[100자평] 온라인 창업 마스터

온라인 창업 마스터 - 아무도 알려주지 않았던 온라인 커머스 성공의 법칙
이종구 지음 / 모던스튜디오 / 2021년 2월

구체적인 내용까지 친절하게 알려주는 창업가이드책. 저자의 전작도 궁금하게 만드는 책

[창업&온라인셀러가이드북] 온라인 창업 마스터

온라인 창업 마스터 - 아무도 알려주지 않았던 온라인 커머스 성공의 법칙
이종구 지음 / 모던스튜디오 / 2021년 2월

 
 

*책소개

#창업 #온라인창업마스터 #스토어팜 #온라인셀러

최근 들어 많은 사람들이 온라인 커머스 창업에 뛰어 들고 있지만, 실제로 6개월 이상 지속적인 성과를 내는 경우는 찾아 보기 어렵다. 그것은 바로 모두가 ‘잘 파는 것’에만 신경을 쓰기 때문이다. 장사에 있어서 ‘잘 파는 것’보다 더 중요한 것은 ‘잘 사는 것’이다. 셀러는 내가 직접 물건을 제조하는 경우가 아니라면, 내가 팔 상품을 어디선가 사와야 하기 때문에, 결국 장사의 성패는 물건을 사는 단계에서 결정이 난다. ‘잘 사는 것’이란 결국 ‘무엇을 사야하는가?, 어떻게 사야 하는가?’ 에 관한 이야기이다. 『온라인 창업 마스터』에선 포지셔닝 개념을 기본으로한 장사의 방법에 대한 내용과 포지셔닝을 찾고 실행하기 위해 필요한 셀러의 역량은 무엇인지, 그리고 어떻게 이런 역량을 키울 수 있는지에 대해 다루고 있다. 남들이 다 하는 방법을 따라서 단기간 반짝하다 끝날 장사가 아닌, 지속적으로 성장하는 나만의 비즈니스 모델을 만드는 데 관심이 있는 분들이라면, 무엇보다 앞서 반드시 이 책을 먼저 읽어 보기를 권한다.

*저자소개

#이종구

코즈니(KOSNEY AT HOME) 창업자, 대표이사

티켓몬스터 VICE PRESIDENT

SK네트웍스 상무

GS리테일 이사

20년간 온라인, 오프라인 시장의 선두에서 활약한 유통업계 최고 전문가이자 사업가. 1999년 국내 최초의 라이프스타일 편집숍 '코즈니'를 론칭하며 유통업을 시작했다. 코즈니는 다양한 상품 구색과 세련된 매장 운영으로 선풍적인 인기를 얻으며 연 매출 300억 원을 돌파하는 성공을 거뒀다. 이 대표는 2008년 코즈니를 매각하고 GS리테일 이사로 스카우트돼 MD부문과 이커머스 부문을 이끌었다. 2010년 SK네트웍스 자회사 LCNC 대표이사를 거쳐 당시 SK 최연소 나이로 SK네트웍스 상무로 재직했다. 이후 소셜커머스 붐이 일던 2013년 티켓몬스터 VICE PRESIDENT로 상품본부장을 맡아 티켓몬스터 성공신화를 만들었다.

*요약&느낀점

 

저자는 이 책에서 창업을 할 때 가장 중요하게 생각하는 부분을 'KSF'라고 강조한다. 여기서 KSF란, 나의 제품이 시장에서 살아남고 지속적인 성장을 하기 위해서 다른 경쟁자들이 따라 할 수 없게 만들어주는 일종의 진입장벽을 말한다. KSF가 확보 되어 있지 않은 상태로 디자인, 마케팅, 브랜딩 등을 하는건 밑 빠진 독에 물 붓기와도 같기 때문에 창업 전 업태의 KSF가 뭔지 파악해야 한다.

