아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙

아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙 - 세계에서 가장 잘 파는
두번째 월급.보표.정현군 지음 / 호우야 / 2023년 8월

“세계 1등은 이렇게 팝니다!”

아마존 공식 파트너사가 알려주는 마케팅 잘하는 방법

아이디어 하나로 시작한 작은 브랜드가 세계 판매 1위로 우뚝 서게 되기까지 그들의 생존 방식과 성장 과정을 ‘마케터의 눈’으로 살펴보아야 한다. 그 안에서 전 세계 사람들의 마음을 사로잡은 비결을 찾을 수 있다면, 남들이 맨땅에 헤딩하며 시간과 노력과 돈을 들여서 얻은 값비싼 교훈을 손쉽게 얻을 수 있다.

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소비자의 마음을 이해했다면 이제는 소비자에게 어떻게 전달하지를 고민해야 한다. 이를 위해 위선적으로 접근 방식을 결정해야 한다. 소비자와 눈높이를 맞추는 것인데, 제품을 설명할 때 흔히 두자기 접근법을 활용한다. ‘전문가의 입장’에서 소비자에게 정보를 전달하는 방법과 ‘소비자와 같은 위치’에서 친근해야 한다. 일부 제품은 전문가 입장에서 ‘우린 이 제품의 전문가이며, 당신이 왜 이 제품을 구매해야 하는 지 논리적으로 설명해주겠다’라는 접근 방식이 중요하다. 이때는 연구 및 실험 결과 등이 근거가 탄탄해야 한다.

디지털 광고의 종류는 크게 네 가지다. 첫 번째는 ‘디스플레이 광고’다 가장 오래된 광고 형태로 웹사이트 또는 모바일앱에서 보여지는 광고다. 배너 광고, 스크롤 광고, 영상 광고가 여기에 속한다.

두 번째는 ‘검색 광고’다. 검색엔진에서 검색을 했을 때 검색 결과로 노출되는 내용 중에 광고가 포함되어 있다. 아마존, 쿠팡, 네이버, 구글 등 검색엔진으로 구동되는 플랫폼은 모두 이런 검색 광고를 포함하고 있다.

세 번째는 ‘타깃 광고’, 즉 소비자 관심 기반의 광고다. 소비자가 온라인상에서 노출되는 형태다.

네 번째는 ‘인플루언서 광고’다. 인플루언서 광고는 SNS 매체가 활발해지면서 생겨난 새로운 형태의 광고로, 적게는 수만에서 많게는 수십만 명의 팔로워를 보유한 인플루언서에게 돈이나 제품을 주고 이들이 보유한 플랫폼에 후기를 올리는 방식으로 이루어 진다.

검색형 플랫폼은 절대로 소비자에게 의외의 결과를 노출하지 않는다. 평소 육아용품을 자주 검색하는 주부가 물티슈를 검색했을 때 남성 전용 물티슈가 상단에 뜨는 일은 발생하지 않는다는 말이다.

소비자가 기대하는 검색 결과를 주는 것이 검색 엔진의 역할이다.

리브랜딩이란 소비자의 기호, 취향, 환경 변화 등을 고려해 기존 제품이나 브랜드의 이미지를 새롭게 창출하고, 이를 소비자에게 인식시키는 활동을 일컫는 말이다.

광고비를 넣는 만큼만 성장하거나 광고비를 증액했는 데 오히려 광고 호율이 떨어지는 경우도 있다. 왜 그런지 생각해 보자. 마케터와 소비자가 서로 다른 목적을 두고 있기 때문이다. 같은 소비자라도 온라인 쇼핑을 하고 있는 상태와 SNS 채널 동에서 콘텐츠를 즐기고 있을 때의 상태는 확연히 다르다. 여기서 핵심은 ‘새로운 것에 마음이 열린 상태’인가 하는 것이다.

마케팅 용어 중에 ‘셀링 포인트’라는 말이 있다. 어떤 면으로 사람들이 구매하게 만들 것인지, 그 매력 포인트를 말하는 것이다. 이 셀링 포인트만큼 중요한 것이 구입하지 못 하는 이유, 즉 구입을 결정하는 데 방해되는 요소를 제거하는 것이다.

단일 제품을 판매할 때는 아마존 같은 오픈마켓을 이용하는 것이 최소 비용으로 최대 효과를 누리는 방법이다. 주 류는 한 팟캐스트에서 아마존에 제품을 론칭한 이유에 대해 이야기 한 적이 있다. 첫 번째는 아마존의 수억 명 소비자에게 바로 접근할 수 있다는 점, 두 번째는 초기 스타트업을 운영하는 데 자체몰을 생성하지 않아도된다는 점 때문이라고 밝혔다.

바아마존 바인 리뷰어 프로그램에는 장단점이 분명 존재한다. 단점은 리뷰를 작성해 주는 리뷰어들이 매우 까다로운 시선으로 제품을 리뷰한다는 것이다. 프로그램 특성상 100% 리뷰를 회수받지 못할 수 있다. 즉 제품이 마음에 들지 않으면 리뷰를 작성하지 않을 수 있고, 오히려 안 좋은 리뷰를 작성할 수도 있다. 아마존 판매자들에게 바인은 양날을 검이라고 불리는 만큼 이런 부분에서 리스크를 안고 가야 한다.