어떻게 설득할 것인가

어떻게 설득할 것인가 - 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법
필립 헤스케스 지음, 하윤숙 옮김 / 황금부엉이 / 2012년 9월

나는 백전백패하는 곳이 있다.

바로 백화점 화장품 코너이다.

가서 메이크업을 받아보거나 화장품 테스트를 하면서 설득당해버린다.

평소엔 꽤나 이성적인 나이지만 왠지 잘 모르는 화장품 코너에 가면 그들의 화술과 기술에 넘어가기 일쑤이다.

내가 하지 못하는, 갖지 못하는 메이컵 스킬들을 보면서 착각에 빠진다.

저 제품을 가지면 나 역시 저렇게 자연스러운, 게다가 광채나는 피부화장을 할 수 있을꺼야.

또는 그런 좋은 피부를 가질 수 있을꺼야 하는 등의 착각에 말이다.

그리고 그 착각을 심어주는 건 화장품 판매원들의 엄청난 설득력이 담긴 화술이다.

물론 초보 판매원들의 어리숙한 화술엔 넘어가지 않는다...

이 책을 처음 읽었을 때 나는 백화점 화장품 코너가 떠올랐다. 꽤 오래...

마찬가지로 다른 사람을 설득하는 것에는 몇 가지 기술이 있다.

그 기술이 가장 많이 쓰이는 곳이 바로 광고를 포함한 제품 판매 시장이다.

소비자의 눈길을 얼마나 많이 끌며, 효율적이고 빠르게 설득할 수 있는가에 말이다.

인생에서 가장 중요한 부분, 예를 들면 인성, 품성 등의 가치들을 다른 사람들에게 빠른 시간에 설득할 수 없다.

게다가 그럴 필요도 없다. 꾸준히 매일 생각하고 노력해야하는 가치들이다.

하지만 그 부분들에서도 꼭 필요한 것은 있다. 바로 다른 사람들을 설득시키는 힘이다.

그 말을 들었을 때 꼭 행동수정을 하게 만드는 설득력 말이다.

그런 설득은 기본적인 원칙만 지켜도 가능하다고 한다.

상대방의 감성적 욕구를 파악하고 접근하면 누구나 설득시킬 수 있다고 저자는 말한다.

다른 사람을 꼭 설득시키려는 사람들에게 권하고 싶은 책이다.

기존 설득 기법의 통념을 뒤집은 유쾌하고 만만한 설득책
이 책을 보는 순간 당신이 알았던 모든 설득 기법은 버려야 한다!

“지금 어떤 느낌인지 이해할 수 있습니다. 이 물건에 만족하는 많은 고객도 처음 이 가격을 보았을 때는 그런 기분을 느꼈습니다. 그러나 튼튼한 내구력과 24시간 서비스 등을 경험하고 나면 비싼 만큼 제 값어치 한다고 말씀들 하십니다.”

혹시 당신이 무심코 설득 당했을 때 상대방에게서 이런 말을 듣고 있지는 않았는가? 대부분은 유창한 말 대신 감성에 호소하는 이런 단순한 말에 자신도 모르게 설득 당한다. 많은 설득 전문가가 상대방을 이성적으로 설득해야 한다고 주장하지만, 상대를 설득하는 최고의 요건은 이성이 아닌 감성이다. 먼저 상대방의 감성과 현재 심리 상태를 정확히 이해해야 설득의 첫 단계로 넘어갈 수 있는 것이다.

지극히 편파적인 설득 기법이 뜬다!
얼마 전부터 팬 서비스 차원에서 야구팀별로 자체적으로 중계방송을 내보내고 있다. 일명 ‘편파 야구중계’로, 해당 팀의 팬이 아니면 도저히 화가 나서 들을 수 없는 편파적인 해설 일색이다. 하지만 해당 팬의 입장에서는 자기가 하고 싶은 말을 대변해 주는 아주 훌륭한 중계방송이다. 여기에 저자가 말하는 설득 기법의 핵심이 들어 있다.
수많은 설득책에서 이성적으로 접근해서 논리적으로 상대방을 설득하라고 말한다. 하지만 설득을 당하는 입장에서는 상대방이 아무리 이성적이고 논리적인 기술이 뛰어나다고 해도 사람 자체가 마음에 들지 않으면, 그가 하는 말이 무엇이든지 간에 아예 듣기조차 싫은 법이다. 그냥 이유 없이 싫기에 그와 관련된 모든 것이 다 싫은 것이다. 따라서 저자는 상대방을 설득하기 전에 먼저 그의 현재 심리 상태를 파악하여 감성을 공략하라고 말한다. 어쨌든 상대방의 마음에 들어야 설득을 하든지, 물건을 팔든지 시도할 수 있는 것이다. 결국 사는 사람은 자기가 좋아하는 사람에게 사게 되고, 파는 사람은 자기가 좋아하는 사람에게 팔게 되어 있다.

전문용어로 무장한 어려운 설득책이 아닌, 쉽고 재미있는 설득책
저자는 설득 자체는 결코 어렵지 않다고 얘기한다. 많은 설득 관련 책에서 딱딱한 이론으로 무장한 설득 기법들을 전문용어로 포장하여 설명하고 있는데, 일반인은 용어부터 익숙지 않아 설득 기법 자체는 아예 이해조차 어렵다. 이 책에는 실제로 사람들을 만나 직접 설득 기법을 적용하여 얻은 저자만의 독특한 설득 노하우가 들어 있다. 화려한 전문용어와 딱딱한 이론이 아닌 누구나 쉽게 설득 기법을 적용할 수 있도록 다양한 설득 이론을 재미있게 풀어간다. 독자가 ‘정말 알고 싶은’ 판매와 구매는 어떻게 결정하고, 상대방을 어떤 방식으로 설득하면 영향력을 발휘할 수 있는지 저자만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨로 알려준다.

설득의 기본 원칙만 지키면 누구든 설득할 수 있다
설득의 첫 번째 단계는 상대방이 지닌 감정적 욕구를 판단하는 것이다. 상대방의 감정적 욕구를 판단했으면 이제 그에게 질문을 해서 그의 욕구에 당신이 진심으로 관심 있다는 것을 보여줘야 한다. 이것이 설득의 두 번째 단계다. 그렇다면 그 다음 설득의 단계는 무엇일까? 책에는 구체적으로 어떻게 상대방을 설득할 수 있는지 BUFF, NAIL, NEAT-NEAT, REASONS 등 저자의 풍부한 이론을 바탕으로 실제 사례를 들어가면 설명하고 있다. 때론 딱히 이유가 있어서 설득 당하는 것은 아니다. 그저 감정적 만족만 있어도 상대방은 의외로 쉽게 설득 당할 수 있음을 잊지 말자.