은밀한 마케팅의 유혹- 비밀은 이 책에 있다!

은밀한 마케팅의 유혹 - 물음표를 들고 느낌표를 팔아라!
유성목 지음 / 타래 / 2013년 4월

이 책의 제목은 은밀한 마케팅의 유혹이다. 정말 유혹당하는 것처럼 순식간에 책을 다 보았다. 

나는 그런 전문용어에 대해 자세히 알지 못한다. 단지 어떻게 접근해야 고객의 마음을 얻고 상품을 구매하게 할지에 대해 알 뿐이다. 나는 학문에서 시작하는 마케팅이 아니라 고객으로부터 시작하는 마케팅을 추구한다. 
마케팅의 비법은 지금까지의 틀에서 벗어나 의외성을 찾아가는 과정에서 나온다. 그러한 의외성은 학문에서 나오는 게 아니라 역발상적인 창의력에서 나온다.... 이제부터는 보고 듣는 마케팅에서 느끼고 경험하는 마케팅으로 옮겨가기 바란다. 그것이 익숙해지면 당신은 남들보다 짧은 터널을 지나 빛을 보게 될 것이고, 좀 더 수월하게 사업을 확장할 수 있을 것이다. 

수많은 마케팅 서적들이 작은 기업의 사례보다는 대기업의 사례 위주로 구성되어 있다. 그러니 독자 입장에서는 마케팅 지식을 쌓았더라도 실제로는 자신의 사업에 적용하기 어려울 수밖에 없다. 이는 대기업과 소기업의 현실이 다르기 때문이다....효과적인 마케팅을 하고 싶다면, 당신이 소상공인이라는 사실을 인정하고 그에 맞는 마케팅 전략을 세우고 실행해 나가야 할 것이다.

저자는 자신은 마케팅을 시작한지 얼마 안 되었고, 심지어 전문용어 같은 것도 자세히 모른다고 말한다. 교수들도 마케팅에 학문적으로는 알지만 실질적으로는 잘 하지 못하고, 심지어 대기업에서 마케팅을 하던 사람이라도 소기업으로 마케팅을 성공하기는 쉽지 않다고 말한다. 그는 의외성을 말하고 고객의 마음을 움직이는 것에 대해 말한다. 물론 상품의 구매는 고객의 몫이고 마음에 달려 있다. 그리고 마케팅이란 고객의 마음을 움직이는 것이다. 이 당연하지만 쉽지는 않은 말을 그는 하고 있다.

고객을 리드하는 사업을 하려면 세 가지 원칙을 기억해야 한다. 바로 특별한 회사가 특별한 삼품을 특별한 고객에게 파는 것이다. 뭔가 특별함이 없다면 고객은 당신 회사에서 상품을 살 이유가 없다. 

특별한 회사가 특별한 상품을 특별한 고객에게 판다. 이것은 쉬운 일이 아니다. 우리나라만 해도 셀 수 없는 회사들이 있고, 상품의 종류도 어마어마 하다. 고객은 고객이지 특별한 고객은 또 뭔란 말인가. 답은 아이텐티티와 스토리텔링에 있다.

효과적인 아이텐티티는 바로 특별함이다. 고객은 구매할 이유가 없다.... 만약 회사가 당장 배고프다고 이것저것 가리지 않는 사업을 하게 된다면, 평생 고객을 쫓아다니는 영업만 하게 될 것이다. 
모두가 알다시피 고객은 가치가 있는 물건을 소유하고 싶어하며, 값어치 없는 물건은 원하지 않는다. 그렇다면 고객이 원하는 가치란 무엇인가? 가치란 차별화가 낳은 특별함이다.....스토리텔링으로 가치를 부여해야 한다. 

처음에는 고객이 살짝 발을 담그게 만들고, 그것을 일관성의 법칙의 원리로 강화시키면 고객은 자연스럽게 홍보대사가 된다.....강소기업이라면 타킷고객이 요즘 어떤 것을 고민하고 걱정하는지, 어떤 것을 좋아하고, 무엇에 관심을 가지고 있는지를 알아내서 콘텐츠로 만들어 배포하자..... 여기서 가장 중요한 것은 상업적인 느낌을 배제하는 것이다... 강소기업이 고객과 공감을 추구하는 것은 고객에게 구매를 요청하지 않았는데도 불구하고 고객이 먼저 구매하고 싶다고 요청하게 만들기 위해서이다.

회사에 대해서 저자는 사자는 배가 고파도 풀을 뜯어먹지 않는다고 했다. 육식동물인 사자가 풀을 뜯는 순간 사자는 사자의 아이텐티티를 잃어버리게 된다. 일식집에서 손님이 원한다고 된장찌개를 주문 목록에 넣는 순간 그 가게는 일식집이 맞나 싶어지는 것이다. 물론 기본적으로 물건이 좋아야 겠지만, 물건이 좋아도 아이텐티티가 무너진다면 고객은 물론이고 회사도 혼동이 와서 결국 그 회사는 무너지고 만다는 것이다.

