수주 활동의 6단계(육각형)가 우수 인재 키운다!

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주 활동의 6단계(육각형)가 우수 인재 키운다!

[리뷰] 『수주의 기술 (1,000건의 수주경험을 통해 완성한)』(박상우, 비즈니스아츠, 2011.07.11.)

1,000건의 수주라니. 발주와 수주란 말을 처음 들은 건 직장 생활을 하면서부터다. 사업 관련 발주를 내면 그 사업을 하고 싶은 기업들은 수주 제안 발표를 한다. 그래서 제안을 하면 사업이 시작하는 것이다. 수주와 발주에서 개인적으로 가장 중요하다고 생각하는 것은 ‘제안서’이다. 모든 심사는 거의 제안서를 토대로 한다. 물론 발표를 얼마나 잘 하는가 역시 빼놓을 수 없다.

이 책의 저자 박상우 씨는 “한국에는 한국적 문화와 비즈니스 특성에 적합한 수주의 기술이 필요한 것”이라면서 수주의 기술은 “가치 있는 사업을 가치 있게 수주하기 위한 기술”이라고 정의했다. 한 개의 사업을 수주하기 위해 얼마나 많은 사람들이 전략적으로 움직이는지, 아직 직장 생활을 해보지 않은 사람들이라면 알기 힘들 것이다. 수주는 “기업이 기업을 대상으로 상품 혹은 서비스를 판매”하는 것이다.

어떤 사업을 수주하는 건 정말 개인과 조직의 경험이 축적되어야지만 가능하다. 수주한 사업을 통해 회사의 매출이 올라가긴 하지만 그보단 더욱 신규 고객을 확보하고 기존 고객까지 확보할 기회가 주어진다. 기업이 성공 가도의 길을 갈 수 있는 것이다. 저자 박상우 씨는 거기에 한 가지를 더 추가했다. 바로 우수한 인재가 이탈하지 않고 열심히 일할 발판이 마련된다고 적었다.

우수한 인재 지키는 수주의 기술

발주가 발생하는 원인은 △ 시장 △ 경쟁 △ 산업 △ 기술이 변하기 때문이다. 새로운 니즈가 발생하기 때문에 언제나 경쟁자가 있다고 가정해야 한다. 발주의 종류에는 턴키 발주라고도 불리는 ▶ 일괄 발주 ▶ 단계별 발주 ▶ 분리 발주 등이 있다. 각 사업별 특성에 따라 발주의 방식 역시 달라진다.

저자 박상우 수주의 기술 전문가가 말하는, 수주를 결정하는 요소는 ▷ 기업 이미지 ▷ 영업적 활동 ▷ 신뢰할 수 있는 협력 체계 ▷ 경쟁력 있는 가격 ▷ 차별화된 제안이다. 책에는 중간 중간 수주와 관련한 에피소드가 담겨 있어 생생하게 이해할 수 있다. 특히 브로커를 통해 단독 입찰로 사업을 수주한 뒤, 애초보다 훨씬 많은 요구사항들이 강요되면서 회사를 위기에 빠지게 한 김 부장의 사례는 아찔할 정도다.

이 책 『수주의 기술』에서 핵심적으로 강조되고 있는 건 바로 수주 활동의 육각형이다. 가장 안정적인 구조의 육각형은 1단계 : 수주 마케팅, 2단계 : 프리세일즈, 3단계 : 수주 제안서 작성, 4단계 : 수주 프레젠테이션, 5단계 : 수주 협상, 6단계 : 수주 분석으로 이뤄져 있다.

박상우 저자는 “실제 비즈니스 현장에서는 영업적 대응이 아무리 탁월하다 하더라도 제안이나 프레젠테이션의 수준이 떨어져서 수주에 실패하는 사례를 흔히 발견할 수 있다”면서 “획기적이고 독창적인 제안으로 수주에 성공한 사례도 자주 발견할 수 있다”고 적었다. 이 땅의 모든 회사원들이여! 오늘도 사업 수주가 성공적으로 이뤄지길 진심으로 기원한다.