질문의 비밀

질문의 비밀 - 사람의 마음을 얻어 내 편으로 바꾸는 ㅣ 노구치 요시아키의 비밀 시리즈
노구치 요시아키 지음, 김대식 옮김 / 매일경제신문사 / 2015년 12월

나의 직업은 질문을 하는 것이다. 하지만 가끔 내가 질문을 제대로 하고 있는 걸까하는 의구심이 생긴다. 그러니 책 제목을 보는 순간 이 책을 꼭 읽어야 한다는 생각이 들었다. 비즈니스를 위한 질문이지만 교육에 잘 접목해보리라는 야심찬 마음으로 읽었다.

  요즘 짤방이 트랜드여서인지 작고 짧은 책인데도 불구하고 목차가 정말 길다. 한 텍스트가 2페이지 3페이지를 넘지 않고 요점 정리를 해주듯 표제가 실려있어 요점을 바로 이해하고 넘어갈 수 있게 해준다. 요점을 정리해주고 계속 같은 말들을 이리저리 반복해주고 있어 반복효과까지 있다. 앞부분을 놓치더라도 다시 반복되니 염려없다.

  질문력이란 쉽게 자신의 문제를 꺼내지 못하고 무엇이 문제인지 모르는 사람들에게 알맞는 질문을 던져 스스로 자신의 문제를 알아내고 문제점을 개선하는 답까지 이끌어내야 하는 것이다.  그러니 모든 영업력의 생명은 질문력이라는 말이 나온다. 좋은 질문의 첫번째는 소비자가 필요한 것 즉 니즈를 찾아주는 것이다. 필요한 것을 정리하고 심도 있게 분석하여 독자적인 창조력과 기획력, 발상력들을 발휘하여 고객들이 정말 원하는 상품이나 서비스로 창출해내는 것이다.

  질문보다 중요한 것은 들어주는 것, 수긍하여 주는 것이라고 말한다. <정청>이라는 책에서도 들어주는 것이 대화의 첫 발이자 관계의 시작이라고 말한다. 들어주는 것 만큼 대화를 이끄는 것은 없다.  전체의 문제를 보는 눈을 키우고 점점 구체적인 질문으로 이끌어 문제의 핵심에 이르고 문제 해결의 동기 또한 스스로 찾게 해주어야한다.

 질문력의 첫번째는 가설력으로 질문의 기본 중 기본이다. 포인트를 짚어 심도 있는 질문을 하는데는 논리력이 필요하다. 심도 있는 결론을 내기 위해서는 깊이 있는 시선으로 사물을 파악해야한다. 두번째는 본질력으로 논리의 가시화라고 할 수 있다. 대화를 통해 자신의 생각을 정리할 수 있도록 하는 능력이다. 세번째는 시나리오력으로 큰 흐름을 읽으면서 질문은 목표를 향해 가는 것인데 질문의 목표는 파악된 문제점을 해결하는 행동으로 이끄는 것이다. 전체그림을 이해학 상황의 지점을 이해하고 최적의 질문으로 조합을 만들고 우수한 표현력을 활용하여 상대방을 해동하는 능력이라고 한다.

  이 책을 읽으면서 느낀 것은 질문의 능력이란 상대방을 얼마나 이해하고 있는가라는 생각이 든다. 이 사람이 지금 가장 필요한 것은 무엇인가? 어떻게 도와주면 될까? 문제를 바라보는 것이 아닌 문제를 가진 상대방을 바라보고 당사자가 보지 못하는 문제점을 이성적으로 이끌어주는 것이 바로 질문력이디. 나의 질문을 돌이켜 보며 문제만을 문제 삼지 않았는지 상대방을 바라보고 있었는지 돌아보게 된다.

    일본 번역서이기 때문인지 질문력, 가설력, 본질력, 시나리오력처럼 ~력이라는 말이 정말 많이 등장하는데 예전에 읽었던 청소력이 계속 생각이 났다. 일본의 번역서의 문제는 일본식 말을 그대로 쓰는데 있는 것 같다.  일본책이지만 우리나라에 어울리는 말들로 창의성 있는 표현이 필요하지 않을까?

- 출판사에서 제공한 책을 읽고 주관적으로 서평했습니다.