《소심해도 괜찮아》: 대담하게 사는 데 필요한 46가지 문장의 기술

소심해도 괜찮아 - 대담하게 사는 데 필요한 46가지 문장의 기술
가와카미 데쓰야 지음, 최서희 옮김 / 영진.com(영진닷컴) / 2021년 5월

 “이 책은 자기주장을 말할 수 없는 소심한 사람을 위해서, 얼굴을 맞대지 않고서도 ‘문장의 힘으로 YES를 얻어내는 방법’을 알려드립니다.” - p4 

 이 책은 유연함으로 강함을 제압하는 기술을 알려준다. 그것도 말이 아닌 글을 통해서다. 사실 ‘말’로서 상대방을 설득하는 책은 시중에 많이 나왔다. 그런데, 이렇게 ‘글’을 통한 설득의 기술은 흔하지 않다. 그것도 ‘소심한 사람’을 위한 것이라서 왠지 관심이 간다. 

 저자는 문장의 기술을 5가지로 크게 설명한다. 

 첫째 부담 없이 주장할 수 있는 문장의 기술, 둘째 물건이 팔리는 문장의 기술, 셋째 생각대로 사람의 마음을 움직이는 문장의 기술, 넷째 의미를 제대로 전달하는 문장의 기술, 다섯째 알아서 납득하게 만드는 문장의 기술이 그것이다. 

 사람들은 사람과 사람의 만남, 또는 음성을 통한 대화보다는 텍스트를 선호한다. 텍스트의 힘은 갈수록 중요해지고 있다. 신기하게도 텍스트에는 그 사람의 성격과 개성이 드러난다. 

 책의 첫 번째 목차에서 흥미로운 사례가 나왔다. 바로 ‘넛지’(주의나 신호를 주기 위해 팔꿈치로 사람들을 살짝 찌른다)를 통한 설득이다. 사실 누군가에게 무엇을 하라고 강요를 하면 왠지 반발을 하기 마련이다. 그렇기 때문에 부드러운 방식으로 설득을 하는 기술이다.   

 실제로 2008년, 영국에서 세금 미납자에게 무시무시한 독촉장을 보냈음에도 불구하고, 세금 회수율이 불과 57%에 불과했다. 그런데, 한 가지 문구를 추가하자 86%로 올랐다고 한다. 그 문구가 바로 이것이다. 이러한 유도를 ‘사회적 넛지’라고 부른다. 

 “대다수의 영국 국민은 세금을 납부하고 있습니다.” - p14

 ‘But You Are Free’라는 표현도 ‘넛지’의 효과를 이용한 경우다. ‘그렇지만, 당신의 자유입니다’라는 것인데, 이를 BYAF법이라고 한다. 

 앞서 언급한 바와 같이 사람들은 강요나 강압에 거부반응을 일으킨다. 실제로 연구진이 쇼핑몰에서 기부를 요청했는데, 평범하게 기부를 하라고 권유한 건은 성공률이 10%에 불과했다. 하지만, ‘기부하는 것도, 하지 않는 것도 당신의 자유입니다’라고 하자 무려 47.5%의 사람들이 기부했다고 한다. 

 “인간은 왜 ‘선택의 자유’를 얻으면 이다지도 협력적이 되는 걸까요? 이는 인간이 가진 ‘자율성’때문이라고 할 수 있습니다. 인간은 자신이 결정권을 갖고 싶어 하니까요.” - p57

 ‘애매한 표현’이 더 효과적이라는 것도 인상적이다. 이런 실험이 있었다. 가상의 레스토랑에 대해서 두 종류의 리뷰를 보여줬다. 첫째, “저녁을 먹었는데, 이 가게는 최고라고 자신 있게 단언합니다.”, 둘째, “한 번밖에 가보지 않아 확언하기 어렵지만, 지금으로서는 최고의 가게라고 생각합니다.” 

