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거절에 대처하는 영업자의 대화법 - YES를 이끌어내는 영업의 기술, Smart Edition
권태호 지음 / 갈라북스 / 2020년 4월
평점 :
품절
대부분의 사람들은 거절 당하기를
두려워합니다. 저 또한 마찬가지구요.
그래서 다들 영업직은 힘들어하고
기피하기 마련이고, 처음부터 영업직을
직업으로 선택하지 않는 경향이 큽니다.
그런 영업직을 저자는
처음부터 직업으로 삼았습니다.
"영업은 성공으로 갈 수 있는 최고의 직업"
저자가 영업직을 선택한 이유입니다.
보통 사람이라면 쉽게 생각지 못할 이유인데요
정말 남다른 저자는 영업직을 잘 해내기 위해
책도 읽고 강의도 들어가며 영업을 배웠습니다.
책을 읽으며 이렇게까지 열심히 준비하는걸
보며 굳히 이렇게까지 해야하나 싶기도
했습니다. 보통 취직해서 신입사원으로 들어가
면 교육을 시켜주기마련이고 최소 몇년간은
그대로 따라하고 시키는대로 하기 마련입니다.
그러나 저자는 달랐습니다. 유별나게
보일지도 모르지만 선배들로부터 배운
영업방법이 안통한다고 생각하고 어떻게 하면
고객이 만족하고 계약까지 이어질지 매일매일
현장에서의 상황을 복기하면서 연구를
하였습니다. 그 결과 신입사원이 영업 6개월만
에 엄청난 성과를 내서 모두를 놀라게 하고
회사의 모범이 되었습니다. 그게 다 저자의
'내 인생의 주인은 나다' 신념에 의한 것이도
합니다. 누군들 내 인생의 주인은 나라고
생각은 안하겠냐만, 사실 생각을 그렇게 하고
보여지는 행동은 그렇지 못하는게 현실입니다.
"거절은 고객의 권리"
저자는 영업을 하면서 고객의 거절을 당연하게
생각했습니다. 어떤 물건을 살 때도 처음
알게된 물건을 설명만 듣고 그자리에서 바로
사는 사람은 드물것입니다. 설명을 듣고 나서
따로 어떤 제품인지 개인적으로 더 알아보고
지인들에게도 물어보고 해서 최종 판단을 하게
되는 것처럼 거절은 당연한걸로 생각하다보니
영업직을 하면서 가장 견디기 힘든 거절에 대한
두려움을 남들 보다 쉽게 극복할 수 있었습니다.
"반응하고, 공감하고, 인정하라"
저자는 영업에 있어 가장 중요한건 경청이라고
했습니다. 고객에게 계약을 따내기 위해선
영업할 물건에 대한 설명을 잘 해야한다는
기존 영업방식을 벗어나 고객의 이야기를 먼저
듣고, 그리고 적절한 질문을 통해 고객이
필요한게 무엇인지 파악하는걸 우선순위에 두며
그 부분을 해결해주니 자연스럽게 계약으로
이어졌다고 합니다. 읽으면서 당연한 말 같기도
했지만 영업하는 입장에선 고객에게 자꾸 어필
해야만 계약을 딸 수 있을거란 조급함에 이런
부분들을 자꾸 놓치게 됩니다.
책을 읽는 내내 저자의 엄청난 열정과 노력
저돌적인 모습에 동기부여가 되기도 했지만
그 수준이 정말 엄청나서 살짝 의욕이
떨어지기도 하지만, 저자의 삶에 대한 태도
만큼은 배울 점이 많다는 생각이 들었습니다.
"영업은 노력이 아닌 좋은 습관"
영업을 하면서 스트레스 받도 억지로 하고
있거나 영업직에 대한 편견을 가지고 있다면
이 책을 읽어보면 도움이 될것입니다.