저자 소개 : 제라드 니렌버그
제라드 니렌버그는 승자와 패자가 갈리는 ‘승자 독식 전략’의 패러다임을 폐기하고 모든 구성원들에게 이익이 돌아가는 ‘윈-윈 전략’을 최초로 제시해 현대적 협상전략의 창시자로 불린다.
미국의 변호사이자 협상, 설득 전략의 창시자이다. 그는 기존 협상에서 당연하게 여겨지던 ‘승자 독식 전략’의 패러다임을 폐기하고 모든 구성원에게 이익을 안겨줄 수 있는 ‘윈’윈 전략‘을 최초로 제시했다. <포브스>가 선정한 ’협상전략의 아버지‘로 잘 알려진 그는 <월스트리트 저널>이 뽑은 ’8인의 현자‘ 중 한 명으로 선정되기도 했다.
변호사 생활을 하면서 얻은 오랜 경험을 바탕으로 상대방의 몸짓을 통해 심리를 꿰뚫어 볼 수 있는 기술을 연구해 왔다. 그 결과 탄생시킨 <속마음을 꿰뚫어 보는 기술>은 전 세계 30개국에 번역·출간되어 현대적 심리 전략의 바이블로 인정받고 있다.
왜 읽어야 하는가?
다들 그런 경험이 한 번쯤은 있었을 것이다. 분명 이 사람의 말은 논리정연한데도 불구하고 그가 하는 말은 도우지 신뢰가 가지 않았던 적, 또는 이 사랑하는 말은 어눌하고 이상하게 생겼는데 왠지 진실을 말하고 믿음이 가는 사람. 그 이유는 무엇일까? 말과 몸의 언어가 다르기 때문일 것이다. 말을 듣고 있으면서도 우리는 동시에 그 사람이 하고 있는 몸의 언어를 동시에 보게 된다. 말과 몸의 언어가 다르면 우리도 모르게 몸의 언어에 한 표를 던져주게 되고, 말을 신뢰할 수 없게 된다.
책 속에 이런 이야기가 나온다.
"영상 속 소리는 변환되거나 제거되었고 학생들은 교사들의 몸짓 언어만을 보고 판단해야 했다. 그런데 실험에 참여한 학생들의 평가는 실제로 교사들의 수업을 들은 학생들의 평가와 75%나 일치했다. 물론 실험에 참가한 학생들은 교사들에게서 느낀 친근감이나 명쾌함을 이유로 점수를 주긴 했지만, 이 연구를 통해 학생들 대부분이 사실상 비언어적 의사소통에 반응했다는 사실이 밝혀졌다." 26p
우리는 우리도 모르는 사이에 몸의 언어에 반응한다는 이야기이다. 사람의 몸짓이라는 본능적인 것이다. 짧게는 50만 년, 길게는 500만 년간 인류의 몸에 배어던 것이다. 아무리 말로 자신의 속마음을 포장하고 감추려고 하여도 몸이 말이 하는 바와 다른 이야기를 한다면 우리는 뭔지 설명할 수는 없지만 그 사람에게서 신뢰감을 잃고 그의 이야기를 믿을 수 없게 된다. 얼굴 표정, 행동, 몸짓 등의 몸의 언어는 언어 이전에 그 사람이 어떤 태도를 취하고 어떤 마음으로 이야기하고 있는지를 보여주는 마음의 창이다. 우리는 마음을 볼 수는 없지만 『속마음을 꿰뚫어 보는 기술』은 마음이 몸으로 나오는 언어를 읽을 수 있도록 도와준다. 180페이지가 안되는 얇은 책이지만 그 안에는 우리가 몸의 언어에 대한 많은 것들이 들어있다. 베테랑 변호사이자 '협상의 아버지'라 불리는 제라드 니렌버그는 그가 수십 년 동안 수만 면의 사람과 접하면서 알아낸 표정과 몸짓의 의미를 구체적인 사례와 그림들도 보여준다.
인간관계에서 성공하고 싶은 사람, 이상하게 인간관계가 잘되지 않는 사람들은 이 책을 읽어보는 것이 많은 도움이 될 것이라 생각한다.
얼굴 표정의 언어
상대방이 위를 올려다본다면 무언가를 떠올리거나 기억하려는 행동일 가능성이 크다. 반대로 시선을 아래에 두는 것은 복종을 나타내는 신호이거나 무언가에 죄의식을 느끼고 있다는 표시일 수 있다. 37p
마음이 끌리는 무언가를 보거나 흥분하면 동공은 확장되고 반대로 화를 내거나 의심하면 동공은 수축된다. 38p
거짓말을 하는 사람은 남보다 빠르게 눈을 깜박인다. 39p
뒤셴미소 : 가짜 미소는 진실한 미소가 만드는 눈가의 잔주름을 흉내 내기는 거의 불가능하다.
몸짓의 언어
손등이 위로 가게 약수를 청하는 사람은 무의식적으로 우월감을 드러내는 것이다. 60p
상대방의 손을 아래에 두는 행동은 "내가 주도권을 쥐고 있다"라는 비언어적인 행동이다. 61p
≫ 이런 악수는 외교에 있어서도 큰 이슈가 되곤 한다. 각국의 정상들이 만났을 때 어떤 방식의 악수를 하느냐에 언론들은 크게 관심을 보이곤 한다. 두 손으로 잡는지, 다른 손을 어깨에 올린다든지 하는 행동은 보통 우월감의 표시로 해석되곤 한다. 기회가 된다면 세계 정상들이 만나서 하는 행동들과 그것을 해석하는 뉴스의 내용을 유심히 보면 재미있는 이야깃거리가 될 것이다.
진심을 보이려면 손바닥을 보여줘라. 65p
대화 중 가슴에 손을 얹으면 지금 하는 말이 진실하다는 표현하고 있는 것이다.
두 손을 맞잡고 비틀거나 쥐어짠다면, 심리적으로 불안한 상태일 수 있다. 67p
손으로 첨탑 모양을 만드는 것은 높은 자신감과 확신을 전달하려고 하기도 한다. 68p
≫ 『속마음을 꿰뚫어 보는 기술』은 위와 같이 몸의 언어들로 가득 차있다. 그리고 5장에서는 이런 내용들을 실생활에 어떻게 적용시킬 수 있는지 각 상황별로 제시하고 있다.
아이가 보내는 몸짓 신호, 부부 사이, 모임, 회사생활, 고객의 마음을 얻는 기술, 실적이 두 배로 오르는 판매 기술 등 각 상황에서 어떻게 몸짓 언어를 해석할 것인지에 대해 짧지만 명확하게 설명하고 있다.
현대 사회에서 사람과의 관계가 없이 살아간다는 것은 거의 불가능하다. 우리가 이런 몸짓언어를 좀 더 잘 이해할 수 있다면 우리가 매일 만나야 하는 사람들과의 관계에서 조금은 더 좋은 관계를 만들 수 있고 상대방이 의도하는 것을 좀 더 빠르고 정확히 파악할 수 있을 것이다.