고객이 요구하는 것을 하자

누가 내 고객을 훔쳐갔을까? - 거래를 성사시키고 고객관계를 오래 유지시키는 방법
토드 던컨 지음, 이상범.공대규 옮김 / 진명출판사 / 2009년 4월

"형의 고객은 누구야?.."
"나의 고객은 휴대폰을 구매하려는 사람들과 관련부서 사람들이지."
"형은 그사람의 니즈를 최대한 만족시킬려고 노력해?"
"물론. 최대한 만족시킬려고 하지? 왜?"
" 그사람들을 친구라고 생각해.?"
"그건..."

누가 내고객을 훔쳐갔을까란 책은 영업에 대한 책이다. 누구나 영업을 할수 있지만 누구나 영업을 잘 할수는 없다. 그건은 아마 영업을 단순히 돈 버는 수단으로 생각하기때문이 아닐까 생각한다. 여기 이책에서 영업에 대해서 이렇게 정의하고 있다.

영업이란 것은 종합예술이다. 단순히 몇가지 이야기로 고객의 환심을 산다고 해서 그 제품을 판매할수 없다. 그 제품을 판매할수 있는 것은 고객에 대한 생각, 신뢰, 그리고 변치 않는 자신과의 목표 등 3박자가 맞아야 가능하다.

첫번째 고객에 대한 생각을 나타내는 것을 알아보자. 고객에서 당신의 열정을 보여줘야하고, 또 고객의 생각하는 기대치 이상의 것을 보여줘야한다.  그리고 무엇보다 중요한것은 고객을 친구처럼 생각하라는 것이다. 우리는 친구에게 무엇을 내세우기 위해서 시시콜콜하게 이야기하지 않는다. 친구처럼 생각하고 친구처럼 행동하라. 그럼 그 고객은 친구가 되어있을 것이다.

두번째 고객과 신뢰를 중요하게 생각하라. 조급하게 생각하지 말고 변함없이 성실한 태도를 보여라 그럼 당신에게 모든 고객은 주시하게 될것이다. 또 예의바른 세일즈를 하도록 해라. 아무리 힘들고 아무리 어려워도 미래를 생각하고 좀더 여유를 가지고 이긴다는 확신을 가지도록 해라. 또 제일 중요한것은 항상 고객의 말을 먼저 듣고 이야기하도록 해라.

세번째 변치않는 자신과의 목표를 생각하라. 우리가 돈을 벌기 위해서 영업하는 것이 아니라 우리의 목표 달성을 위해서 영업하는 것이다. 사람을 돕는 것을 좋아하는 것에 촛점을 맞추도록 하자. 내가 누구를 지원하는 것에 만족한다면 그것의 feedback는 몇배를 얻을수 잇을것이다.

세일즈, 영업활동처럼 숫자에 민감하고 항상 실적에 시달리는 직종이 없다. 하지만 그 직종만큼 그 업계의 현실을 잘 하는 직종도 없다. 우리가 사는 세상이 그 치열한 영업의 결과가 남아있는 세상이라고 이야기하더라도 과도한 표현은 아닐것이다.

우리가 사는 세상을 좀더 부드럽게 이끌수 나갈수 있는 힘 세일즈, 영업에 기대여본다.