당신은 협상을 아는가

당신은 협상을 아는가 - 숨어 있는 가치를 발견하는 하버드의 3차원 생각법
데이비드 랙스.제임스 세베니우스 지음, 선대인 외 옮김 / 웅진지식하우스 / 2015년 2월

협상. 엄마와 자녀가 하는 거래(공부 열심히 하면 휴대폰을 사주겠다는 등의)에서 부터 비지니스 현장이나 정치, 국제 관계, 그리고 소말리아 해적에 납치된 선박의 선원을 구출하기 위한 몸값 협상에 이르기 까지 협상은 우리가 인지하든 못하든 우리 삶과 밀접하게 관련되어 있다. 이 책은 이러한 협상의 종류 가운데서 비지니스 현장의 협상 모델을 중점으로 다루고 있다. 개인적으로 크게 이러한 일과 무관하지만 앞에서 언급했듯이 사소한 협상이라도 우리 일상의 일부분일 수 있기에 응용해 볼 여지는 있다고 생각한다. 물론 다새 내용이 어려울 수도 있겠지만 말이다.

초기 협상 모델은 win-lose 협상인데, 일종의 승자독식형 모델이다. 이러한 모델에 대한 문제 의식에서 나온 것이 win-win 모델이다. 양자가 함께 이익을 누리니 이보다 더 나은 모델은 없으리라 싶었다.

이 책에서 소개하는 3D 협상은 기본적으로 win-win 에 기반한다고 생각된다. 다만 협상에 관해 단편적인 접근에서 벗어나 이면의 부분까지 본다는 의미에서 3차원이라 이름한 듯 하다. 1차원은 협상장에서 사용하는 전술에 관한 것으로 상대를 어떻게 설득할 것인지 방법을 다룬다. 2차원은 협상안을 구성하는 디자인에 관한 것으로 이면의 경제적 비경쩍 가치를 찾는다. 3차원은 협상판을 어떻게 설계할 것인지에 관한 것으로 협상 전 협상장 밖에서의 조치로 확장된다.

이 책의 구성은 크게 5장으로 협상에 대한 일반론, 협상의 3차원을 각각 다루며, 마지막으로 협상을 하는 당사자인 협상가를 다룬다.

협상은 거창할 수도 있지만 일상일 수도 있다. 이 책은 비지니스에서의 모델을 다루면서도 인간의 상호작용에서 생겨나는 풍부한 복잡성을 인식하고 이를 이용하는 방법을 배울 수 있도록 한다. 이러한 능력을 갖춘다면 삶을 좀 더 주도적으로 살 수 있지 않을까 생각해 본다.