입사하자마자 B2B 마케터가 됐습니다

입사하자마자 B2B 마케터가 됐습니다 - 사수 없는 초보 마케터를 위한 B2B 마케팅 실전 매뉴얼
남정현 지음 / 플랜비디자인 / 2023년 3월

바로 써먹을 수 있는 B2B 마케팅 전술 전략서!

누구나 알고 있는 마케팅 이론이 아닌, 실제 사례와 가상 인물을 내세워 실무에 바로 적용 할 수 있는 전략 기술이 담겨있는 책이다. 새로운 업무에서 조언을 해주는 선배의 말처럼 생생하게 전달되며, 언제든 실전 투입이 가능하도록 돕는다.

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B2B 마케팅에서 B2B는 'Business to Business'의 줄임말로 쉽게 얘기해 일반적인 소비자가 아닌 ‘기업이나 기관과의 거래’를 기본으로 한다. 예를 들면 병원에 의약품을 판매하는 제약회사, 자동차 회사에 철판을 파는 철강 제조회사, 기관을 상대로 자문을 해주는 컨설팅 펌 등이 모두 B2B의 주체라고 할 수 있다.

B2B 마케팅의 과정을 요약해 보자. 마케팅 활동을 통해 Lead(잠재 고객들의 콘택트 포인트)를 잘 모아 분석을 해서 가까운 미래에 우리 제품을 좀 더 구매할 것 같은 Qualified Lead(가망고객)를 선별한다.

그런 뒤 파이프라인에 등록하고 이를 영업과 공조해 거래를 만들고, 구매주기를 고려해 재판매하거나, upsell(기존보다 고가의 상품 판매), cross-sell(유사 관련 상품 추가 판매)을 전개한다. 그 후 장기적으로 우리 상품이나 서비스에 대해 로열티를 증대해서 평생 고객으로 삼고, 서로가 윈윈하는 파트너십을 구축한다. 이것이 바로 B2B 마케팅, 즉 ‘단체 단골 고객 만들기’다.

고객이 제 발로 찾아오는 기업 홈페이지의 비밀

1.검색엔진이 내 사이트를 잘 찾을 수 있게만들고

2.사이트의 콘텐츠를 잘 분석할 수 잇도록 정리해 놓고

3.검색자의 질문에 가장 적절한 해답을 줄 수 있도록 좋은 콘텐츠를 주기적으로 올려 명당자리를 차지하면 된다.

대부분의 검색엔진들은 공식적으로 검색 알고리즘에 대해서 밝히지는 않았지만, 많은 전문가들의 연구와 노력으로 찾아낸 결과를 보면, 랭킹에 가장 중요한 영향을 미치는 요소는 단연 콘텐츠다.

세미나들은 기획하면서 중요한 점은 어떤 세미나든지, 일회성이 아닌 장기적인 플랜을 가지고 주기적으로, 또 지속적으로 진행하는 것이다. 세미나 컨셉을 정의하고 이에 따른 공식적인 타이틀도 짓고, 타깃별로 어떻게 프로그램을 구성할지, 행사장은 어디로 할지, 어떻게 홍보할지, KPI는 어떻게 가져가야 할지 하나하나 세밀하게 플래닝을 해야한다.

솔직히 전시회장에서 판매가 바로 이뤄질 확률은 매우 희박하다. 따라서 최대 Lead를 많이 모으고, 더 나아가서는 향후에 우리 고객이 될 확률이 높은, 가까운 미래에 구매 계획이 있는 Qualified Lea, 즉 가망 고객과의 상담건수가 2차 목표다.

디지털 시대에 기업이 가치를 만들어내는 것은 매출이 아니라, 디지털 플랫폼에 축적된 열렬한 팬덤이다. 브랜딩을 통해 기업의 가치를 올리고, 차별화를 통해 궁극적으로 강력한 팬덤을 구축하는 것은 모든 기업이 꿈꾸는 목표이다.

‘최고의 제품과 솔루션을 만들고, 더 많은 고객에게 자사의 제품을 경험할 수 있게 알려주고 싶다’는 철저한 신념으로 고객에게 먼저 가가가, 감동을 주고 팬덤을 형성해 다른 고객으로 확산시키는 것, 이것이 에반젤리스트를 통한 팬덤 구축이다.

기존 고객들의 유지보수 만족도가 높고, 기타 사후 지원이 잘 된다면 자연스럽게 재 구매율이 올라가고, 긍정적인 소개와 추천이 이어지면서 가장 강력한 마케팅이자, 영업 무기인 래퍼런스가된다.

재차 강조하지만 B2B 마케팅의 궁극적인 목적인 장기적으로 우리 상품이나 서비스에 대해 로열티를 증대해서 평생 고객으로 삼고 서로가 Win_Win 하는 파트너십의 구축이다. 고객 여정의 모든 접점 속의 소중한 경험들은 하나하나 쌓여 기업의 자산이 되기 때문에 고객을 만족시키지 못한다면 지속 가능한 운영을 하기 어려워진다.

적어도 B2B 마케팅을 담당하는 마케터라면, 우리 파트너들에게 제품이나 기능이 아닌, ‘함께 만들어가는 더 나은 미래’를 이야기 해 줄 수 있어야 한다. 향하는 목표가 같다면, 함께 꿈꾸는 미래도 더 커지기 마련이다.