딜

딜 Deal - 상대의 생각을 내 것으로 만드는 승자의 심리학
잭 내셔 지음, 유영미 옮김 / 작은씨앗 / 2014년 1월

    현재의 연봉에 만족하는가? 호텔에 묵을 때면 늘 전망 좋은 방을 배정받는가? 이웃집 남자가 소유한

   차와 동일한 브랜드의 자동차를 구매하면서 그보다 2백만원이나 더 할인을 받았는가? 보험상품을

   해약하느라 남들은 원금의 20~30퍼센트 손해를 볼때 원금을 고스란히 돌려받고 특별 선물까지 챙겼는가?

                                                                                                                                               - 본문 중에서 -

삶의 모든 결정은 협상(딜)을 통해서 이루어진다. 이 책에 초두엔 협상이란 무엇인지 대하여 이야기 

하며 시작하는데,  위에 소개하였듯 일상 생활 모든 분야에서 협상은 통용된다.

바라보기에 따라 우리가 살고 있는 이 세상 모든  곳이 협상 테이블이 될 수 있다고 이야기 하는

이 책은 영국의 심리학자이자 협상전문가인 저자가 전문적인 협상 자리 뿐만 아니라 일상 생활에서의

협상이 어떻게 진행되고, 효과적으로 좋은 결과를 이끌어 낼수 있도록 많은 팁과 협상 심리, 테크닉을

총망라해서 전수해 준다.

책은 크게 5장으로 구성되어 있으며, 가장 중요한 <파워> 편을 시작으로 감정과 의사소통 , 관심사 와

트릭 이 어떻게 협상에 이용되는지를 방대한 케이스와 그 심리를 속속들히 파헤치며 설명해 나간다.

  파워

협상에서의 파워는 주관적인 것이다.  상대에 겁먹지 마라.

협상의 적기인 황금의 순간을 캐치하고 기다려라.  자신의 파워를 쓸데없이 잘라내지 말아라.

때로는 제3자를 개입시켜 파워를 높여라.

희소성과 경쟁심을 유발시켜라   상대의 시간을 촉박하게 만들어라. 압박하라.

내가아닌 다른 누군가가 최종 결정권을 가자고 있다고 말하라.

당신과 협상상대의 협상만족선을 명확히 설정해라.

중요한 협상에 들어가기 전, 당신의 협상만족선을 최대한 높히 끌어올려라..

  감정과 의사소통

상대방과 공감대를 형성하라     상대를 존중하고 있음을 표시하라.

실수하자마자 곧장 사과하라.    함께 식사하라.

신뢰를 구축하고 공통분모를 활용하라.

객관성을 유지하고 반격하지 마라.   

상대방과 나를 훈수두듯 멀리서 바라보아라  (더 높은 시각에서 관찰하라.)

적극적으로 경청하고, 상대방의 이야기를 정리하여 다시 들려주어라.(패러프레이징)

역활 전환하고 이미지트레이닝하여 철저하게 다른 사람의 입장에 서보라.

 관심사

진정으로 원하는 것을 얻어라 ( 윈 - 윈은 타협이 아니다. )     

상대의 관심사(욕구)를 발견하라.     다양한 관심사는 협상을 성공으로 이끌기 위한 최고의열쇠이다.

가격만 고집하지 마라. 가격은 많은 관심사 중 하나일 뿐이다.

함께 양측의 관심사를 더 많이 충족시켜 줄 수 있도록.. 큰 결과물을 만드는 데 주력하라.

(케이크 조각을 보지말고 케이크 전체를 크고 훌륭하게 만드는 데 집중하라.)

 트릭

첫제안 에서부터 기준점을 유리하게 설정해라.     내가 양보하는 모든것에 대한 가치를 높여라.

...한다면...하겠다 라는 말을 습관하하라.       불평만 하지 말고 자신의 관심사를 요구하라.

객관적인 기준을 활용하라.    사람들은 공정하다고 않다고 느끼면 비이성적으로 까지 행동한다.

말로 하는 것보다 글을 활용할 때 훨씬 파워가 올라간다. 

관심사에 맞게 틀을 짜라. 긍정적인 틀을 활용하고 두려움과 거리를 취하라.

 마무리

상대방의 시간과 노력을 개입시켜, 이번 거래에 애착을 가지게 만들어라.

상대의 위협에 적절하게 반응하고, 위협은 영리하게 해야 한다.

퇴장은 자주 사용해서는 안 되는 방법이지만 때로는 적절하고 지혜롭게 활용할 수 있다.

상대의 자존감을 해치지 않고 나에게 다가올 수 잇도록 '황금의 다리'를 놓아주어라.

협상의 결과는 늘 기록하여 문서화 하여라.

계약서 없이는 합의가 이루어지지 않은것이나 마찬가지이다.

계약서의 핵심은 패널티이다.              재협상은 양측 모두에게 기회가 될 수 있다.

마치며..

이 책은 협상이 진행되는 그 현상과 사람들의 심리분석과 해결책이 제시가 되므로 읽기만 하여도

도움이 될 만한 지식들이 소개가 되며, 다읽고 나면 앞으로의 협상 진행시나 물건 구매 및 판매시에서

우위를 점할 수 있을 것만 같은 기분이 든다^^

어려울 수 있는 내용 이지만 책의 내용중 많은 부분이 예시를 들어 설명되고 있기에, 그 상황상황의

그림이 선명하게 그려진다.

협상에 관한 책은 유독 읽는데 시간이 오래 걸리고, 책을 읽어가는데 많은 에너지가 필요로 하게

된다. 많은 생각을 하여야 하기 때문이지 않을까 하는데..

그럼에도 불구하고, 끝까지 읽게 되면 본인이 이 책을 통해 많은 부분 성장했음을 느끼게 해준다.

또 한단계 성장으로 안내 해주는 책 딜 <DEAL> 이었다.

    심은 대로 거두는 것이 아니라 협상한 대로 거둔다!                                                                    - 저자 잭 내셔 -