기까지의 단계를 나타내는 '마케팅 퍼널'이다. 다음의 5단계로 이루어져 있다.

1.인지단계

2.관심단계

3.고민단계

4.구매단계

5.충성단계

이 단계를 머릿속에 그리면서, 인스타 광고를 하는 것이 매우 효과적이다.

자사몰과 입점몰을 효과적으로 활용하는 3가지 전략이 있다.

첫째, 시너지 효과를 극대화하기다.

둘째, 고객 데이터를 활용하기다.

셋째, 멀티채널 전략을 구축하기다,

새로운 것을 시도하는 일은 어쩌면 두려운 일일 수 있으므로 많은 사업가들이 꺼리기도 한다. 하지만 명심하자. 사로운 시장은 새로운 것을 시도할 때 창출된다는 것을.