요즘 대형 소셜커머스부터 1인 셀러들까지 KSF가 무엇인지를 제대로 파악하지 못한채로 '최저가' 전쟁만 지속하고 있다. 하지만 최저가는 이미 누구나 갖춰야 할 필수 덕목이 되었기 때문에 최저가 확보가 아니라 이젠 고객들에게 '신박한' 상품들을 지속적으로 제공하여 고객들이 사이트를 방문하고 싶게 동기를 부여하는 '방문 거리'를 제공해 줄 수 있는 역량이 필요하다.

 

역량 확보에 대한 부분과 실행 항목에 대한 다이아몬드 모델을 보면 창업 전 나의 경쟁력을 위해 어떤 역량을 쌓아야 할지 알 수 있다. 저자는 내가 할 수 있는 부분과 해야 하는 일을 구분하여 할 수 있는 부분부터 빠르게 진행하라고 조언한다. 우월성 다이아몬드 모델의 4가지 역량 중에서 본인이 가장 잘 할 수 있는 부분을 먼저 공략하는 편이 좋은데 상품에 대한 감각이나, 시장동향에 대한 인사이트는 선천적 혹은 장기간의 관심에 의해 생기기 때문에 많은 셀러들이 후천적인 노력을 통해 얻을 수 있는 소싱력을 키우려고 한다.

하지만 트렌드와 좋은 상품을 고를 수 있는 인사이트를 가지는 것이 개인적으로 지속적으로 시장에서 선두의 위치를 유지하기 위한 가장 강력한 무기라고 생각하기 때문에 나는 앞으로 마케팅보다 기본이 되는 시장조사와 트렌드를 읽는 노력에 더 시간을 투자하려고 한다.

 

이 책이 좋은 이유는 두루뭉실한 이론을 알려주고 끝이 아니라, 큰 그림을 설명하고 구체적인 방법론까지 친절하게 알려주기 때문이다. 시장조사의 경우에도 시장에서 잘 팔리는 상품만을 보고 따라하는 것이 아니라 잘팔리는 추세가 현재 성장세인지 하락세인지, 지금 시장에 갓 등장해서 막 잘팔리기 시작한 상품은 무엇인지, 대표적인 셀러는 누구인지, 우리나라와 비슷한 소비패턴을 보이는 다른 나라들에선 지금 어떤 물건들이 잘 팔리는지 등 일반적인 수준의 시장조사보다 훨씬 더 광범위하고 깊게 내용을 파악해야 한다고 한다.

 

'앞으로 잘 팔릴 상품'을 찾기 위한 전통적인 방법이 '해외 사이트' 조사이다. 해외 사이트 시장 조사 또한 소비 트렌드가 한국과 무관한 국가가 아닌 내가 창업하고자 하는 카테고리와 시장 궁합이 잘 맞는 나라를 설정해서 그 나라를 집중적으로 조사하는것이 효율적이다. 예를 들어 가전 용품의 경우엔 일본과 미국이, 유아용품은 북유럽이, 실버용품은 일본과 영국, 가구 및 인테리어 소품은 미국이 대표적으로 우리나라와 궁합이 잘 맞는 시장이라고 한다.

나는 이 책을 보면서 '해외 소싱'에 관해 더 알고 싶어서 저자의 전작인 해외 소싱 마스터도 바로 주문했다. 일단 해외 소싱 책이 오기전까지 나는 나만의 우월성 다이아몬드 모델을 만들기 위해 내가 가지고 있는 역량이 무엇인지 곰곰이 생각해보려고 한다. 나의 관심사, 취미, 전공 등에서 다른 셀러들 보다 더 전문적인 나만의 역량과 판매했을 때 강점을 가지고 갈 수 있는 카테고리나 상품을 발견 할 수 있기 때문이다.

[100자평] 라이브 커머스 셀링의 기술

라이브 커머스 셀링의 기술 - 누구나 스마트폰 하나로 셀러가 되는 시대
석혜림 지음 / 느낌이있는책 / 2021년 2월

라이브커머스와 홈쇼핑 판매의 큰 흐름을 알고 싶다면 추천드립니다. 이해하기 쉬운 기본서라고 보면 될 것 같아요!

