얄타회담서 루즈벨트가 스탈린 요구를 수용한 이유

인플루언스 - 기억에 남는 사람이 되는 성공 심리학
이문환 지음 / 한국경제신문i / 2019년 7월

얄타회담서 루즈벨트가 스탈린 요구를 수용한 이유

[서평] 『인플루언스 (기억에 남는 사람이 되는 성공 심리학)』(이문환, 한국경제신문i, 2019.07.05.)

이 책 『인플루언스』의 서문은 의미심장하다. 회사 생활이든 모든 비즈니스는 결국 사람을 상대하는 일이기 때문에 인간이 사람을 대할 때 느끼는 경향을 잘 알아야 한다. 저자 이문환 컨설턴트이자 작가는 세 가지를 강조한다. ▶ 존중받고 싶어 한다. ▶ 신뢰를 주는 사람과 일하고 싶어 한다. ▶ 첫인상이 좋은 사람과 함께하고 싶어 한다. 대리운전을 하던 한 인물은 ‘초격차’ 전략으로 재기에 성공했다.

사람들의 심리는 대부분 비슷하다. 이성적으로 판단하는 것처럼 보이는 것들이 때론 굉장히 감정적이고, 그 감정적인 판단 하에 결정을 정당화, 합리화 한다. 특히 사람들은 희귀할수록 고귀하다고 착각한다. 허나, 얻는 기쁨과 잃는 고통을 생각하면 후자가 훨씬 크다. 사람들을 상대할 때도 보면, 호감 가는 사람은 안전하다고 판단한다. 사람들은 언제나 두려움을 회피하려고 한다. 메뉴를 하나 선택할 때도 모험을 하기보단 맥도날드의 햄버거가 더욱 안정적이다. 그래서 서비스를 할 때는 상대방의 두려움이 무엇인지 파악하는 능력을 길러야 한다.

환기를 시키기 위한 가장 좋은 방법은 기대를 위반하는 것이라고 이문환 저자는 강조한다. 『인플루언스』에 나온 사례 중 하나는 빌 게이츠이다. 그는 TED 강연장에서 가난한 나라들의 말라리아로 인한 사망을 각인시키기 위해 모기 몇 마리를 풀어놓았다. 또한 물이 부족한 나라를 위해 물과 전기로 배설물을 물로 만들어 직접 마셨다. 똥을 물로 바꾸어 마신 것이다. 기대를 위반하는 게 가장 탁월한 커뮤니케이션이라고 저자는 강조한다.

똥물을 마신 빌 게이치의 커뮤니케이션

어떻게 하면 상대방의 기대를 깨면서 확신과 믿음을 줄 수 있을까? 이문환 저자는 “자신에게 기대하는 청중이나 고객의 예상을 철저히 깨면, 어떤 일이 벌어지는지 알았다.”면서 “예상했던 것보다 뛰어난 성과를 보이면 기대 위반이 일어난다.”고 적었다. 덧붙여 이문환 저자는 “인간의 뇌는 유한한 사람에게는 유한하고, 무한한 사람에게는 무한하다”고 강조했다.

이문환 저자가 제시하는 여러 조언들 중에 실패할 경우가 가장 인상 깊었다. 리더들 중에 실패했을 때 자신에게 분노하는 사람들이 유능하다는 인상을 줬다. 더욱이 실패를 만회할 대안을 제시해야 한다. 물론 명심해야 할 건 분노에 의해 지배당해서는 안 된다는 점이다.

또한 인상 깊었던 것은 건강을 챙기라는 조언이다. 얄타회담에서 루즈벨트 대통령의 건강을 최악이었다고 한다. 그래서 스탈린의 요구대로 한반도 분단의 단초가 되는 사건이 일어난다. 무슨 일을 하든지 건강을 지켜야겠다.

파워 포즈를 통한 자신감 갖기, 도서관에서 지혜를 찾고 실천에 옮기는 일, 아홉 번의 실패를 두려워해서 한 번의 성공을 얻지 못하는 일 없기=위대한 도전을 해보기 등 책에는 정말 사람들에게 영향을 끼치기 위해 필요한 것들이 수두룩하다.