모든 것을 결정하는 한 문장

모든 것을 결정하는 한 문장
백건필 지음 / 국일미디어(국일출판사) / 2021년 12월

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평소 마케터를 희망해서 카피라이팅에도 관심을 두기 시작했다. 한문장이 중요하니 마케팅에서는 카피라이팅을 꼭 배워야함을 느꼈다. 사실 마케팅분야로 나아갈 생각하지도 못했는데 나아갈 분야를 정하지도 못한채 청년공간에서 마케팅 프로그램을 수강하게 되었다. 마케팅을 한번도 배워본 적이 없었는데 프로그램을 통해서 마케팅을 배울 수 있는 기회였다. 평소 글을 쓰는 것을 좋아했고 마케팅 카피라이터 분야에도 관심이 있었기에 이 책의 서평단에 신청하게 되어 당첨되었다. 카피라이팅은 누군가를 설득하는 것인데 설득의 기술은 심리학에 근거한다. 카피라이팅 공식은 취준생에게 유용할 수 있다는 것에 주목할 수 있었다. 제품판매에 있어 욕구에 근거하여 타깃의 요구를 분석해야한다는 것이다. 카피라이터가 마치 남을 속이는 것처럼 미끼같은 것이라고 생각할 수 있었는데 명확하게 상업적 글쓰기로 정의할 수 있다고 한다. 고객 욕구에 맞추어 상품을 연결하는 상업적 글쓰기라고 한다.

한번도 카피라이팅에 대해서 전문적으로 배워본적이 없는 나는 고객이 구매를 어필하기 위해 고객 욕구에 자극하는 것을 말한다. 예를 들어 오늘 까지 어떤 것을 무료로 제공하고 몇 퍼센트 할인하는 것을 말한다고 한다. 구매패턴을 파악하기 위해서 최근 결제한 상품목록을 점검해보면 알 수 있다고 한다. 카피라이팅의 소비자 구매 심리과정은 AIDA를 말한다. Attention, Interest, Desire, Action 즉 주목, 흥미, 욕망, 구매항동 4단계로 구성된다고 한다. 핵심가치에 있어 무엇을 말하느냐가 중요하다고 한다. 헤드라인의 여섯 가지 유형은 이득, 신정보, 비밀, 한정, 공감, 부정이 있다고 한다. 이 공식에 맞추어 카피라이팅을 해야겠다고 느꼈다. 무엇보다도 이 책의 뒤에는 카피라이팅 기초자료 질문지가 수록되어있으니 매우 유용한 책이라고 느꼈다.

카피라이팅을 책으로 헤드라인과 보디카피에서 설득된 고객이 즉시 결제를 유도하는 방법이 나와있다. 행동촉구하는 7가지 기법을 다룬다고 한다. 선물 제공, 혜택제한, 선택비교, 가치강화, 결제정보, 고객한정, 환불보증이 있다고 한다.8단계는 다양하게 제시되어있다. 보디카피 시작, 놀라운 뉴스로 충격주기, 스토리텔리으로 공감대형성, 문제와 해결책 제시, 차별점 제시, 증거제시, 이상적인 상태보여주기 등등이 있다고 한다. 카피라이팅 레시피란 헤드라인으로 가치를 제안하고 보디카피에서 가치를 입증할 수 잇다고 한다. 카피라이팅을 좀 더 배워 실무 업무에 적용할 수 있다고 한다. 책을 읽으면서 정리가 딱 되어있으니까 많은 글을 보지 않더라고 정리된 내용을 읽어볼 수 있어서 좋았다. 캡쳐마다 맨 뒤에 칼럼들이 실려있으니 읽는 재미도 쏠쏠해서 유익했다. 키워드와 함께 해설에 따라 타깃을 잡고 키워드를 뽑아낼 수 있다. 이득과 협박을 통해 키워드를 잡고 숫자를 넣는 것이 인상에 남았다. 유튜브를 할 때 제목을 정할 때 숫자를 넣고 키워드를 잘 넣는 것이 필요하다고 생각했다.

특히 내가 스토리텔링이 부족하다고 많이 느꼈다. 그래서 판매자의 진솔한 스토리로 고객과 공감대를 형성하고 문제를 겪어 공감대 형성하는 것이 배우 중요하다. 극복과정이 고객에게는 신뢰도를 보여주고 자신을 최대한 노출하는 것이 필요하다. 그 노출은 잘 짜인 시나리오로서 기승전결을 갖추어 전달 효과를 극대화해야한다고 한다. 진짜 스토리 종류에는 탄생신화, 영웅신화, 성공신화를 반영하고 반드시 흥행하는 시나리오가 있다고 한다. 스토리는 일상이며 변화전과 변화후의 모습에 감정이입하고 판매자와 동일시하려고 한다. 변화계기가 있으며 해결책을 찾기 위해 고생하며 가치를 찾는다고 한다. 해결책을 발견하게 되고 주인공은 주변 사람들에게 전파해서 성공을 확장해나간다고 한다.

문제가 있기에 문제를 해결하기 위해 설득구조가 있다고 한다. 찜질방에 못가니 집에서 홈사우나를 만들어 문제를 해결하기 위해 설득하는 구조이다. 샌드위치 스토리는 하나의 스토리에 스토리텔링이 3번 들어간다고 한다. 고객스토리, 판매자 스토리, 고객스토리에서 고객은 문제와 해결책을 자기 자신의것으로 인지하고 받아들인다고 한다. 문제가 있으면 이것을 시각화하고 연쇄화를 인식시켜야 한다. 문제의 심화는 세분화, 시각 화, 연쇄화로 이루어지며 문제의 세가지 종류는 외적문제, 내적 문제, 철학적 문제로 나뉜다고 한다. 문제가 있다면 해결책의 세분화, 구체화, 시각화, 연쇄화 등으로 나눌 수 있다고 한다.

해결책도 시각화해야한다고 한다. 예를 들어 당신이 지갑을 열어야 하는 101가지 이유 등이 있고 상품의 기능 소개뿐만 아니라 기대효과도 작성해야한다는 것이다. 기대효과에는 할 수 있는 것 그리고 어떤 존재가 될 수 있는지, 브랜드란 고객을 어떻게 영웅으로 변신시켜줄 수 있는지 제시될 수 있다는 것이다. 즉 비포앤 애프터로 브랜드가 들어감으로서 패션 테러리스트를 패셔니스타로 변신시켜주는 역할을 브랜드가 해준다. 베스트셀러 작가가 되어 방송에 출연하고 전문적인 강사가 되어 강연 수익을올리고 메신저가 되어 세상에 긍정적인 영향력을 끼칠 수 있다는 것이다. 또한 해결책을 표나 리스트로 정리하면 일목요연하게 제시할 수 있다는 것이다.

요가로 문제상황이 있고 원이 있으며 해결원리로서 해결책을 제시해주는 것이다. 다른 제품과의 차별점인 청년떡집이나 리서치 등의 사례를 살펴볼 수 있었다. 차별화 전략은 브랜딩이라고 한다. 그러고보니 내가 운영하는 인스타그램도 브랜딩과 스토리가 잘 안된 것 같다. 이에 다라 브랜딩 정의와 함께 차별화 전략을 써야겠다는 것이다. 이 책은 질문과 답변으로 잘 구성되어있으니 처음으로 마케터를 준비하시는 분이라면 구매하면 많은 도움이 될 책일듯 싶다!!