변호사처럼 반론하라

변호사처럼 반론하라 - 원하는 대화를 하고 싶다면
우에노 마사루 지음, 김정환 옮김 / 끌리는책 / 2014년 3월

 강력하게 'NO' 라고 말하는 상대의 대답을 'YES' 로 바꾸는 작전은 사실 그리 대단한 것이

 아니다.

 시장에서 물건 가격을 깍을때 흔히 쓰는 방법과 같다.

 10만원 가격표가 붙어있는 상품을 7만원에 사고 싶다면.. 어떻게 하는가?

 먼저 절반가격에 안 팔면 사지 않겠다고 말한다.

 그러면 상대는 그러지 말고 8만원에 가져라가라고 양보하는데,

 이때를 놓치지 않고 '그럼 7만원은 어떠냐' 라고 말해 합의를 보는 방법이다.

                                                  - 본문 중에서 -

이 책은 오랫동안 변호사생활과 검사생활을 해온 저자 우에노 아사루가 일상생활에서 벌어지는

수많은 상황에서 내 의견을 부드럽게 관철시킬 수 있는 방법에 대해 이야기한다.

법정에서 피고자, 피의자를 대상으로 때로는 반대측 변호사를 대상으로 논쟁과 반론을 벌일때

벌어지는 수 많은 상황들과 반론의 방법들이 일상생활에 어떻게 적용할 수 있는지를 보여주는

책이자, 이론서가 실제 오랜 필드생활에 의해 다져진 지식들과 실례를 들어 이야기하기에

생생하게 전달이 되는 저서이다.

책은 크게 5가지 파트로 구성되며, 노를 예스로 바꾸는 반론 과 불리할때, 그리고 약점을 드러내지

않고 이기는 반론과 심리트릭을 활용한 반론에 이어 사람의 유형별 효과적인 반론까지 안내하고

있다.

반론.. 이라는 단어를 사용하지만 우리가 흔히 생각하는 반론인.. 상대방을 반박하는 반론 뿐만이 아닌

상황을 자신의 페이스로 끌어오는 행동과 화술에 대하여 실질적인 조언을 하고 있다.

즉, 책의 저자는 이 처세술의 절정인 반론이 실생활에서 어떻게 적용할 수 있는지에 대한 코칭을

해주고 있다.

먼저 노를 예스로 만들어주는 반론을 살펴보게 되면,

어느 물류회사 부장의 예를 들어 과장된 반론이 어떻게 효과를 발휘하는지에 대해 이야기한다.

회사의 임원이 대형프로젝트를 1년 이내로 끝내라며 강력하게 지시하게 되는데, 이 프로젝트의 적정

납기일을 살펴보니 1년 3개월이 한계라는 결론을 내리게 된다. 이에 부장은 임원에게 가서

"기간을 단축하려고 죽을 힘을 다해 지혜를 짜냈습니다. 그 결과 1년 5개월까지는 단축할 수

있겠다는 결론을 내렸습니다. 이것이 저희가 할 수 있는 한계입니다." 라고 말하게 된다.

결국 노발대발 강경한 임원은 더 기한을 단축하라며 실랑이를 벌이게 되자, 부장은 못이기는 척

하며 큰 결심을 한듯이 " 알겠습니다. 그러면 임원님의 체면을 생각해 2개월을 더 단축해보겠습니다"

그 이상은 역부족이니 1년 이내 납기를 고집하시면 저를 해고하고 다른 부장을 앉히십시오" 하고

말한다. 그러자 완강하던 임원도 한발 물러나 1년 3개월 납기에 합의하게 된다.

책은 이렇듯 법정에서 뿐만 아니라 실제 생활이나 비즈니스 환경에서 적용가능한 상대를 내 페이스로

끌어올 수 있는 실질적인 조언들을 이어간다.

또한가지 책에서 이야기하는 불리할 때 사용하는 반론을 살펴보게 되면

라벨링 효과에 대하여 집어보도록 하자. 자녀가 나쁜 짓을 저질러 꾸질을 때 전문가들은 다음과 같이

말하도록 추천한다.

"이런 나쁜 짓을 하는 아이라고는 생각하지 않았어. 엄마는 정말 실망이야. "

"왜 그랬어? 넌 착한 아이인데......"

 요컨데 아이에게 나쁜 짓을 하지 않는 아이라는 딱지를 붙이는 방법이다. 그러면 아이는 정말 그런

아이가 되려 한다고 한다.

이를 응용하게 되면 직장에서 정면으로 질책하기 보다는

"이상하군. 자네는 그런 사람이 아니라고 생각했는데 말이야."

"난 자네를 책임감 있고 남의 실수까지 덮어줄 만큼 도량이 큰 사람이라고 생각했네"

그러면 이러한 말을 듣는 직원은 아마도 우리가 붙인 딱지에 걸맞는 언동을 하게 될 것이다.

이처럼 상대의 심리를 유도한 다음, 조용히 우리의 주장을 들려주면 상대방을 의외로 순순히 귀를

기울이는 경우가 많이 있음을 이야기 한다.

마치며..

책은 여러가지 상황을 본인에게 유리하게 끌어올 수 있는 실질적인 전략 및 반론과 더불에 말미에

사람의 유형별 반론법을 소개한다. 논리적인 사람에게 효과적인 반론, 감정적인 사람에게 효과적인

반론, 적극적인 사람에게 효과적인 반론과 마지막으로 소극적인 사람에게 적용가능한 반론까지..

이렇듯 상대의 성격에 맞춰 반론할 수 있도록 예시와 곁들어 설명해주고 있어 다양한 각도에서

전문가처럼 반론할 수 있는 방법들을 제시해 주는 책 <변호사처럼 반론하라>였다.

"해당서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다"