유비 책사 방통은 표류고객…적대고객까지 내편으로

적벽대전, 이길 수밖에 없는 제갈량의 전략기획서 - 마오쩌둥이 밥은 안 먹어도 열 번은 읽었다는 삼국지 속에 숨은
나단 지음 / 비즈니스인사이트 / 2019년 12월

유비 책사 방통은 표류고객…적대고객까지 내편으로

[서평] 『적벽대전, 이길 수밖에 없는 제갈량의 전략기획서 (마오쩌둥이 밥은 안 먹어도 열 번은 읽었다는 삼국지 속에 숨은)』(나단 저, 비즈니스인사이트, 2019. 12.23.)

역사 속 수많은 국가와 마찬가지로 어떤 회사는 성공하고 어떤 회사는 패망한다. 어떻게 하면 ‘이길 수밖에 없는 마케팅 전략’을 구사할 수 있을까. 1,800년 전 촉나라 승상 제갈량이 그랬던 것처럼 가장 중요한 기본에 충실하면 된다. 『적벽대전, 이길 수밖에 없는 제갈량의 전략기획서』는 제목부터가 손을 이끌어 펼쳐들게 하는 마력이 있다. 

저자가 어릴 적 동네에서 제일 머리가 좋은 친구 한 명이 소설 『삼국지』를 들고 다녔다. 그 어릴 적 경험이 저자의 의식을 지배했고, 이후 삼국지 인물들에 대한 동경심이 생겼다. 저자는 여러 작가의 삼국지를 반복해서 읽고, 교수나 작가들이 저술한 삼국지와 관련된 각종 분석 자료를 읽었다. 드라마와 영화도 셀 수 없이 시청했다. 그러면서 한국 및 일본 등 아시아 역사에 대해서 관심을 두게 되었다. 훗날 반도체 회사에 입사해서 해외영업, 마케팅 부서에서 근무하면서도 삼국지에 관한 내용을 상기해 오던 중 ‘IT 업계도 춘추전국시대, 삼국시대를 경험하고 있구나.’ 깨닫게 되었다. 

제갈량의 전략을 엿보다

책은 삼국지 외 여러 계발서도 인용되었다. 특히 삼국지와 같은 전략서를 읽어보지 않은 독자들로 하여금 이러한 전략서들을 꼭 읽어보고 싶게 구성을 한 장점이 있다. 삼국지 인물 중 제갈량과 함께한 유비, 관우 그리고 여러 장수들의 관계를 기업과 고객, 직원들의 관계처럼 엮어 풀이한 점도 매우 흥미롭다. 

조조의 세력이 대대적으로 남쪽 정벌에 나설 시기였다. 이러한 급박한 상황 속에서 제갈량은 경쟁상대를 파악하기 위해 조조의 진영에 부하들을 보냈다. 경쟁사를 미리 파악하기 위해서였다. 시장 환경에서 시장을 파악하는 마켓 센싱은 마케팅에서 가장 기본이 되는 항목이다. 

이러한 제갈량의 중장기 전략 가운데 눈여겨 볼 부분은 다음과 같다. ‘경쟁사를 파악하기 전에 선뜻 걸음을 나서면 안 된다.’ 경솔하게 움직이면 오히려 일을 망친다는 의미이며, 함부로 움직이다가 경쟁사에게 바로 역습을 당할 수 있기 때문이다. ‘경쟁자는 나보다 뛰어나고, 다소 상대하기 버거운 존재가 좋다.’ 너무 쉽게 이길 수 있는 상대는 나에게 큰 동기를 주지 못함과 같다. 또한 ‘회사의 비전과 미션을 먼저 정해야 한다.’ 등이 있다.  

자신의 사람들을 아끼고, 또 섭외하는 힘

제갈량은 장수들이 최전방에서 열심히 뛰는 동안 항상 필드 옆에서 코칭을 했다. 중요한 점은 장수들이 제갈량의 말을 ‘그대로 따랐다’는 점이다. 이는 인재와 관련된 부분이다. 회사의 경쟁력을 키우기 위해 인재의 수준을 파악해야 하는데, 삼국지에는 기업 내 인물 관계도와 비슷한 인사 관계가 존재하기에 충분히 연관시켜 생각해 볼 수 있었다. 제갈량 이야기처럼 실행가와 전략가의 역할을 구분하여 조직을 구성해야 함이 제일 중요했다. 

제갈량은 충성 고객인 내부인들의 결속을 다지기 위해 많은 노력을 기울였다. 나중에 유비의 책사로 합류한 방통은 표류 고객이라 할 수 있는데, 표류 고객뿐만 아니라 적대 고객도 자신의 편으로 만드는 제량이 중요했다. 이를 기업에 적용할 경우 코칭은 파트너와 협력을 중요시해야 한다는 점이다. 또한 강자와 맞서려면 뭉쳐야 하는데, 이는 자신의 약점을 극복하기 위해서다. 무조건 경쟁하는 배타적인 시대는 갔으며, 파트너와는 감성보다는 논리적 관계여야 한다는 점도 중요하다. 

적벽대전은 삼국지의 전쟁 중에서 가장 유명하다. 조조, 유비, 손권 세력이 모두 함께한 최초이자 최후의 전투이기 때문이다. 예로 아마존을 들 수 있는데 아마존의 경우 자신만의 때를 기다리면서 승부의 순간을 준비하며, 그 ‘때’가 되면 거침없이 상대방을 공격한다는 점에서 매우 무서운 기업이라 할 수 있다. 마치 전 세계 무대를 상대로 적벽대전에서와 같이 불을 놓는 순간과 비슷했다. 

60세가 넘은 유비는 이미 이성적인 판단보다는 감정과 고집에 더욱 이끌렸다. 그러나 촉나라가 이후로도 오래 유지될 수 있었던 건 제갈량이 존재했기 때문이었다. 책에 나온 인물 관계는 너무도 복잡했다. 도표를 통해 시각적으로 보기 쉽게 정리가 되었으면 좋았을 것이라 생각이 들었다. 또한 책의 제목은 ‘적벽대전’인데 정작 적벽대전과 관련한 내용은 거의 없고, 삼국지의 모든 내용을 토대로 글이 쓰인 듯해 내용이 방대하기도 했다. 그럼에도 제갈량을 중심에 놓았다는 점은 좋았다. 다음에는 조자룡이나 관우를 주체로 한 전략 책이 나온다면 좋을 듯하다.