협상이란

아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월

1. 우리나라에서 협상의 현실은?

협상전문가는 우리나라에 생소한 직업이다. 하지만 협상은 우리가 신문에서 자주 목격할 수 있다. 다음과 같다. 미국산 쇠고기 수입 허용문제로 2009년 초의 한미 FTA협상은 시작도 전에 거센 반발에 직면했는데 미국 측의 일방적 요구에 우리 협상단이 끌려 다닌다는 인상을 주었었다. 이뿐 아니라 김정은은 북한에서 장거리 미사일과 핵실험을 무기로 국제사회에 새로운 협상을 강요하기도 한다.  이처럼 경제,군사적 경쟁력과 더불어 정치,외교적 협상력의 중요성이 주목되지만 협상 경쟁력은 아직 열악하다고 할 수 밖에 없는 실정이다.

실제 자국법 우선원칙을 내세우는 미국은 협상 전제부터 우위를 점하고 들어간다. 법 개정이 필요한 사안이며 의회의 인준을 받기 어렵다는 미국 중심적인 관점으로 우리 측의 요구에 대응하여 협상의 주도권을 잡았고 결과적으로 협상 쟁점 2배 이상을 미국측 요구로 이뤄졌다고 평가되었다. 한미 FTA협상의 미국 측 협상 측면에 지원을 했던 전 미국무장관인 올브라이트와 콘돌리자 라이스는 모두 경험과 전문성을 갖춘 국제협상전문가들이었다. 그에 비해 그들과 한 테이블에 앉아있던 우리 외교통상부 사람들은 관료사회에서 엘리트 코스를 밟은 곱디고운 선비들이었다고 봐야겠다. 이것이 늘 불리한 계약만 하는 이유가 되지 않았을까 생각된다.

 국제 협상가 또는 협상가라는 직업을 찾아보니, 전문과정은 없는 것으로 보인다. 다만 법학부를 나와 미국에서 석사와 박사 과정 중에서 '협상'을 특정 주제로 삼아 연구를 하는 진로가 있었고, 경영학부의 경우에는 유학을 하여 비지니스 스쿨에서 협상을 공부하는 것으로 보인다. 실제로 협상 관련 책들은 하버드 비지니스 스쿨에서 쏟아져 나온다. 기업 중추인 팁장들을 위한 매뉴얼과 모든 업무 기술, 실무에 적용할 수 있는 구체적인 업무 기술까지도 상세히 기술되어 있다.

2. 로렌스 서스킨드가 제안하는 협상의 원리란?

저자는 이미 로스쿨 협상 프로그램의 공동 창시자이자 분쟁 해결을 돕는 합의 형성 기구의 설립자이다.무수한 분쟁을 조정한 경력이 있는 그가 말하는 협상의 기본적인 마인드는 바로 '분쟁없이, 갈등없이, 적당한 타협없이 원하는 것을 얻는 방법은 분명히 있다!'는 것이다. 법정과 비지니스, 국제관계나 홍보등 다양한 거래 상황에서 상대방을 이기는 일방적인 방식이 아니라 서로가 윈윈하는 쪽으로 분위기가 옮겨가고 있다.

그렇다면 성공적인 협상을 위해 그가 말하는 것은 함께 많이 가져가는 방법을 모색하는 쪽으로 협상하라는 이야기이다. 실제 경기가 어려워서 같은 분야에서 경쟁 기업과 나눠쓰는 경제를 기회로 전환시키는 사례들이 많다고 한다. 미국 제너럴 모터스, 포드, 독일 BMW등 글로벌 자동차 회사들이 차량공유 서비스를 발표하고 소비자의 침체된 구매욕구에 불씨를 당겨준다. 또한 호텔들도 적극적으로 숙박공유 스타트업에 투자하며 에어비앤비와 공식 제휴를 맺으며 호텔 룸을 사이트에 올리기도 하였다.

3. 협상의 실제적인 기술은?

(1) 상대방의 목표 파악을 위해 질문과 경청하자.

그는 이러한 서로가 윈윈하는 체제를 구축하지만 결국엔 협상이라는 원점으로 돌아와서 자신의 파이부터 키워 상대로 하여금 교섭하고자 테이블로 데리고 와야한다고 말한다. 또한 그 테이블에서 상대 협상가의 숨은 목표를 파악하는데 총력을 기울여야하는데 그러기 위해서는 질문과 경청을 통해 상대방의 속내를 파악해야하는데 아무리 제안을 내밀 준비가 되어있고 대안들을 숱하게 준비하였다고 해도 이야기를 듣는 것이 첫번째 과제라는 것이다. 솔직한 대답을 끌어내려면 상대방의 말에 공감하고 호응할 뿐 아니라 숱한 질문과 대답을 통해 상대방의 목표 뿐 아니라 우리 측의 관심사에대해서도 알려줄 필요가 있다는데 그것은 유리한 고지를 빼앗기는 것이 아닌 자연스러운 협상을 유도하는 방법임을 말해준다.

(2)협상의 양방간의 호의적인 관계 유지를 전제로 하자.

직장에서 갈등 상황을 살펴보면 모든 협상에 있어서 쌍방간의 관계를 일시적인 것으로 가정하는 편협함을 자주 볼 수 있는데 어떤 합의에 이르든 그것을 이행하려면 서로 윈윈하는 관계를 유지해야함을 전제로 해야함을 강조한다. 계약서에 서명 이후에도 문제는 도사리고 있고 양자 중 하나가 관계를 훼손한다면 회복하기가 어려워 내가 몸답은 조직이나 나의 전문성에도 흠집이 생길 수 있기 때문이다. 협상을 할 때만큼은 내 사적인 관계에서 만큼이나 관계를 중요시 하고 약속을 지키는 것이 서로에게 이익이 되는 길임을 당부하고 있다.

(3)협상 이후에도 꾸준히 네 가지 협상 관련 능력을 키워라.

계약이 성사된 이후에는 그것으로부터 하루빨리 벗어나고 싶어하지만 이것은 조직에 치명적인 타격을 입히며 협상에 관한 경헙과 정보를 낭비시키고 있다고 마지막으로 지적을 한다. 뛰어난 협상 능력이란 개인적으로나 조직적으로 협조를 받으며 능력을 꾸준히 갈고 닦아야하는 전문적인 분야이기때문이다. 조직이라는 특수상황내 협상교육을 일반적인 절차로 정착시키기 위한 방법으로 4가지를 제안하는데,  
관리자들의 협상 능력과 기술을 감독, 평가하고, 협상 준비 평가표를 활용하며, 진행중인 협상에 코칭을 제공하며, 중요한 협상 결과를 조직 전체에 공개하는 것이다. 이런 단계를 통해 관리자들은 실전 사례를 통해 지식을 조직 전체에 유용하게 활용할 수 있으며 단발성 사건으로 끝나지 않을 지혜로 쌓을 수 있다고 말한다.