B2B영업 한비자에서 답을 찾다

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 - 고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세勢, 법法, 술術
김덕오 지음 / 미래지식 / 2013년 12월

이책은 한비자의 지혜를 빌려 성과를 높이는 방법을 전하는 영업지침서이자 자기계발서이다.

한비자는 "통치자가 자신의 나라를 잘 다스리기 위해서는 세가지를 갖추어야 하는데, 그것이 바로

세 (勢)  법 (法)  술 (術)  이라 하였으며, 의,식,주 처럼 어느 것이 낫다 우위를 가릴 수 없을 정도로

세가지 모두가 반드시 필요하다. 라고 이야기 하죠.

 세 (勢)                                                                                   B2B영업 한비자에서 답을 찾다.

먼저 세 (勢) 는  세력, 흐름등을 이야기하는데 시장,고객,경쟁사 그리고 자신을 제대로 알고 흐름을

이해하는 것에서 시작한다. 영업에서의 세는 외부환경,내부환경 두가지로 나누어지는데 이러한

여러 환경들을 살피고 흐름을 읽지 못하는 기업과 영업인은 도태될 수 밖에 없다. 흐름중에 가장

중요한 것은 기술적 환경이며, 현시대에는 창조적 파괴를 통해 혁신이 일어나고 있지만, 이로 인해

희생되는 기업 또한 속출하고 있는 것이 현실이다.

노키아가 스마트폰의 창조적 파괴에 희생되어 마이크로소프트에 인수당했고, 카메라 필름의 절대강자

였던 코닥필름이 디지털카메라의 등장에 따라 파산보호 신청을 하였으며, 앞으로도 창조적 파괴현상은

많은 기업들에 영향을 주게 될 것이다.

그렇지만 이러한 외부환경의 변화는 어느 한 순간에 급격하게 일어나기보다는 점직적으로 일어나므

로 기업에서 쉽게 이를 알아차리지 못하는 경우가 종종 있으며, 변화에 일찍 대응하지 못하면 기업은

어느새 망하는 길로 접어들게 되는것이다. 고객과 시장을 잘 살펴야 하는 이유가 여기에 있으며

이번장에서는 이러한 세의 흐름을 파악하고 시장과 고객을 제대로 바라볼 수 있는 방법에 대하여

이야기 한다.  

 법 (法)                                                                                 B2B영업 한비자에서 답을 찾다.

두번째는 법 (法) 인 원칙에 대하여 이야기 한다. 영업에서의 원칙은 기업이 수익을 내는 것이 일반적인

통념이나 좀 더 깊이 들어가게 되면, 기업의 수익은 고객으로 부터 나오므로 , 영업의 원칙은 정확히

말해 고객이라고 할 수 있다. 고객만족을 통해 기업의 이윤을 창출 하는것, 고객에게 기업의 가치를

전달하는것, 고객의 성공이 기업의 성공이 되는것...등 이러한 원칙들이 영업에서 실현돼야 하며

이러한 원칙들은 경영자뿐 아니라 말단 영업사원에 이르기까지, 모두 그 공감대가 형성되어야 한다.

특히 경영자는 이 원칙을 입에 달고 살아야 한다. 그래야 현장에 있는 영업사원이 고객을 상대할 때마

다 그 원칙을 떠올려 지키게 되고, 고객이 알게 하며, 궁극적으로 고객을 만족시키게 된다.

리더가 원칙보다 매출,수익 등의 숫자에만 관심을 가지고 그것에 집중한다면 영업사원들은 현장에서도

이러한 숫자에만 관심을 갖고 원칙은 잊어버리게 되며 이런것들이 반복되게 된다면, 시간이 흐를수록

자신들에게 아무런 가치도 안겨주지 않는 기업으로 부터 고객은 떠나가고, 리더가 그토록 관심 있어

하던 숫자도 점점 곤두박질치게 될 것이라  한다. 고객만족서부터 고객에게까지 가치전달이

잘 될 수있는 것은 무엇인지에 대하여 심도깊은 이야기가 이어지는 장이다.

 술 (術)                                                                                  B2B영업 한비자에서 답을 찾다.

영업의 가장 큰 포인트라 할 수 있는 술 (術) 은 영업에 있어서는 실질적으로 성과를 낼 수 있는 기술을

의미하며, 고객과 협상하는 방법, 고객과의 커뮤니케이션 능력, 고객과의 관계를 형성하는 기술등이

영업에서 매우 중요한 요소가 된다. 똑같은 상황에서 어떤 영업사원은 좋은 성과를 내고, 어떤 영업

사원은 좋지 않은 성과를 낸다. 결과를 가르는 가장 큰 차이는 기술의 차이에서 발생한다고 볼수있다.

 마치며..

한비자의 의견대로 세 (勢)  법 (法)  술 (術)  에 대해서 이야기 하고 있는데,

세를 읽어내는 능력, 법과 같은 원칙,술과 같이 이를 구현해내는 기술 이 세가지를 모두 가지고

있어야만 성과를 내는 영업의 문이 열린다고 저자는 강조한다.

이 세가지를 접하면서 이러한 생각을 해보게 되었다.

세를 읽어내는 능력이 없는 기업은 역사속에서 도태될 것이며,

법이 없는 기업은 원칙과 그 색깔이 없어 고개의 충성도를 이끌어 낼 수 없어 경쟁에 뒤쳐질 것이며

술이 없으면 결코 목표한 바의 영업성과를 기대 할 수 없을 것이다.

오랜기간 존명할 수 있는 기업과 영업인의 3가지 중요한 토대인 세 (勢)  법 (法)  술 (術 인것이며

누구도 쉽게 따라올 수 없는 차별화된 영업의 성공 열쇠를 가지려 한다면 이 3가지 모두 필수 인것이다.

한화케미컬에서 20년이상 근무했던 그 경험과 배운것들이 잘 녹아있는 책이었으며, 내용의 깊이에

비하여 쉽게 읽을 수 있도록 잘 정리가 되어있어 보기 편했다. 저자의 깊은 내공이 느껴지는 저서

였다.

이 책은 B2B현장에서 영업을 하는 사람만이 아닌 기업의 관리자, CEO 또한 접해보아도 상당한

도움이 될 거라 생각하며 남들보다 앞서나가고 싶어하는 상담직이나, 컨설턴트 분들에게도 추천

 하고픈 책이다.