《구독경제는 어떻게 비즈니스가 되는가》의식주의 모든 영역을 집어삼키는 최강 비즈니스 모델

구독경제는 어떻게 비즈니스가 되는가 - 의식주의 모든 영역을 집어삼키는 최강 비즈니스 모델의 성공법칙
닛케이 크로스 트렌드 지음, 조사연 옮김 / 한즈미디어(한스미디어) / 2020년 1월

소유의 개념이 점차 약해지는 상황에서 구독 서비스와 소비는 늘고 있다. 이러한 구독 서비스는 비약적으로 증가할 것이다. 우리가 일반적으로 소유의 개념으로 생각하는 자동차도 마찬가지다. 차를 자주 바꾸고 싶어 하는 사람들은 굳이 차를 소유할 필요가 없다. 도요타 자동차는 ‘킨토’라는 자동차 신차 구독 서비스를 2019년부터 시작했다. 이제 마음에 다는 자동차를 입맛대로 골라서 타면 된다. 

이렇게 세상은 엄청나게 변화하고 있는 상황이다. ‘소유’ 보다는 ‘경험’을 점차 중요시 한다. 이 책에서는 24개의 구독경제를 시행하는 일본 기업들을 주로 다룬다. 일본경제신문의 자회사인 닛케이에서 발간한 책이다. 

다양한 기업들의 사례도 좋지만, ‘의’, ‘식’, ‘주’, ‘동’, ‘락’ 다섯 분야로 나눠서 사례를 다룬 점이 독특하고, 한 눈에 보기에 좋다. ‘정기구독 사업을 서공으로 이끄는 5가지 성공비결’도 눈길을 끈다. 

구독 서비스의 본질은 ‘지속’과 ‘장기적’이다. 

회사는 고객을 확보하고, 이들이 상품이나 서비스를 지속적으로 그리고 장기적으로 이용하기를 원한다. 이들 충성팬들을 확보한다면, 꾸준한 수입을 확보할 수 있어서 사업을 유지하고, 확장할 때 유용하다. 

“‘지속’이야말로 정기구독의 본질이며, 따라서 비즈니스를 구축할 때는 반드시 장기적인 시점이 필요하다.” - p200

고객 입장에서의 장점은 특정한 제품이나 상품을 ‘선택’할 필요 없이 기업이 제공하는 것을 이용하면서 천천히 고르면 된다. 단점은 등록 절차가 불편하고(신용 카드나 개인 정보 입력), 나도 모르게(?) 계좌에서 돈이 빠져나간다는 점이다. 

하지만 이러한 심리적인 장벽만 잘 제거하면, 회사와 고객이 모두 만족할 수 있는 것이 바로 정기 구독이다. 회사는 등록 절차를 간소화하는 방법을 연구해야 한다. 그래서 많은 사이트들이 회원 가입 절차를 간소화하기 위해서 SNS 서비스와 연동해서, SNS로 로그인 할 수 있도록 했다. 

그동안 기업들이 간과했던 부분 중에 하나가 ‘해약’이다. 고객들이 정기 서비스를 가입하는 것을 꺼리는 중요한 이유 중의 하나가 해약 절차의 복잡함이다. 기업 입장에서는 이를 복잡하게 만들어서 고객들을 붙잡고 싶겠지만, 고객들은 오히려 불만을 터트릴 것이다. 따라서 해약을 쉽게 만들면, 고객들은 시험 삼아라도 구독 서비스를 신청한다. 

“정기구독사업에서 성공한 기업의 이야기를 들어 보면, 일단 탈퇴했다가 재가입하는 회원이 상당수 존재한다고 한다” - p203 

이렇게 기업과 고객의 장, 단점을 ‘윈윈 매트릭스’를 통해서 정리하라고 저자는 권유한다. 하나의 표로 정리하다보면, 어떠한 가치가 있고, 문제점도 쉽게 볼 수 있기 때문이다. 

정기구독에서 제일 중요한 요소 중의 하나는 ‘가격’이다. 

아무리 좋은 상품과 서비스를 제공하더라도 가격이 비싸다면 고객들은 이용하지 않는다. 책에서 언급된 라쿠사스 테크놀로지는 명품 가방을 무제한으로 대여하는 서비스를 제공한다. 정말 기발한 아이디어다. 가방 하나에 수백 만 원을 넘는 가방을 한 달에 6,800엔(약 7만 원)으로 가방을 이용(소유가 아닌)을 할 수 있다. 