[언택트/2021트렌드/인터넷비즈니스] 라이브커머스 셀링의 기술

라이브 커머스 셀링의 기술 - 누구나 스마트폰 하나로 셀러가 되는 시대
석혜림 지음 / 느낌이있는책 / 2021년 2월

 

#책소개

#라이브커머스셀링의기술 #인터넷비즈니스 #홈쇼핑

누구나 스마트폰 하나로 셀러가 되는 시대, 셀러들이 꼭 알아야 할 베테랑 셀러의 노하우

라이브 커머스란 라이브로 상거래를 촉진하는 것, 모바일에서 라이브 방송을 하며 실시간으로 상품을 판매하는 것, 즉 라이브 방송 + E커머스를 합친 말이다.

라이브 커머스 시대에는 모두가 스마트폰 하나로 셀러가 될 수 있다고 하는데 카메라 앞에서, 그것도 생방송으로 물건을 파는 일은 준비되지 않은 사람에게는 여전히 높은 장벽일 것이다. 이렇게 걱정이 앞서는 독자들을 위해 유명 브랜드의 라이브 커머스 입문을 도왔던 저자의 현장 경험, 홈쇼핑으로 5,000회나 물건을 먼저 팔아본 저자의 셀링 필살기, 다양한 팁과 라이브 커머스 전문가들의 인터뷰까지 담긴 노하우를 소개한다.

#저자소개

#석혜림 #쇼호스트

홈쇼핑 입사 후 17년간 방송 5000회, 런칭 700건, 식품 매출부 분 기네스 기록과 최저 효율 사이를 오르락내리락하는 현장의 쇼호스트이다. 2014년도부터 2년 연속 최우수 쇼호스트상을 수상했다. 아침에는 건강 기능 식품을 저녁에는 순대국을 방송하며 하루 종일 파는 것만 생각하는 여자. 막달까지 생방송을 하고 대자 소쿠리 가득 생물 꽃게를 들다가 애 낳을 뻔한 여자, 바로 세일즈 스피치의 여왕 석혜림 쇼호스트이다.

#요약+배울점

 

라이브 커머스 뿐만 아니라, 온오프라인에서 물건을 판매할 때 가장 먼저 그리고 가장 많이 시간을 투자해야 하는 부분이 구매 고객 분석과 소구점인 것 같다. 고객을 알아야, 고객의 니즈를 알고, 소구 포인트를 찾을 수 있기 때문이다.

책에서는 해당 제품만의 특별한 소구점을 찾기 위해 청국장을 예로 들어 1) 팔고자 하는 제품을 누가 좋아하고, 누가 주로 먹는가? 2) 좋아하는 이유와 좋아하지 않아도 주로 먹게 되는 이유는 무엇이고, 어떻게 먹는가? 3)1번의 사람들이 이 음식을 좋아는 하지만 불편해하거나 아쉬워하는 점은 무엇인가? 를 고민해보게 한다.

메인 타겟 고객 뿐 아니라, 반대 고객을 분석해보는 과정을 통해 생각지도 못했던 소구점을 찾아 평소 구매하지 않던 사람들에게도 구매를 유도하며 고객층을 확장할 수 있다.

* 반대 고객을 분석하기 위한 질문 3가지

1)누가 싫어하고, 누가 먹지 않을까?

2)소재나 만드는 과정에 문제점은 없는가?

3)비슷한 맛이나 더 나은 가치의 아이템을 더 싸거나 더 좋은 품질로 구매할 수 있는가?

예를 들어 구매자 A가 화장품을 구매하고 싶은데 용량이 너무 적어 구매를 할까 망설이고 있다면, 판매자는 용량이 작다는 이 제품의 '단점'을 미니어처/휴대용/트래블키트/싱글족 필수 아이템이라는 '장점'으로 바꿔 판매 해 볼 수 있다.

