와우! 협상의 매력

협상의 법칙 - 반양장
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2001년 9월

30주 연속 뉴욕타임즈 베스트셀러 였다고 하는 허브 코헨의 '협상의 법칙'은 저자가 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상 자문을 맡았던 세계적인 협상가라고 평가 받는 점에서 흥미롭다.

그러나 사실 협상에 대한 책을 아무리 잘 번역했다고 하더라도 우리나라 사람의 노하우를 본인이 직접 우리말로 옮겨 놓은 게 아니라면 그 감동은 떨어질 수밖에 없다. 왜냐하면 말 한마디, 다시말해 조사 하나나 말의 억양, 한국의 문화나 분위기에서 특별한 의미가 있는 제스츄어나 행동, 말투 등을 제대로 느낄 수 없기 때문이다. 그럼에도 나는 허브 코헨이 협상을 위해 사용하는 다양한 심리적인 작전이나 전술에 매료되어 맘에 드는 곳에 밑줄도 치고 노트에 옮겨 적어가면서도 이틀만에 책을 다 읽었다.

이 책에서 작가는 전체적으로 협상의 본질적인 의미에 대한 나름의 정의에 대해서 얘기하면서 또한 협상이 이루어 지기 위한 과정의 중요성, 그리고 심리적인 협상의 법칙들에 대해서 차분하게 다루고 있다. 비록 그가 우리 나라 사람은 아니지만 협상에서 이루어 지는 다양한 심리는 우리와 크게 다를 바 없는 것 같다.

내가 이 책을 통해 얻은 가장 큰 재산은 자신감과 여유, 그리고 협상의 중요성과 매력이었다. 우리는 흔히 협상을 지레 포기하는 다양한 상황에 놓이게 된다. 어떠한 문서나 서류에 그렇게 표시되어 있으면 당연하게 자신의 권리를 포기하고 만다. 그러나 허브 코헨은 '협상에 의해 결정된 것은 다시 협상할 수 있다.' 고정된 우리의 생각에 유연성을 심어준다. 그는 협상을 위한 다양한 테크닉과 협상을 좌우하는 다양한 힘, 시간, 정보에 대해 상세하게 설명하고 있다. 그러나 자신만이 아닌 서로에게 이익이 되는 협상을 강조하면서 저자의 도덕성에 대한 신뢰감을 형성하게 한다. 결국 이 책은 실용서이면서 정신적인 면도 강조하고 있는 것이다.

그러나 그가 중점적으로 말하는 바는 결국 협상의 다양한 심리전과 협상에서 승리하기 위한 그의 노하우, 심리적 공략법이라고 할 수 있다. 또한 그러한 노하우와 협상의 법칙의 중요한 핵심은 바로 유연한 태도로 협상에 임하는 자세라고 여겨진다. 그리고 미리 협상을 앞두고 생각을 해야한다는 점일 것이다.

책에는 협상이 일어나는 다양한 상황을 설명하고 다양한 법칙들을 얘기하고 있지만 그의 협상의 법칙을 하나하나를 일일이 소개한다는 것은 무의미한 일이라 여겨지며 누구든 일단 읽어보는 것이 중요하다고 생각한다. 그리고 실제 생활에 적용하고자 하는 노력이 필요할 것이다. 조그마한 물건을 하나 사더라도 자신이 가장 맘에 들었던 그의 협상의 법칙 중 한가지를 적용시켜 보자. 물론 상황이나 환경에 맞는 전략을 골라야 할 것이다. 또한 그가 강조했듯 자신에게 큰 힘이 있다고 스스로 생각하는 것도 잊지 말아야 할 것이다.
책을 읽으며 기억에 남는 한 구절을 인용하는 걸로 마무리하겠다.

저자는 멕시코 시티의 한 호텔에 예약을 하였으나 그 곳에서 미국 중서부로 가는 비행기 편이 취소되는 바람에 많은 사람들이 호텔에 몰려 방이 모두 차게 되었다. 호텔 측은 예약을 존중해 주지 않았고 직원과 아무리 얘기해도 진전이 없자 지배인을 만나게 해 달라고 요청한 후에 이렇게 말했다고 한다.

