끌리는 사람은 매출이 다르다 - 협상이 전부다

끌리는 사람은 매출이 다르다 - 한 달 만에 수익을 30배 올리는 협상 노하우
김주하 지음 / 나비의활주로 / 2017년 11월

'협상에서 내가 리드를 하느냐, 리드를 당하느냐의 문제는 굉장히 중요하다. 상대를 내가 원하는 방향대로 움직일 수 있는 힘은 외부에 있지 않다. 우리는 그 힘을 가지고 있다. 길러주기만 하면 된다.' (p.205)  

이 책은 「협상의 노하우」를 알려 준다. 저자는 삶 자체가 행복을 추구하는 과정이며, 행복은 상당부분 '원하는 것을 얻을 때' 온다고 이야기한다. 원하는 것을 얻으려면 '협상'을 배워야 한다. 저자는 이 책에서 협상에 관한 사례와 자신의 철학을 담아 독자에게 전해준다.  

성공한 사람들은 공통점이 있다. 주위에 사람들이 모여들고 자신이 원하는 것을 이루고 사는 것이다. 그리고 그들은 모두 협상의 달인이다. 저자는 '협상은 무조건 이겨야 한다'고 말한다.  

우리는 늘 협상을 한다. 일상 생활에서, 집에서, 학교에서, 직장에서 협상이 없는 곳은 없다. 쇼핑을 하거나 식사를 할 때, 사업적인 미팅이나 지방 선거에 이르기까지 전방위적으로 협상을 하는 것이다. 심지어 혼자 있어도 자신과 대화를 한다. 그렇게 자신과도 협상한다. 저자는 직접적인 이해관계가 있는 일상의 협상이 중요하다고 강조하며 타인과 내가 어떻게 협상하는 것이 유리한지 구체적인 방법을 알려 준다. 또한 선택과 집중을 통해 짧은 시간에 상대를 사로잡는 법을 설명해준다.  

① 나도 인생에 획 한 번 그어보고 싶다

② 현재 상황에서 원하는 것을 얻는 기술

③ 누이 좋고 매부 좋은 공생의 법칙

④ 이것만 바꿔도 인생이 바뀐다

⑤ 우리는 모두 원하는 것을 이룰 수 있다  

협상에서 유리하려면 상대방의 기대 심리와 욕구를 끌어올려야 한다. 물질적인 것이 아니라도 상대에게 도움이 되고 유익한 사람이 되는 것으로도 좋다. 상대방에게 '나'는 특별하며 자주 만나고 싶은 사람이 되어야 한다. 그런 느낌을 상대에게 주는 것은 100% 나의 태도에 달려 있다.  

협상 능력이 좋아지면 무엇이 어떻게 달라질까? 커뮤니케이션 능력이 좋아져 사람들이 모여들고 원하는 것을 이룰 수 있게 된다. 사람들에게 영향을 주고 공감을 불러일으키는 것은 '협상'이라는 수단을 통해 만들어지기 때문이다. 저자는 협상이라는 재능을 어떻게 발휘하느냐에 따라 삶의 성취 및 행복의 무게가 달라진다고 확신한다. 성공한 사람들은 분명히 '유능한 협상가' 였다. 

협상을 잘하는 사람은 자신과의 대화에서도 주도권을 잡는다. 협상의 주제는 자신이 가진 '트라우마' 이다. 핵심은 트라우마에 대한 관점을 바꾸는 것이다. 트라우마는 외면한다고 없어지지는 않는다. 저자는 트라우마를 무조건 피하기보다 끄집어내어 왜 그런지 생각해보라고 한다. 일단 협상 테이블에 올려 놓으면 현명한 답을 찾기 마련이다.  

협상은 흔히 비즈니스 목적을 위한 전략으로 인식되지만, 사실 우리가 인생 전반에서 사용하는 '삶의 기술'이기도 하다. 삶에서 협상은 늘 중요한 대상이다. 효과적인 협상을 통해 우리는 상대를 설득시키고, 원하는 것을 얻을 수 있다. 이 모든 것은 오로지 자신에게 달려 있다. 이 책을 통해 인생의 목적을 달성하는 협상의 기술과 삶의 지혜와 철학을 배울 수 있을 것이다. 

'진심은 밖으로 표출될 필요가 있다. 나만 알고 있으면 진심은 그렇게 묻혀버리고 만다.' (p.115)