《린스타트업 바이블》: 지속 성장의 비밀, 실리콘밸리의 과학적 로드맵을 배운다.

린 스타트업 바이블 - 개정판
조성주 지음 / 새로운제안 / 2020년 11월

 “군더더기들이 빠지자 스타트업이 해야 할 일들이 ‘린(lean, 기름기를 뺀, 군살 없는)’하게 변해갔다.” - p7 

 스타트업은 그야말로 불확실한 시장에서 모험을 해야 하는 사업이다. 고객의 요구 사항, 제품과 서비스의 불확실성, 그리고 기술적인 도전. 그렇기 때문에 최대한 효율적인 방식으로 사업을 시작하고 확장해야 한다. 무리한 투자나 과욕은 실패를 불러일으킬 수도 있다. 

 이 책에서 저자는 ‘바이블’이라는 명칭답게 스타트업의 사업 계획 및 실행안에 대해서 하나씩 상세하게 가이드를 제시한다. 저자가 말한 바와 같이 그동안 우리나라 실정에 맞는 제대로 된 ‘스타트업’ 가이드북이 없기 때문에 스타트업을 하려는 사업가나, 1인 기업가 그리고 일반 기업에서도 참고해서 볼 만한 책이다.

 목차를 살펴보면 14가지의 Action에 대해서 저자는 논의한다. 사업을 하는데 있어서 제일 중요한 비즈니스 모델부터 시작해서 실패의 최소화, 핵심개념, 린 보드, 고객 정의, 가설 설정, 문제 검증, 솔루션 검증, 제품과 서비스 검증, 수익 모델, 고객 채널, 손익계획, 핵심지표 관리, 사업계획 피칭이 그것이다. 

 각 항목에 대해서 저자는 사례를 들고, Do it이라는 실제 실습과 토론을 제시하면서 내용을 적용할 수 있도록 만든 점이 인상적이다. 

 저자가 제일 먼저 언급한 비즈니스 모델 설정은 아주 중요하다. 사업을 시작할 때, 그것이 내가 좋아서 하는 것이 아니라, 고객 문제를 제대로 이해하고 솔루션을 제공해야 한다는 것이다. 물론 내가 좋아하는 사업이어야 하지만, 나 자신의 기호에 너무 빠지면 안 된다는 말이다. 

 “창업자는 단지 자신이 좋아하는 일이라서 창업을 한 것이어서는 안 된다. 고객 문제를 이해하고 최고의 솔루션을 제공하기 위한 창업을 해야 한다. 단지 좋아하는 일이라면 취미로 하거나 예술활동을 하는 것이 더 나을 것이다.” - p374

 실제로 스타트업을 시작해서 실패한 많은 사례 중에서 창업자는 좋다고 생각한 아이템이 고객 입장에서는 별로인 경우가 많다. 따라서 나보다는 상대방의 입장에서 생각하는 습관을 들여야 한다. 내가 보기에 정말로 ‘죽이는’ 기술이 고객 입장에서는 그다지 필요하지 않을 수도 있다. 

 예전에 어떤 미국의 창업 프로그램에서 한 도전자가 음식점에서 코트를 맡기면, 기계에 넣고 나올 때 자동으로 찾아주는 시스템을 제안한 적이 있다. 아이디어는 좋은데 설치비용이나 여러 가지 사용 시 번거로운 점을 감안했을 때, 과연 고객(레스토랑 주인이나 손님)이 원하는 것인지 의문시 되었다. 차라리 직원이 잘 정리해서 빨리 찾아주는 것이 더 나을 것 같았다. 또한 이 사업이 과연 ‘확장성’이 있을까라는 의문도 들었다. 과연 얼마나 많은 음식점이 이러한 옷 찾아주는 기계를 도입할까?

 9가지 비즈니스 모델은 ‘핵심 파트너, 핵심활동, 핵심자원, 가치 제안, 고객관계, 유통채널, 고객 세그먼트, 비용구조, 수익의 흐름’으로 이루어져있다. 이러한 비즈니스는 일반 기업뿐만 아니라 스타트업에도 적용가능하다. 다만 스타트업 업체의 경우 상당부분 ‘가설’(Guess)이 들어가야 한다. 아직 사업이 실체화되지 않았기 때문이다. 중요한 것은 비즈니스 모델을 ‘반복가능하고 확장 시킬 수 있는 것’이어야 한다. 결국 모델을 통해서 ‘수익’이 반복적으로 나와야 기업으로 성장할 수 있다는 것이 저자의 설명이다. 

