[100자평] HOW TO 맥킨지 문제해결의 기술

HOW TO 맥킨지 문제해결의 기술 - 도산 직전의 위기에서 벗어나게 해준 맥킨지식 경영전략, 개정판
오시마 사치요 지음, 이시노 토이.트렌드 프로 그림, 공보미 옮김 / 경영아카이브 / 2021년 5월

만화로 되어있어서 이해도 쉽고 마케팅 기본에 대해 알수 있는책

[경영전략] how to 맥킨지 문제해결의 기술

HOW TO 맥킨지 문제해결의 기술 - 도산 직전의 위기에서 벗어나게 해준 맥킨지식 경영전략, 개정판
오시마 사치요 지음, 이시노 토이.트렌드 프로 그림, 공보미 옮김 / 경영아카이브 / 2021년 5월

 

*책소개

#경영전략 #컨설팅 #경영 #창업 #마케팅 #영업 #신입사원필독서 #신입사원책추천 #직장인책추천 #사무직

#문제해결방법

세계 최고 컨설팅그룹 맥킨지의 업무 비법을 한 권의 책으로 만난다!

세계 최고의 권위와 명성을 자랑하며, MBA 수재들이 가장 가고 싶은 회사로 꼽는 컨설팅회사 맥킨지. 이 책의 저자 오시마 사치요는 맥킨지컨설팅에서 근무했던 경험을 토대로 맥킨지식 문제해결 방법을 만화를 사용해 알기 쉽게 풀어냈다. 저자는 만화를 사용한 스토리텔링을 통해 누구나 빠르게 이해하고 쉽게 적용해볼 수 있는 기업 문제 해결의 로드맵을 제시한다.

오랜 경영난으로 도산 위기에 처했으나 그 진짜 원인이 무엇인지 몰랐던 일본 전통 화과자점 세이코도의 직원들이 이야기의 주인공으로, 독자들은 이들이 맥킨지식 문제 해결법을 적용해 가게의 기사회생 방법을 고민해가는 과정을 통해 세계 최고 컨설팅업체의 컨설팅 방법을 가볍게 읽고 이해하여 즉시 활용해볼 수 있다.

*저자소개

#오시마 사치요

센주휴먼디인웍스 대표이사이며, 수석 코치이자 조직 개발 · 인재육성 컨설턴트로 활약하고 있다. 맥킨지 앤드 컴퍼니에서는 신규 사업의 타당성 조사 및 전사적 전략 수립, 영업 전략 수립 등의 컨설팅 프로젝트에 참여했다. 이후 윌리엄엠머서, 왓슨 와이어트, 글로벌벤처캐피탈, 산와종합연구소에서 경영 전략과 인재 관리에 대한 컨설팅 및 벤처 기업 지원 관련 일을 했다. 대표 저서로는 《하우투 맥킨지 문제해결의 기술》 《맥킨지 7S 경영》 《세계 최고의 인재들은 어떻게 일하는가》 등이 있다.

*요약 및 느낀점 

● Check point

1) '문제 해결'이란 무엇을 하는 것인가?

: 문제 해결은 매출이 떨어졌다-> 매출을 올린다 와 같이 동전 뒤집기 발상만으로 해결되는 것이 아니라,

'진짜 문제'를 찾아 목표와 현상의 간극을 메우는 것이다.

(잘못된 문제 해결방식)

실수가 많다 -> 없애자

매출이 떨어졌다 -> 올리자

(올바른 문제 해결방식)

현상(문제 파악) -> 가설 세우기 -> 가설 검증하기 -> 명확한 지향점 찾아내기

2) '진짜 문제 설정'없이는 올바른 해결책에 도달할 수 없다.

: 문제가 발생 했을 때에는 문제의 해결책을 강구하기 보다, 먼저 문제를 올바르게 파악해야 한다.

 

● Check point

1) 문제의 전체 모습을 파악하는 편리한 도구 '로직 트리'

로직 트리를 사용하면 문제를 '넓고, 깊게' 가시화하여 검토 할 수 있다. 왼쪽에서 오른쪽으로 정리하면 깊은 사고를 촉진시킬 수 있다.

(로직 트리 업무 적용 예시)

'이익을 늘린다'는 과제가 있다고 하자.

이익= 매출 - 비용 이다. 즉, 이익을 늘리기 위해서는 매출을 늘리거나 비용을 낮춰야 한다.

그렇다면, 매출을 높이기 위해서는 어떻게 해야할까?

매출 = 가격 x 판매량이다.

