가위바위보?

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

 이 책은 설득과 협상에 대한 이야기를 다룬 책이다. 특히 하버드 대학 최고의 명강의로 선정될만큼 효용성과 유용함을 인정받았다. 이책의 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔는 하버드 협상연구소의 책임자, 부책임자로 법대와 의대의 교수로 활동하고 있고, 활동했다. 특히 세계적인 기업들과 국가들이 자문을 요청할 정도로 그 영향력 또한 굉장하다. 이들의 강의는 그저 듣는 것에 그치지 않는다. 직접 실행으로 옮겨 그 효과를 경험하게 만든다. 이것은 일순간 마법처럼 일궈진 것이 아니다. 40년 이상 또한 수 많은 연구와 이에 따른 논문 등의 경험과 자료를 토대로 한땀 한땀 수놓은 '이탈리아 장인만의 능력' 과도 같은 것이라고 생각했다.

 이 책은 총 3부로 나뉘어져 구성되어 있으며, 1부에서는 상대방의 감정을 이끌어낼 수 있는 기초적인 방법과 이에 맞는 준비에 관련된 내용이며, 제 2부에서는 상대방의 감정을 자극하고 움직일 수 있는 방법 또한 제 3부에서는 무에서 유를 창조하는 것과 같이 부정적인 감정을 긍정적으로 전환할 수 있는 설득과 협상방법의 최고난이도에 관련된 내용을 다루고 있다. 

 책 내용은 단순히 저자의 서술형식으로만 진행되지 않는다. 실제 설득과 협상에 관련된 이야기들이 중간중간 책을 꾸미게 되고, 독자의 이해를 돕는 매개체 역활을 하게 된다. 단순히 저자의 입장에서만 내용을 이어나갔다면 몰입력이 떨어졌을테지만 이러한 실제 사례들을 간접적으로 경험할 수 있게 해줌으로써 그 다음 부의 이야기에 대한 기대감을 갖게 되었다. 또한 부와 부 사이에 짤막한 문구들이 쓰여져 있었는데, 이것들은 모두 각 부를 한 마디의 문장으로 총 정리한다는 느낌을 받았다. 물론, 짤막한 문장으로 많은 것을 표현하기 힘들지만 이 책을 읽고 받아들이는 독자의 입장에선 각부를 통칭하는 말로 받아들일 수 있을 것이라 생각되었다.

 사회생활을 하면서 설득과 협상의 과정은 그 어느 때 보다 신중할 수 밖에 없다. 그런데 우리는 이러한 것들을 어려워하고, 더 나은 협상을 타진하기 위해 무언가를 학습하고 터득하길 바란다. 물론, 협상이라는 것은 절대 쉬운 일이 아니다. 사람 마음을 꿰뚫는 통창력과 상대방을 움직일 수 있는 동력이 요구되기 때문이다. 이것은 단순히 우리가 요구한다고 해서 터득할 수 있는 것도 아니고, 공부한다고 해서 암기과목 성적처럼 보장된 결과를 얻기도 힘들기 때문이다. 허나 무턱대고 어려워하고 막막한 감정을 가질 필요는 없다. 우리가 어려워하는 그것이 마음만 먹으면 우리도 평균 이상만큼은 해낼 수 있는 것들이기 때문이다. 그렇다고 해서 이 책에 소개된대로 너무 교과서적인 방향으로 해석하지 않았으면 한다. 가장 중요한 것은 응용을 통한 자신만의 이색적이고 특색있는 협상방법을 성립하는 것에 있는 것일테니까 말이다.

 우리는 사회생활을 하기 전에도 설득과 협상의 과정이라는 것을 스스로 깨우쳐왔고, 터득해왔다. 우리 주변에 소위말해 '쇼부를 잘친다' 라고 불리는 사람들이 존재한다. 물론, 이들이 일상생활에서 보여주는 것과 우리가 직접적으로 직면하는 사회생활에서의 것과는 무게감에서 부터 차이가 있는게 사실이다. 허나 '티끌모아 태산이다' 라는 옛 말 처럼 작은 것이라도 하나하나 모으면 모인만큼의 값어치를 한다는 사실을 잊지 말아야 한다. 일상생활에서의 협상능력이나 사회생활에서의 협상능력은 각각의 일부분일 뿐이라고 생각하며 이 책을 읽으면 더 쉽게 읽히지 않을까 생각한다.