*[ '멕시코 대통령이 나타났다면 어떻겠소? 그런 사람을 위한 방은 있겠지요?' '그, 그렇습니다. 선생님...' 나는 벽을 향해 담배 연기로 도너스를 만들어 내뿜었다. '음, 그럼 그분이 오지 않으니 내가 그분 방을 써야겠군요.' 내가 방을 차지했는가? 물론이다. 대통령이 오면 즉시 비워주겠다고 약속해야 했지만 말이다.]*

변화하고 생존하고 부자로 은퇴하자

직장인을 위한 변명 - 직장인을 위한 Level-up 시리즈 3
권영설 지음 / 거름 / 2001년 12월

마지막 페이지를 덮고 나서 잠시 책 제목을 응시하며 생각에 잠긴다면 좋은 책이라 할 만하다. 바로 책장에 꽂지 못하는 건 아쉬움 때문일 것이다.

권영설 씨의 '직장인을 위한 변명'은 변화의 시대를 살아가는 우리가 무엇을 취해야 하고 무엇을 버려야 하는가에 대한 틀을 제공한다. 변화에 휩쓸려 변화의 노예가 되고, 그러나 무엇을 어떻게 변화해야 하는지 우왕좌왕하는 우리의 조바심과 우매함에 대해 비교적 명쾌하게 설명하고 있다.

이 책을 읽으면서 나는 실제로 자기소개서를 써가며 나에 대해 생각하는 시간을 가졌고 나의 장점, 단점 그리고 나의 업무 스타일과 내가 가장 열심히 몰입했던 일들에 대해 생각해 보았다.

이는 과거의 나를 돌아보고 나에 대해 스스로 알고 미래를 준비하기 위한 과정이다. 저자는 '미래는 오지 않은 시간이 아니라 자신이 구상하는 범위에서 결정된다'라고 하였다. 또 '꿈을 미루어 두지 말라. 정말로 원하는 것이 있다면 지금부터 그 준비를 시작해야 한다. 여유가 생긴 후에는 이미 늦다' 고 하면서 자신의 미래 모습을 그리고 목표를 세우는 것이 중요하다고 말하고 있다. 이런 의미에서 자신의 특성을 파악하는 것은 매우 심대한 과제가 된다.

한편 현재의 직장인들에게 자기계발에 대한 당부도 하고 있는데 중요한 관점은 지금의 우리는 모두가 초보라는 사실을 아는 것이라고 했다. 따라서 스스로가 문제를 해결해야 하며 자신에게 조언을 해줄만 한 사람은 없다고 말한다. 그러면서 또한 '경쟁력'이라는 말의 허구를 지적하면서 상대를 파악하고 대처해야 하는 경쟁력이 중요한 것이 아니라 자신에 대하여 파악하고 자신의 부족한 점을 채워 생성되는 '생존력'이 중요하다고 말한다. 남을 분석하는 것이 아니라 나를 먼저 분석한다는 말이 마음에 와 닿았다.

드라마 '상도'를 보면 만상 대방 임상옥은 언제나 만상이 살 길을 모색하고 고민하지만 '송상'은 경쟁자인 만상을 어떻게 곤경에 빠뜨리고 자신들이 이문을 취할 수 있을까를 고민한다. 이것이 경쟁력과 생존력의 명확한 대비라고 할 수 있다. 시장이 어떻게 변화하든, 내가 어느 자리에 위치하든 살아남을 수 있는 생존력을 저자는 말하고 있다.