 

시즌별 콘셉과 보편적인 고객의 니즈를 알려주는 부분이다. 1월에는 신년과 겨울 콘셉에 따라 다이어리,선물세트가 잘 팔리고, 2월에는 졸업 시즌이라 졸업 관련 선물이, 3월에는 신학기 용품 등의 판매가 높다는 점에서 '시즌 이슈'를 알고 있는 것이 아주 중요하다.

나또한 홈쇼핑 업무를 할 때 가장 많이 공부하고 익히려고 노력했던 부분이다. 이슈에 따라 상품명, 상세페이지에서의 소구점이 완전히 바뀌기 때문이다. 저자가 말한 이슈처럼 계절/시즌마다 반복되는 이슈도 있지만, 예상치 못한 이슈 (코로나,올림픽 경기,사건 사고 등등) 등 또한 매출에 큰 영향을 끼친다. 내가 했던 방법은 첫째, 수많은 소셜커머스,홈쇼핑 웹사이트를 매일 아침 드나들며 베스트 상품 위주로 보고 상세페이지에서의 소구점을 스크랩 해놓았었다. 둘째, 시간별 홈쇼핑 방송을 모니터링 및 녹화하며 어떤 시간대에 어떤 고객에게 어떤 제품과 소구점으로 어필하는지 수많은 레퍼용 보고서를 작성했다. 마지막으로, 지하철 광고나 옥외 광고 혹은 광고 메일/광고 문자 등도 나중엔 직업병처럼 보곤 했었다.

기획자와 판매자는 트렌드에 둔감해서는 절대 성공할 수 없다. '시즌이슈'를 누가 먼저 캐치하고 잘 준비하여 발빠르게 그러한 트렌드를 반영한 제품을 고객에게 내어놓는가가 관건이기 때문이다.

 

스테이크, 장어와 같은 특별식은 목요일/금요일에 잘 팔리고, 월요일에는 주중 반찬이 잘 팔리고, 아이들 용품은 엄마들이 가사업무나 직장일을 마치고 와서 짧은 휴식을 취하는 저녁 7-9시에 매출이 가장 높은 것처럼 내 제품이 잘 팔리는 시간대를 아는 것은 정말 중요하다.

그 시간대에 푸시 알람을 하거나, 할인 쿠폰을 발송하거나, 라이브 방송을 하면 그렇지 않은 시간대의 매출보다 크게는 몇 배씩 차이가 나기 때문이다. 그냥 고객들의 유입이 많은 주말 시간, 평일 오전 이런 시간대를 고르는게 아니라 '전환율'이 높은 시간대를 골라야 하는 것이다.

홈쇼핑 방송을 할 때 방송비가 비싼, 프라임 시간대도 들어가보고 평일 오전/오후 다양하게 진행 해봤었지만 유입이 많은 시간이 곧 매출이 높은 시간은 아니었다. 오히려 내가 판매하는 제품의 메인 타겟의 구매욕이 발생할 만한 시간대를 찾는게 더 효율적이었다.

잘나가는 상품은 단지 운이 좋아서 팔렸다기 보다, 기획자 혹은 셀러의 수많은 고민과 꼼꼼한 데이터 분석을 통해 탄생한다. 이 책을 읽고 난 후 생각을 덧붙이자면, 고객을 제대로 알려면 나 또한 다양한 물건을 구매하는 구매자로서 내가 왜 이 셀러의 물건을 구매하게 되었지? 라고 끊임없이 생각해보는 연습이 필요함을 알게되었다.

 

[100자평] 실전 프레젠테이션 이야기

실전 프레젠테이션 이야기 - 하나의 브랜드로 일하고 성장하는 법
채자영 지음 / 필로스토리 / 2020년 12월

˝그 사람의 ‘말‘이 좋다는건, 그 사람의 ‘생각‘이 좋다는 것이다˝ 라는 저자의 말처럼, 나는 멋진 말을 하는 사람이기에 앞서 멋진 생각을 하는 사람이 되고 싶다.