사람들은 특별한 물건을 좋아한다. 일본에서 태풍이 왔을 때 사과가 다 떨어지고 그나마 남아있는 것도 상품 가치가 사라졌다. 일본 사람들은 이 사과를 태풍에도 '떨어지지 않는 합격 사과'라고 이름을 붙여 팔았고, 일반 사과보다 몇 배나 비싸게 팔았다. 스토리텔링의 힘을 보여주는 사례였다. 스토리텔링으로 인해, 팔 수없는 상품가치가 떨어지는 사과에서 가격은 일반 사과보다 비싸도 시험에도 떨어지지 않게 해주는 합격 사과가 된 것이다. 말만 '아'다르고 '어'다른 줄 알았더니 마케팅도 '아'외 '어'가 다른 것 같다.

마지막은 고객이다. 특별한 고객으로 만드는 것. 특별한 회사, 특별한 물건까지는 이해했다. 그러나 특별한 고객들을 불러모으는 것이나 고객을 특별하게 만드는 법은 무엇일까? 바로 고객들로 하여금 '내가 특별하다'라고 느끼게 하는 것이다. 이 방법으로 저자는 자필편지라든가 부록 같은 것을 말한다. 회사 임원이나 사장의 자필편지를 받는다면, 나도 내가 좀 특별하게 느껴질 것 같다. 부록은 너무 홍보성 짙은 것 말고 고객에게 꼭 필요한 내용을 주로 하고 마지막에 그것과 연관시켜서 물건을 홍보하는 것이라고 했다.

글은 두 종류로 나누어 볼 수 있다. 거짓된 글과 진실의 글, 거짓된 글은 척하는 글이다. 잘난 척, 아는 척, 있는 척 등 실체를 들킬 염려가 적기 때문에 가식으로 마음을 포장한다. 이러한 글을 접하게 되면 마음이 움직이지 않는다.....하지만 진실된 글을 보면 가랑비에 옷이 젖는 것처럼 자신도 모르게 동화되어 마음이 움직이게 된다. 글쓴이의 진심이 그대로 담겨있기 때문이다. 이것은 돌직구처럼 사람의 마음을 강하게 때리므로 읽는 이의 내면에서 큰 울림이 일어나게 된다........ 많은 글을 참고하고, 빼어난 문장을 자랑한다 해도 그 안에 진심이 없다면 끌림의 에너지가 작용하지 않는다. 단지 기술적으로 잘 쓴 글일 뿐이다. 투박해도 진심이 실려 있으면 끌림이 작동된다.

그는 마지막으로 진심을 말한다. 아무리 기교가 넘쳐도 진실, 진심이 없다면 그 글은 사람의 마음을 만질 수 없다. 다른이의 가슴을 울리고, 끌리게 하려면 비록 투박해 보일지라도 진심이 있어야 한다고 했다. 나도 동감이다. 겉보기에는 기교가 더 나아 보일진 몰라도 장기간을 볼 때, 마음이 움직여야 되는 것이다.

도대체 CEO의 경쟁력은 어디서 비롯되는가? 바로 액션이다. 이 책을 구매하게 된 것도 액션이고, 여기까지 읽은 것도 액션이다. 하지만 이것으로 끝나서는 안 된다. 멈추지 말고 지금껏 배운 것을 토대로 실제로 액션해 나가야 한다. 
김수환 추기경은 세상에서 가장 먼 거리가 머리에서 가슴까지의 거리라고 했다. 하지만 그것보다 더 먼 거리가 있다. 가슴에서 손까지의 거리이다. 가슴이 가르치는 것을 실천해 옮긴 자만이 승리를 쟁취할 수 있다. 

나는 지금 현재진행형이다. 이 책을 읽는 독자의 변화를 위해서라도 나는 진화하고 성장할 것이다. 당신도 누군가의 본보기로서 세상의 변화를 이끄는 힘이 되길 바란다

액션. 고객을 어떻게 상대해야 하는지, 어떤 마케팅을 해야 하는지, 지식이 아무리 많아도 액션이 없다면 그것은 허무한 지식이고 아무런 영향력도 가지지 못한다. 머리에서 가슴까지의 거리보다 더 먼 거리가 가슴에서 손까지라고 저자는 말한다. 그럼 머리에서 손까지 갈며면 도대체 얼마의 거리가 있는건지. 알고 있는 것을 실행하기가 이렇게 어렵다니... 하긴 우리네 삶에서 알고는 있지만 안 되는 게 한 두가지 이던가... 실천해 옮긴 자만이 승리를 쟁취할 수 있다. '안돼.'에서 멈추지 말고 '돼!'가 되기까지 액션!!

정말 책의 제목처럼 이 책은 은밀한 마케팅의 유혹을 하고 있다. 내가 이 책을 보면서 가장 인상 깊었던 부분은 처음과 마지막이다. 거울을 붙여서 '이 책의 주인공'이 나임을 보여준다. '이 책을 펼친 순간 당신과 나의 이야기가 시작되었다. 지금부터 당신 안에 잠들어 있는 마케팅 거인을 깨워 도약하라.'라고 말한다. 별거 아닌데 내 마음을 만졌다. 비밀은 책의 마지막 부분에 붙어 있는 부록에 담겨있었다.  이 부록을 꼭 보시길 권한다. 이 책이 마케팅의 집약품임을 알게 될 것이다. 왜 내가 이 책이 보고 싶었는지도, 왜 내가 이 책을 재밌게 봤는지까지 말이다.

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