즉, 판매량을 늘리거나, 가격을 올린다 2가지로 나눌 수 있다.

 

● Check point

1) 마케팅의 기본 프레임 워크 '4P'

마케팅 4P, 정말 20살때부터 질릴만큼 들어본 마케팅 프레임워크. 하지만, 사실 이론은 다 외울정도로 알고 있지만 실무 기획 단계에서 내가 얼마나 이 4P를 유념하며 썼던가 하며 되돌아 보는 시간을 가졌다.

4P : 제품 (product), 가격 (price), 유통 (place), 촉진 (promotion)

자사 제품과 경쟁사 제품을 비교하며 분석하는데 편리한 프레임워크라고 할 수 있다. 이론만 읽고 나중에 생각해봐야지 하면 또 그냥 잊어 버리는 내 자신을 너무 잘 알기에 즉석에서 바로 생각나는대로 적용해봤다.

4가지 카테고리로 나눠서 생각하니 해결책이 조금은 쉽게 보이는 것 같았다. 꾸준히 파워셀러 위치를 유지하는 셀러들과 나와의 차이. 내가 채널을 운영하는데 있어 부족한 점은 더더욱 많지만 표면적으로 드러나는 나의 개선점은 로켓배송 계약을 통해 빠른 배송 제공하기, 판매 채널을 다각화 하기, 잘 팔리는 상품을 값싸게 매입하기 정도 인것 같다. 여기다가 플러스 사업에 투자하는 인풋 시간을 더더욱 늘려야겠다는 생각이 든다.

 

● Check point

1) 비즈니스 시스템 이해하기

비즈니스 시스템이란 사업에 필요한 요인을 기능별로 나누어 연속된 흐름으로 정리하는 것을 말한다.

예를 들어, 보편적인 브랜드를 가진 기업이라면 개발->제조->마케팅->물류->도매영업->소매관리 와 같은 일련의 흐름을 따른다.

이외에도 고객이 상품을 손에 넣기까지의 고객 구매 여정 프로세스 또한 비즈니스 시스템을 통해 '가시화'하여 분석할 수 있다.

고객 구매 여정 프로세스를 철저하게 분석하는 것은 아주 의미가 있다. 구매를 위해 고객이 사용하는 사이트의 뎁스가 길거나 UI가 복잡하면 고객이 유입 단계에서 전환으로 넘어가지 않고 이탈하기 때문이다. 따라서 전환율을 높이기 위해, 이탈을 방지하기 위해 많은 유통 채널 혹은 자사몰을 가진 브랜드에서 UI를 심플하게 바꾸고 카드 등록 및 자동 결제에 박차를 가하고 있는 이유이다.

나같은 경우에는 아직까지는 소셜 커머스에서 제품을 판매하고 있기 때문에 사실 자사몰이 아닌 이상 고객 데이터를 수집하는데 한계가 있어 이탈과 전환을 조절할 순 없다. 이러한 이유 때문에 하루 빨리 나에게 잘 맞는 카테고리를 발굴해 카테고리 킬러 사이트를 만들어 운영하고 싶다.

 

● Check point

1) 위치와 우선순위를 정하는 '포지셔닝 매트릭스'

포지셔닝 매트릭스란? 사각형을 두개의 축으로 나누어 시장의 상품 등을 넣는 것으로, 우선순위를 정하거나 필요한 것을 선택할 때 활용하는 매트릭스이다. 축은 속도와 품질처럼 대조적인 것을 넣는것이며, 두가지 축으로 생각하는 것은 사고력 증진을 위해 매우 좋은 트레이닝중 하나이다.

포지셔닝을 할 때, 어떤 축으로 분석하느냐에 따라 그 결과는 크게 달라지기 때문에 좋은 기준을 세우면 세울수록 블루오션, 즉 경쟁 상대가 없고 고객이 원하는 영역을 찾기 쉬워진다.

'기준'에는 의외성이 중요하다. 창의적인 발상을 통해 도출되는 기준에 따라 빈틈시장을 공략할 수 있기 때문이다.

(기발한 포지셔닝 예시)

맥주는 이제껏 '가격'과 '맛'을 기준으로 검토해왔는데, '혀 끝에 닿는 느낌' 을 기준 삼아 새로운 니즈를 발굴하여 히트 상품을 개발한 사례

 

● Check point

1) '하늘,비,우산' 프레임워크

사실 : '어두운 하늘' 을 근거로,

해석 : '비가 올것 같다' 라는 상황에 따른 해석을 하고,

행동 : '우산을 가져간다' 라고 해석한 바를 행동하면

최적의 타이밍에서 최고의 해결책을 낼 수 있다.