저자는 직장생활에 있어서 변화의 방향에 대해 '관련 다각화'라는 지침을 제공한다. 저자가 말하는 변화는 우선 자신이 하고 있는 분야, 지금까지 해왔던 분야에서 최고가 되고자 하는 것이며, 그 분야에서 자기계발 노력을 통해 범위를 차츰 넓혀가는 관련 다각화(자신과 관련있고 자신있는 부분에서 조금씩 비슷한 다른 영역으로 능력을 확장시키는 것을 말함)의 개념을 설명하고 있다. 또한 만약을 대비하여 전직이나 이직에 대한 교려도 당부한다. 그 외에도 직장에서 성공하려면 야망을 숨기지 말것, 성과와 직결되는 일을 할것, 자신만이 할 수 있는 일을 할것 등에 대해서 말하고 있다.

내가 취직을 하려면 아직도 한 5년은 더 시간이 흘러야 하지만 그렇다고 미래의 내 문제, 불과 5년이면 닥쳐올 취직에 대해 생각하지 않을 수 없다. 나름대로 대학 4년간 세운 목표대로 공부하여 자격증도 따고 지적 성장도 이루었지만 정작 취직 이후의 삶에 대해 구체적으로 고민해 보지 못했다. 막연히 전자상거래 분야의 창업을 꿈꾸고 있지만 미래는 역시나 자신이 생각한 부채꼴 범위 안에서 이루어 지는 것이다. 이제 대학을 졸업하고 또는 제대하고 취직하는 사회 초년생들에게는 새로운 생각과 인식을 제공하는 매우 유익한 책이라고 생각한다.

그러나 사실 이 책은 현재의 직장인들, 그 중에서도 40대 이후의 직장인들에게 더 중요한 듯 보인다. 저자도 그 분들의 실제적인 고민과 해결책을 담으려고 애쓴 것 같다. 그래서 인지 몰라도 이 책을 읽는 내내 나의 40대 이후의 모습에 대해 죽 생각하게 되었다. 마지막 장을 덮으며 그동안 정성껏 작성한 자기소개서와 10년별 나의 모습에 대한 청사진이 오버랩되는 기쁨이 밀려온다. 이 책은 나에게 분명 재산이 되었다.

이슬람과 미국의 관계에 대한 전체적인 지도

이슬람과 미패권주의
파워즈 A. 거즈스 지음, 장병옥 옮김 / 명지사 / 2001년 11월

뉴스에 보도되는 이슬람 세계에 대한 소식들은 사실상 많은 부분이 미국의 입장에서 왜곡되어 전해지기도 한다. 9.11테러 이후 '이슬람'이라고 하면 무조건 강경파와 테러, 폭력과 잔인함으로 점철된 배척의 대상으로 인식되고 있다. 따라서 중동은 이슬람이요 이슬람 세계의 사람은 모두 총,칼로 무장하고, 맹목적인 추종과 죽음도 불사하는 테러범이라는 공식 즉, 이슬람은 모두 나쁜 것으로 인식되고 있다.

그러나 모든 것은 다 모르는 데서 오는 것이다. 무지가 우리에게 두려움을 주고 객관적이지 않은 사실에 대한 비판을 흐리게 한다. 일례로 중동 지역이며 이슬람 지역인 '이란'만 하더라도 우리가 인식하고 있는 것과는 전혀 다른 나라다. 이란 사람들은 정이 많고 따뜻한 민족이며, 이란은 아랍문화와 페르시아 문화가 공존하며 종교의 자유가 인정되는 부드러운 나라이다.'이슬람과 미 패권주의'는 비록 외국인에 의해 쓰여졌지만 미국과 이슬람 세계에 대한 큰 시각적 틀을 제시하고 있으며 이를 통해 현재 이슬람과 미국의 관계에 대한 나름의 시각을 형성할 수 있게 해준다.

새로운 문화권에 대한 이해는 피상적인 자세로 이루어 져서는 안된다. 더욱이 문화권끼리의 대립과 갈등은 역사적인 맥락에서 표출되어 나온 것이며 이를 이해하기 위해서는 스스로 문화권에 대한 지식을 습득해야 할 필요가 있다. 이로써 나름의 시각 형성이 가능할 것이다. 그러한 의미에서 대학생들에게 일독을 추천한다.