끌리는 컨셉의 법칙

끌리는 컨셉의 법칙 - 세계적 히트상품 속 정교한 컨셉의 비밀 17
김근배 지음 / 중앙books(중앙북스) / 2014년 12월

1.

"끌리는 컨셉의 법칙" 이 책은 성공했던 제품들이 어떠한 마케팅을 거쳐 소위 말하는 대박상품이

되었는지를 잘 해부해주는 책입니다. 같은 제품이라도 어떤 컨셉트를 지니느냐에 따라 그 결과가

확연하게 차이나게 되지요. 이러한 사례들과 그 내면의 본질을 파헤쳐 보여줍니다.

저는 이런 책들을 좋아합니다. 잘 된 케이스들을 단순히 보여주는 것만이 아닌, 그 속에 담겨져있는

매커니즘을 끄집어 내어 보여주는 흥미로운 책들을 말이죠.

2.

무릎을 탁하고 내리치게 만드는 사례가 나옵니다. 그 중 하나를 소개해보면,

                                                      비누 그리고  팩

Egg Soap (달걀 비누) 라는 비누가 있었지요.  스웨덴 왕실에서 사용되던 비누. 그리고 모공수축,

각질관리에 효능이 있어 ' 팩처럼 쓸수 있는 비누' 인 것이지요.

이 비누는 바로 이러한 프리미엄 컨셉을 지니고 홈쇼핑에서 판매하게 되었습니다.

하지만 소비자들의 반응은 냉담하기 그지 없었습니다. 이 프리미엄 만으론 부족했던 거죠.

                          '비누가 뭐가 저리 비싸' '아니 비누를 어떻게 팩으로 써'

라는 말도 안된다는 의견이 지배적이었죠.

            이 지점에서, 홈쇼핑 관계자는 그 틀을 뒤집습니다. 컨셉트를 바꾼것이지요.

바로, 비누라는 단어를 버리기로 결정한 것이지요. 본사를 설득해 제품에서 비누 라는 단어를 삭제

하고,  식약청에서도 화장품으로 허가를 받아 " Egg Facial Care " 로 판매를 재개합니다.

모양은 비누이지만, 팩으로 판매를 한 것이지요.

                 " 매일 팩으로 세수하세요 " 하면서, 제품이 팩임을 강조합니다.

그 결과 소비자의 반응은 180도 틀려지게 되었죠.

            "팩치고 가격이 저렴하다" "매일 아침 편하게 세안할 수 있어 정말 좋다 "

 라며 대히트를 치게 됩니다.

이 Egg Facial Care 는 홈쇼핑 히트상품 1위에 오르는 대박을 만들어 내었고, 현재까지 4,000만개

이상이 팔려 나간 제품이 되었습니다.

이 지점에서 컨셉의 차이가 제품에 생명을 불어넣을 수 있다는 점과 포인트를 제대로 짚어낸 컨셉은

사람들을 열광시킬 수 있구나라는 것을 실감하게 되었지요. 물론 이를 뒷받침해주는 좋은 제품이

우선입니다. 하지만 마케팅의 방향에 따라서, 그 컨셉이 전해주는 느낌에 의해 사람들에게 선택받느냐

마느냐가 결정되는 것이죠.

3.

우리는 항상 무언가를 소비해가며 생활합니다.

그렇기에, '사람들은 왜 그 물건을 소비하는지? ' 에 대한 물음을 여러번 가졌었지요.

하지만, 구매동기가 무엇인지를 설명해주는 단 하나의 이유는 애당초 존재하지 않습니다. 

기능적인 이유 (고충 해결)

감성적으로 맞아서 (쾌락 추구)

사회적인 이유 ( 동감 추구)

이렇듯 수많은 이유들이 구매동기를 자극하게 됩니다.

그렇기에, 제품의 컨셉이 이 동기들과 맞아떨어지게 되어야만 합니다.

그래야만 사야할 이유를 제공해주는 것이지요.

이에 마케터는 

1. 제품에 컨셉을 입혀  2. 고객에게 사야할 이유를 제시하고 3. 이를 오감으로 느끼게 만들어야 하지요.

이를 17가지의 컨셉으로 구분하여 실질적인 사례들이 소개되고, 때로는 설명할 때 공자나 한비자

처럼 대가들의 철학을 겻들어 이야기를 풀어나간 점이 특히 좋았습니다. 컨셉이 왜 중요한지 또 그

컨셉트를 어떤 방향으로 만들어 나갈지에 대해서 이처럼 쉽고 실증적으로 잘 설명해낸 책이 또

있을까 할 정도로 잘 정리된 책이었습니다.