(하늘,비,우산 프레임워크 예시)

사실 : 외국인 관광객이 늘었다

해석 : 외국인 관광객은 선물을 꽤 많이 산다고 한다

행동 : 외국인 관광객을 타깃으로 한 선물을 판다

 

Check point

1) '피라미드 스트럭처' 로 내용 설명하기

피라미드 스트럭처 맨 위에는 과제를 넣고,

두번째 위에는 전달하고 싶은 '키 메시지'를 넣는다.

그 아래에 키 메시지를 뒷받침하는 '생각,근거,방법'등을 배치한다.

자세한 프로세스는 아래와 같다.

(1) 과제 테마를 바탕으로 키 메시지를 정한다.

(2) 3C로 고객, 자사의 강점, 시장을 확인하고 포지션이 맵으로 공략한 시장을 발견하여 논리의 구조를 생각한다.

(3) 근거를 분명히 한다 (Why so?라고 끊임없이 질문하고 그 근거를 확인한다)

(4) 사고를 분명히 한다 (So what?을 반복하여 그 의미를 확인한다)

2) 설명시 주의할 점

(1) 프레젠테이션시에는 설명의 내용을 100자 이내로 짧게 써야한다

(2) 전달하고 싶은 바를 한 문장으로 씀으로써 불필요한 설명이나 핑계를 넣지 않는다

(3) 추상적인 표현이 아닌 구체적인 표현을 넣는다

(4) 핵심 문장 안에는 '문제점' + '해결책' + '실시방법'이 포함되어야 한다.

(핵심만 전달하는 간결한 30초 문장 예시)

"매상 부진의 원인은 신제품이 개발 되지 않았기 때문이니 (문제점), 세이코도의 장인의 실력을 살려 (실시방법),

외국인 관광객의 타깃으로 한 고가의 신제품을 개발 (해결책)하고자 합니다"

※ 리뷰어스 클럽 서평단으로서 출판사로부터 도서를 제공받아 작성하였습니다

[100자평] 영업 코칭 스킬

영업 코칭 스킬 - 품격있는 영업인이라면 꼭 갖추어야 할
권태호 지음 / 이담북스 / 2021년 6월

가볍게 읽기는 좋지만, 개인 혹은 팀내의 KPI를 뛰어 넘은 저자만의 영업 노하우와 사례가 없어 아쉬움이 많이 남은 책

[영업]영업 코칭 스킬

영업 코칭 스킬 - 품격있는 영업인이라면 꼭 갖추어야 할
권태호 지음 / 이담북스 / 2021년 6월

 

*책소개

#영업 #말잘하는방법 #영업잘하는법 #영업강의 #영업사원 #세일즈 #커뮤니케이션스킬 #직장인필독서

일반 사원을 ‘영업 고수’로 거듭나게 할 업계 최고 팀장의 영업 비결

이 책은 영업 업계에 종사하는 이들이 알아두면 유용한 ‘영업 코칭 스킬’이 담겨있다. 영업을 잘하기 위한 코칭 방법부터 영업에 왜 코칭이 필요한지 자세하게 풀어냈다. 14년 동안 현장에서 발로 뛰며 터득한 저자의 모든 것이 녹아있어 분명 영업 노하우를 엿볼 수 있을 것이다.

*저자소개

#권태호

‘영업은 인생이고, 인생은 영업이다.’라는 신념을 갖고 대한민국 영업인들의 성공을 돕고 있다. 과거 첫 회사에서 입사 6개월 만에 200%성장을 이룬 최우수 영업사원으로 선정된 데 이어, 영업의 정점에서 전국 영업 1등을 휩쓸어 ‘영업 고수’의 타이틀을 얻었다.

현재는 14년 경력의 영업인으로 외국계IT기업에서 영업부 매니저(Territory Sales Manager)로 근무하고 있다. 이와 함께 (사)한국코치협회와 1% 영업인들의 공간에서 영업코치로서 활동하고 있다.

前 - 한국리더십센터 인턴(기업교육 제안 영업)

- 삼아제약 영업부(Medical Representative)근무

- 한국MSD 영업부 (Professional Sales Representative)근무

*요약

이 책 한권에서 얻어갈 수 있는 핵심은 이 페이지 62~63 이 한장이라고 해도 무리가 없다. 저자는 질문, 공감, 격려,지지,칭찬,인정,경청 을 실용적인 영업 코칭 도구 7가지라고 소개한다. 이 7가지가 영업, 즉 고객과의 커뮤니케이션을 잘 이끌어가는데 있어 가장 베이스가 되는 요소라는 사실에는 동의 한다.