이 회사를 좀 더 살펴보자. 고객들이 제일 먼저 보는 것은 첫째, 명품의 종류와 서비스의 매력도다. 충분히 좋은 명품의 제품이 구비되었는지를 따져 볼 것이다. 이 회사가 성공한 가장 큰 이유 중의 하나는 차별화된 서비스다. 다른 회사와 달리 반납일이 없다는 것이다. 원하는 만큼 가방을 이용할 수 있다. 둘째는 가격이다. 이 정도 가격이면 ‘고객’이 이익이라는 생각이 들어야 한다. 

만약 회사에서 단기 성과에서 집착해서, 이익을 내려고 무리하게 가격을 책정하면, 애초부터 사업을 시작할 수 없다. 1) 고객이 느끼는 가격이 중요하고, 다음이 2) 경쟁사 가격, 그리고 3) 가격 탄력성(가격으로 인한 수요 성장서)과 4) 장기적인 이익의 순이다. 저자는 이를 가격의 중요한 ‘네 가지 포인트’라고 지적한다. 

저자는 리프라는 ‘남성패션 정기구독 서비스’를 월 7,800엔(약 8만 원)에 이용한다. 쇼핑할 시간을 아낄 수 있고, 매달 스타일리스트가 골라준 옷이라서 어느 정도 신뢰가 갈 것이다. 가장 중요한 점은 집에 공간이 부족한 사람들에게 이렇게 옷을 빌려있는 것은 도움이 된다. 앞으로 옷장에 옷이 점점 줄어들지 않을까라는 생각이 든다. 

“정기구독 사업은 지속적이다. 그래서 ‘뛰어난 가치를 지속적으로 제공하는 것’이 중요하다.” - p211 

가치라는 고객이 판단하는 것이다. 따라서 CX(Customer Experience)에 대한 관심을 가져야하고, 상품이나 서비스를 제공하는 각 단계에 대해서도 끊임없이 검증을 하는 것이 필요하다. 예를 들어서 아무리 구독 서비스의 컨셉트와 가격이 좋더라도, 갑자기 물건이 떨어지거나, 물건의 품질이 별로라면 어떻겠는가? 

이미 구독 서비스에 뛰어들었다가 실패한 기업들도 많이 있다. 앞서 언급했듯이 고객들은 자신의 계좌에서 자신도 모르게(?) 돈이 빠져나가는 것에 민감하다. 그러려면 고객 입장에서 돈이 아깝지 않다는 생각이 들 정도로 그 ‘가치’를 제안해야 한다. 

앞으로 음악, 책, 자동차, 안경, 옷, 가방 등 이러한 구독 서비스는 비약적으로 발전할 수밖에 없다. 많은 기업들이 이 분야에 뛰어들면서 경쟁은 더욱 치열해질 것이다. 기업들은 자신들의 서비스를 차별화하기 위해서 더 고민할 것이다. 고객도 늘어나는 서비스에 머리가 아플 것이다. 선택을 하기 귀찮아서 구독 서비스를 사용했지만, 더 매력적인 구독 서비스가 보인다면 갈아타야 한다. 구독 서비스가 늘어날수록 주기적으로 소비하는 금액이 증가한다. 

굳이 필요하지 않을 때라도 나의 계좌에서 돈이 나간다. 허리띠를 졸라매기가 쉽지 않다. 

구독경제는 고객에게 많은 혜택을 주면서, 삶을 편리하고, 풍요롭게 만들 것이다. 하지만 스스로 절제하고, 신중할 필요가 있다. 다양한 서비스를 사용해 보고, 나에게 가장 맞는 서비스를 선택해야 하고, 굳이 필요하지 않은 서비스는 과감히 사용하지 말아야 한다. 

앞으로 기업과 고객이 모두 윈윈하는 세상을 꿈꿔본다. 이 책은 구독경제 서비스에 대한 좋은 사례들과 기업과 고객 입장에서 잘 설명한 책이다. 앞으로 미래에 대해서 관심 있는 분들께 추천하고 싶은 책이다.