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전략가의 일류 영업 - 영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!
김유상 지음 / 세종(세종서적) / 2020년 8월
평점 : 
품절
영업과 마케팅에 대해 얼마나 알고 있습니까?
얼마 전, <마케터로 살고 있습니다> 에서 마케팅으로 자신만의 브랜드까지 만든 작가의 이야기를 읽었는데, 전략과 영업 실무를 모두 경험한 이야기도 무척 궁금해졌다.
서문에서 저자가 얘기한 것처럼, 마트에서 떨이 세일이나 판매와 관련된 행사들이 마케팅에 속한다고 생각했는데, '다양한 전략과 마케팅 이론을 기반으로 한 전략적 영업법'을 다룬 내용에서 성공 비결과 영감을 얻었으면 했다.
먼저, 시장에 대해 아는 습관을 들이는 것이 좋다.
언제까지 나무에만 매달려 있을 수 있을까? 숲을 보는 시야를 가져야 한다. 업무 디테일에도 도움이 되고, 인정받는 중요한 이유가 된다.
그리고 비즈니스 환경은 언제든지 경쟁 상황 속에 놓일 수 있다. 우리의 생활 속에서도 전략은 잘 활용될 수 있다.
[전략]
전쟁에서의 승리를 위해 여러 전투를 계획, 조직, 수행하는 방책.
달리 말하면 이렇게 말할 수 있다.
경쟁 환경에서 이기기 위한, 또는 경쟁을 피하여 좋은 성과를 낼 수 있는 방법들.
영업을 잘해내기 위한 전략과 마케팅 방법을 어떻게 적용해야 할까?
고객이 속해 있는 시장의 지식을 익혀보자. 개별 고객 맞춤형을 뜻하는 커스터마이징 기획력은 고객의 니즈를 바탕으로 맞춤형 영업의 중요성에 대해 말하고 있다.
보편적인 영업의 시대는 저물고 있다. 사람은 '관계의 동물'이니만큼 영업에 있어서 관계는 매우 중요하다. 사람을 사로잡아야 하는 영업에서는 교육 받은 대로 이루어지지 않을 때가 많다. 영업과 마케팅을 동시에 잘 해내기 위해서는 마케팅이 가지는 가치와 매력도 잘 알고 이용하는 것이 필요하다.
업종별 영업 특성 알기, 첫 미팅에서 N.D.R 알기 (Needs, Decision making structure, Reliability), 지금 팔고 있는 것에 대한 생각, 시장의 특성과 흐름 잡기, 타인 관점에서 생각하기, 경쟁사와의 차이를 만드는 커스터마이징 영업 방법, 그리고 커뮤니케이션 스킬까지.
영혼까지 알려주는 시크릿 영업 스킬은 꼭 필요한 것들만 알차게 알려주고 있다. 마케팅을 전공하거나 배우지 않았어도 누구나 마케팅을 생각하는 사회에 살고 있다. 내가 태어나는 건 선택하지 못했어도, 적어도 내가 하고 싶은 일은 선택할 수 있어야 하지 않을까? 그러기 위해서는 어떤 일이든 전략적으로 접근해서 일의 성공 확률을 높이는 마케팅이 꼭 필요하다.
그렇다면, 실제 프로들은 어떻게 영업을 할까?
그 답은 5장과 6장에서 볼 수 있다. 신규 영업에 대한 이야기와 기존 고객 관리를 실제로 업무하는 사람의 편에 서서 아주 상세히 얘기한다.
앞에서 강조했듯이, 실제 고객과 만나고 이전 고객들을 잘 유지하기 위해서는 디테일이 중요하다. 이 디테일에서 커스터마이징 영업 방법이 나올 수 있다. 새로운 영업을 시작한다는 것은 해외시장인지, 국내시장인지 부터 큰 영역을 정해서 세부적인 것으로 들어가는 순서를 볼 수 있다.
그리고 '양사가 만족할 수 있는 수준의 리뉴얼을 목표로 관리해 나가는 것' 이라는 문장으로 정의되는 고객 관리 또한 굉장히 중요한 부분이다. 궁극적으로 계약 갱신을 위한 과정과 방법들이기 때문에 이또한 소홀할 수 없기 때문이다.
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신산업과 기존산업이 혼란스럽게 사용되고 있다. 5G 시대가 코앞에 왔다는 이야기가 들리는 한편, 아직도 011, 017 같이 옛날 번호를 사용하는 사용자들에 대한 뉴스도 찾아볼 수 있다.
사회나 경제는 살아있는 생물은 아니지만, 살아있는 것처럼 시시각각 변화한다. '변화에 대한 기민한 대응'력을 갖추어 흐름을 읽고 생태계를 파악하는 것은 회사에만 의미있는 일이 아니다. 나 개인의 역량을 올리는 기회가 되기도 한다.
과거의 영광에 젖어서 앞을 보지 못하는 회사에게 좋은 미래란 있을 수 없다. 시대의 흐름이 너무 빠르다면, 경영진이든 조직의 리더이든 조직원들과 함께 실행할 수 있도록 마음을 열어야 한다. 일할 맛 나는 조직은 혼자서 만들 수 있는 것이 아니기 때문이다.