하지만, 개인 혹은 팀내의 KPI를 뛰어 넘은 저자만의 영업 노하우와 사례가 궁금했던 나로서는 아쉬움이 많이 남은 책이라고 감히 평가하고 싶다.

 

책에서 영업을 잘하는 사람의 특징은 질문과 경청을 잘한다는 것이라고 한다.이들은 기본적으로 사람에 대한 관심이 높아 관찰력이 뛰어나기 때문이다. 이런 이유 때문에 회사에서 '눈치 빠른' 사람이 센스 있다는 소리를 듣는것 같다. 사람이라면 대부분 듣는것 보다 말하기를 좋아하는 특성이 있다고 한다.

하지만 고객에게 질문하고 고객의 이야기를 먼저 들음으로서 고객의 관심사를 파악할 수 있다면, 세일즈 전략을 미리 세워 행동에 옮기기 때문에 실수가 적어진다. 또한, 말할 때 분명한 목적이 있고 명확하게 질문하기 때문에 소통 능력이 뛰어나다는 평가를 받게 된다.

많은 사람들이 '침묵의 중요성' 을 간과하고 있다. 여기서 말하는 침묵의 중요성은 영업 사원이 고객의 니즈를 파악하기 위해 질문을 던지고 난 후의 침묵을 말한다. 이 침묵은 영업 사원의 세일즈 전략에 비호의적인 고객이라해도 질문을 통해 관점의 전환을 이끌어 낼 수 있기 때문이다. 침묵을 두려워 하지말라. 고객에게 생각할 시간을 제공하라.

 

전 회사에서는 분기별 혹은 때때로 (한달에 한번) 정도 각 팀에서 성과 발표를 하게 했었다. 사실 나는 이 과정이 '팀원의 성과 달성을 인정해주는 표현 방식'이라고는 상상도 못했었다. 오히려 그저 과거의 과정을 분석해서 미래에 더 큰 매출을 내기 위한 약간의 동기부여 (채찍질)이라고 생각 했었다. 성수기가 되면서 많은 업무가 쏟아진 상태였기 때문에 이런 과정들이 사실 시간적인 여유가 없어서 벅찰 때가 있었기 때문이다.

당시에는 여러 상황으로 인해 성과 발표에 대한 목적이 나에게 잘 전달 되진 않았었던것 같지만, 지금와서 돌아보니 이는 우리 팀을 향한 채찍이 아닌 인정과 공감, 즉 칭찬에 가까웠던 것 같다.

지금 느끼는 부분이지만, 업무를 지시할 때 그 업무를 지시하는 '목적'이 아래 사람들에게 잘 전달되어야 한다는 것을 알게 되었다. 내가 훗날 직원을 통솔하는 위치에 있다면 이 부분을 명심 할 것이다. 아무리 좋은 취지라고 해도 목적이 잘 전달되지 않는다면 직원들에게는 그저 '하기 싫은, 시켜서 해야하는 일'이 될 뿐이니까 말이다.

영업인들에게 '보여지는 것'이 중요한 이유이다. 자신감이 없는 태도와 표정, 후질근한 복장은 첫인상에서 이미

'나는 영업인으로서 자질이 부족해요'라고 말하는 것과 같다고 생각한다. 겉만 번지르한 것을 추구하는 것이 중요하다고 말하는것은 아니다. 하지만, 나의 가치를 올릴 수 있는 요소라면 최대한 신경써야 할 요소라고 생각한다.

나와 내가 판매하는 제품의 가치를 내가 알고, 사랑할 줄 알아야 다른 사람에게 전달도 가능하기 때문이다.

영업의 핵심은 공감과 경청, 그리고 자신감이다.

리뷰어스 클럽 서평단으로서 출판사로부터 도서를 제공받아 작성하였습니다.

[100자평] 거래소

거래소 - 현대 주식시장의 핵심 메커니즘을 밝히다 ㅣ 막스 베버 선집
막스 베버 지음, 이상률 옮김 / 문예출판사 / 2021년 4월

이 책은 시간상의 차이를 이용해 이익을 얻는 투기의 목적, 거래소의 과거/현재/미래, 그리고 과열되는 주식시장을 부정적인 시선 만으로만 볼 수 없는 거래소의 순기능까지 다루고 있기에 주린이들에게 나무보다는 숲을 보게끔 문을 열어주는 책이라고 할 수 있을 것 같다