 이는 너무나 당연한 것이다. 수익을 내지 않으면 스타트업은 생존할 수 없다. 우리나라 신생기업의 경우 생존율이 2년 후 52.8%라고 한다. 즉 창업한 업체의 절반은 2년 내에 문을 닫는다는 이야기다. 심지어 미국의 경우 벤처캐피탈이 투자한 기업 중 75%는 원금을 돌려받지 못했다고 한다. 창업기업 중 기업공개(IPO)를 한 업체는 1% 미만이다. 

 이러한 문제점에 대해서 가장 큰 원인은 역시 앞에서 언급한 ‘고객 부재’다. 미국의 스타트업 중에서 실패한 업체 101개 중 42%가 ‘시장이 원하지 않는 제품’을 만들었기 때문이다.

 “대부분의 스타트업에서 가장 큰 위험은 아무도 원하지 않는 것을 만드는 것이다.” - p39

 이를 위해서 저자는 ‘고객에게 줄 수 있는 가치’를 심도 있게 고민하고, 또한 고객에게 직접 물어보는 자세가 필요하다고 말한다. 또한 막연한 고객층이 아니라 나의 제품에 관심을 보이는 ‘타깃 고객’을 제대로 선정하는 것도 중요하다고 강조한다. 

 이는 스타트업 뿐만 아니라 일반 기업 및 1인 기업에도 모두 필요한 자세다. 나의 기술이 우수하면 고객이 저절로 모여들 것이라는 착각을 해서는 안 된다. 저자가 말한 바와 같이 ‘제품과 서비스의 가치’는 고객이 판단한다. 

 그러기 위해서는 한정된 자원으로 재빠른 테스트가 중요한다. 완벽한 제품이나 서비스를 만들어서 출시하려고 했다가 만약 그것이 실패한다면 타격은 클 수밖에 없다. 최소한의 실패로 최대한의 성과를 얻을 수 있는 프로세스가 필요하다. 그것이 바로 ‘린 스타트업’이다. 따라서 고객의 요구와 성향을 확인 후 빨리 그 효과를 확인할 수 있는 시스템이 필요하다. 

 “스타트업은 고객을 관찰하고, 고객에게 물어보고, 고객에게 확인하여 고객이 ‘와우’할 수 있는 제품을 만들어야 한다.” - p374 

 이러한 방식에 대해서 린 스타트업의 용어와 개념을 만든 에릭 리스는 ‘만들기-측정-학습’과 같은 프로세스를 제안했다. 일명 BML(Build, Measure, Learn)이라고 한다. 우리에게 익숙한 PDCA(Plan, Do, Check, Action)와 비슷하다. PDCA는 전체 사업계획이라면 BML은 그 안에 여러 단계를 일컫는 다고 한다. 예를 들어서 내가 커피숍을 하면서 새로운 커피를 개발했다고 하자. 이 때 그 커피를 만들고(Build), 고객의 반응을 측정(Measure)한 후에 배우는 것(Learn)이다. 만약 반응이 좋다면 메인 메뉴로 올리고, 아니면 없애면 된다. 

 이 책에서 저자는 ‘린보드’ 작성 방법 및 예시를 통해서 실제 사업을 계획할 수 있는 방법을 돕는다. 나도 책을 읽으면서 평소 생각했던 아이디어들을 ‘린보드’를 통해서 간단히 생각해봤다. 아무래도 막연하게 사업을 계획하는 것도 ‘고객의 문제 정의’부터 시작해서 하나의 시나리오에 따라서 작성을 해보면 많은 도움이 될 것이라고 생각한다. 

 스타트업 사업, 아니면 1인 기업을 생각하는 사람들에게도 좋은 툴과 방법을 제공하는 책이다. 저자의 쉬운 설명도 도움이 된다. 마지막으로 저자가 강조한 말을 적어봤다. 무엇보다 ‘린 스타트업’을 하면서 조심해야할 점은 ‘과욕’이다. 무엇이든지 서두르면 안 좋은 결과를 갖게 마련이다. 아무리 좋은 아이디어라도 고객 단부터 차분히 살펴서 검증하는 자세가 필요하다. 더군다나 사업을 처음 시작하는 사람이나 온라인으로 사업을 하거나 계획하는 1인 사업가도 이점을 명심해야 한다. ‘나의 관점’보다 ‘고객의 관점’에서 사업을 바라봐야 한다. 

 “비즈니스 모델이 제대로 돌아가기 전까지 규모를 키우지 않는 것만 주의하자. 아주 현실적으로 이야기하자면 과도한 대출을 받거나 직원 수를 늘리는 일을 하지 말자. 그래야 실패하더라도 다시 일어날 수 있다.” - p375

 * 이번 서평은 출판사에서 제공받은 책으로 주관적으로 작성했습니다.