 이 리뷰를 유명한 요리 평론가가 썼다고 알렸는데, 사람들은 오히려 두 번째 리뷰가 설득력이 있다고 판단했다. 왜냐하면 전문가가 ‘확언하기 어렵지만’이라고 말한 것이 꽤 진실해보였기 때문이다. 오히려 확언을 하면, 거부감을 일으키는 사람도 있다. 

 물론 저자는 한 가지 단서가 있다고 한다. 

 “주의할 점은 주변이 당신을 신뢰하고 있는 경우에만 효과가 있다는 것!” - p39 

 잘 알려지지 않은 블로거가 ‘확신하기 어렵다’고 말하면, 어차피 그 블로거를 신용하지 않기 때문에 그 말을 곧이곧대로 받아들일 수 있다. 

 여기에서 중요한 점은 바로 ‘진실성’이다. 비록 알려지지 않았더라도 꾸준히 진실된 마음으로 나의 의견을 전달한다면 점차 신용을 쌓을 수 있다. 신용을 쌓으면, 거짓으로 광고하는 것보다 솔직한 표현을 하는 것이 더 효과가 있게 마련이다. 

 만약에 어떤 화장품을 광고하더라도 “이 제품은 최고입니다. 이 화장품을 썼더니 10년은 젊어졌습니다.”라고 하는 것보다 “솔직히 이 제품이 최고인지는 잘 모르겠습니다. 하지만 적어도 저에게는 최고의 효과를 보여줬습니다. 그 점은 확실하게 말씀드립니다.”라는 편이 좀 더 소비자에게 어필하지 않을까? 

 ‘반복 효과’도 중요하다. 우리는 거절을 당하면 자존심 때문에 웬만해서는 다시 부탁을 하지 않는다. 하지만 성공한 사람은 거절을 당하더라도 또 다시 시도한다. 물론 무조건 귀찮게 한다면 역효과를 불러일으킬 수 있다. 그렇기 때문에 저자는 대면으로 거절을 당했다면, 다음에는 메일로 다시 부탁하는 편이 낫다고 한다.

 “한 번 부탁해서 들어주지 않을 때, 다른 수단으로 한 번 더 부탁하는 방법을 추천합니다.” - p46

 ‘노력의 가시화 효과’도 꽤 유용하다. 어떤 회사가 제품을 만들 때, 당연하다고 생각하는 과정도 소비자에게는 낯설다. 이 책의 예에서 나온 바와 같이 슐리츠 맥주의 제조 공정 기술은 특별할 것 없었지만, 카피라이터 클로드 홉킨스는 이 과정을 알리면 좋을 것이라고 생각했다. 그래서 나온 카피가 ‘살아있는 증기로 세정한 맥주’다. 슐리츠 맥주는 업계 5위에서 몇 개월 사이에 1위로 올라섰다. 

 이는 모든 홍보에서 가장 기본이 되는 것이다. 막상 담당자들은 특별할 것이 없지만, 외부에서 볼 때는 그렇지 않은 경우다. 

 이 외에도 제품이나 장소의 장점뿐만 아니라 단점을 이야기해서 오히려 관심을 갖는 방법, ‘상상해 보세요’라는 문구의 힘, ‘마이 프렌드 존 테크닉’ 등 다양한 문장의 기술을 가르쳐준다. 

 회사나 1인 기업으로 제품이나 서비스를 홍보하거나, 아니면 사람과 나은 관계를 위한 글쓰기 방법을 고민하는 분들께 추천하고 싶은 책이다. 

 - 한 줄 요약 : 강요하는 것보다는 상대방을 배려하는 글쓰기에는 설득의 힘이 있다. 

 - 생각과 실행 : 글의 힘은 대단하다. 사람들은 글을 읽고 생각하고 판단하다. 그렇기 때문에 어떤 글을 쓰는 것이 더 설득력이 있을지 고민해야 한다. 넛지의 지혜를 배워야겠다. 

 * 이번 서평은 출판사에서 제공받은 책으로 주관적으로 작성했습니다.