빈손으로 협상하라

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

협상’. 국가와 국가 사이의 중요한 조약을 체결할 때 사용되는 단어이다. 혹은 큰 기업끼리 자사의 이익을 위해 서로 협상한다고 말한다. 그러기에 협상이라는 단어는 단체에게만 필요한 것이라고 생각할지 모른다. 그렇다면 디팩 맬호트라의 『빈손으로 협상하라』는 나와는 상관없는 책이라 쉽게 말할 수 있을까? 디팩은 협상에 대해 이렇게 말한다.

협상은 관련 맥락이나 문제를 떠나 기본적으로 인간 상호작용에 관한 것이다. 쟁점이 단순하거나 복잡해도, 당사자가 선의를 가졌거나 악의를 가졌어도, 문제가 익숙하거나 전례가 없어 낯설어도, 결국 협상에서 우리가 풀기 위해 노력해야 할 질문은 ‘어떻게 서로를 더 이해하고 합의를 이루는 방식으로 타인과 관계를 맺을 수 있을까?’이다. (17쪽)

『빈손으로 협상하라』는 더 이상 가진 것도 없고 상대보다 힘이 약할 때, 가망 없어 보이는 분쟁 상황에서 상대를 설득하여 원하는 것을 얻어내는 전략에 관한 책이다. 저자는 이를 위해 세 가지 원칙을 제시한바. 바로 프레임, 프로세스, 공감이다. <프레임>에서 저자는 제안하는 방법에 대해 말한다. 즉, 무엇을 제안하는 것보다 어떻게 제안하는가를 설명한다.

우리는 보통 자신의 청중은 인식하지만, 상대 측의 청중에게는 별로 관심을 기울이지 않는다. 하지만 상대 측의 청중은 우리 측의 청중만큼이나 중요하다. (40쪽)

<프로세스>에서는 ‘실질적인 협상의 가능성, 시기, 방법에 영향을 미치는 요소들을 고려하라’(112쪽)고 말한다. 마지막으로 <공감>.

어떤 협상에서든 공감 능력이 클수록, 즉 상대의 동기나 이해관계, 제약을 이해하기 위해 노력할수록 분쟁이나 교착 상황을 해결할 대안들을 더 많이 찾게 된다. 공감은 상대가 아닌 자신에게 호의를 베푸는 것이다. (204쪽)

자신에게 호의를 베푸는 것이라니... 이것은 비단 협상뿐 아니라, 인간관계에 영향을 끼치는 요소임을 알 수 있었다. 이 책을 읽으며, 역사적인 상황 속에서 좋은 협상의 결과가 어떠한지 살펴볼 수 있었다. 더 나아가 나는 사람들과 어떤 자세로 협상을 해 나갈 것인지 가늠할 수 있었다. ‘어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함.’ 이것이 바로 협상의 정의이다. 저자가 계속 강조하는 것처럼, 좋은 협상의 출발이 바로 ‘인간다움’임을 숙지해야겠다.

협상에 참여하고 조언하면서 나는 상황과 이해관계에 관계없이 협상이 인간 상호작용의 문제라는 사실을 유념할 때 최고의 역량을 발휘한다는 사실을 깨닫게 되었다. 사람을 대할 때는 최선의 인간다움을 바탕으로 행동해야 한다. (311쪽)