*책소개
#영업 #말잘하는방법 #영업잘하는법 #영업강의 #영업사원 #세일즈 #커뮤니케이션스킬 #직장인필독서
일반 사원을 ‘영업 고수’로 거듭나게 할 업계 최고 팀장의 영업 비결
이 책은 영업 업계에 종사하는 이들이 알아두면 유용한 ‘영업 코칭 스킬’이 담겨있다. 영업을 잘하기 위한 코칭 방법부터 영업에 왜 코칭이 필요한지 자세하게 풀어냈다. 14년 동안 현장에서 발로 뛰며 터득한 저자의 모든 것이 녹아있어 분명 영업 노하우를 엿볼 수 있을 것이다.
*저자소개
#권태호
‘영업은 인생이고, 인생은 영업이다.’라는 신념을 갖고 대한민국 영업인들의 성공을 돕고 있다. 과거 첫 회사에서 입사 6개월 만에 200%성장을 이룬 최우수 영업사원으로 선정된 데 이어, 영업의 정점에서 전국 영업 1등을 휩쓸어 ‘영업 고수’의 타이틀을 얻었다.
현재는 14년 경력의 영업인으로 외국계IT기업에서 영업부 매니저(Territory Sales Manager)로 근무하고 있다. 이와 함께 (사)한국코치협회와 1% 영업인들의 공간에서 영업코치로서 활동하고 있다.
前 - 한국리더십센터 인턴(기업교육 제안 영업)
- 삼아제약 영업부(Medical Representative)근무
- 한국MSD 영업부 (Professional Sales Representative)근무
*요약
이 책 한권에서 얻어갈 수 있는 핵심은 이 페이지 62~63 이 한장이라고 해도 무리가 없다. 저자는 질문, 공감, 격려,지지,칭찬,인정,경청 을 실용적인 영업 코칭 도구 7가지라고 소개한다. 이 7가지가 영업, 즉 고객과의 커뮤니케이션을 잘 이끌어가는데 있어 가장 베이스가 되는 요소라는 사실에는 동의 한다.
하지만, 개인 혹은 팀내의 KPI를 뛰어 넘은 저자만의 영업 노하우와 사례가 궁금했던 나로서는 아쉬움이 많이 남은 책이라고 감히 평가하고 싶다.
책에서 영업을 잘하는 사람의 특징은 질문과 경청을 잘한다는 것이라고 한다.이들은 기본적으로 사람에 대한 관심이 높아 관찰력이 뛰어나기 때문이다. 이런 이유 때문에 회사에서 '눈치 빠른' 사람이 센스 있다는 소리를 듣는것 같다. 사람이라면 대부분 듣는것 보다 말하기를 좋아하는 특성이 있다고 한다.
하지만 고객에게 질문하고 고객의 이야기를 먼저 들음으로서 고객의 관심사를 파악할 수 있다면, 세일즈 전략을 미리 세워 행동에 옮기기 때문에 실수가 적어진다. 또한, 말할 때 분명한 목적이 있고 명확하게 질문하기 때문에 소통 능력이 뛰어나다는 평가를 받게 된다.
많은 사람들이 '침묵의 중요성' 을 간과하고 있다. 여기서 말하는 침묵의 중요성은 영업 사원이 고객의 니즈를 파악하기 위해 질문을 던지고 난 후의 침묵을 말한다. 이 침묵은 영업 사원의 세일즈 전략에 비호의적인 고객이라해도 질문을 통해 관점의 전환을 이끌어 낼 수 있기 때문이다. 침묵을 두려워 하지말라. 고객에게 생각할 시간을 제공하라.
전 회사에서는 분기별 혹은 때때로 (한달에 한번) 정도 각 팀에서 성과 발표를 하게 했었다. 사실 나는 이 과정이 '팀원의 성과 달성을 인정해주는 표현 방식'이라고는 상상도 못했었다. 오히려 그저 과거의 과정을 분석해서 미래에 더 큰 매출을 내기 위한 약간의 동기부여 (채찍질)이라고 생각 했었다. 성수기가 되면서 많은 업무가 쏟아진 상태였기 때문에 이런 과정들이 사실 시간적인 여유가 없어서 벅찰 때가 있었기 때문이다.
당시에는 여러 상황으로 인해 성과 발표에 대한 목적이 나에게 잘 전달 되진 않았었던것 같지만, 지금와서 돌아보니 이는 우리 팀을 향한 채찍이 아닌 인정과 공감, 즉 칭찬에 가까웠던 것 같다.
지금 느끼는 부분이지만, 업무를 지시할 때 그 업무를 지시하는 '목적'이 아래 사람들에게 잘 전달되어야 한다는 것을 알게 되었다. 내가 훗날 직원을 통솔하는 위치에 있다면 이 부분을 명심 할 것이다. 아무리 좋은 취지라고 해도 목적이 잘 전달되지 않는다면 직원들에게는 그저 '하기 싫은, 시켜서 해야하는 일'이 될 뿐이니까 말이다.
영업인들에게 '보여지는 것'이 중요한 이유이다. 자신감이 없는 태도와 표정, 후질근한 복장은 첫인상에서 이미
'나는 영업인으로서 자질이 부족해요'라고 말하는 것과 같다고 생각한다. 겉만 번지르한 것을 추구하는 것이 중요하다고 말하는것은 아니다. 하지만, 나의 가치를 올릴 수 있는 요소라면 최대한 신경써야 할 요소라고 생각한다.
나와 내가 판매하는 제품의 가치를 내가 알고, 사랑할 줄 알아야 다른 사람에게 전달도 가능하기 때문이다.
영업의 핵심은 공감과 경청, 그리고 자신감이다.
리뷰어스 클럽 서평단으로서 출판사로부터 도서를 제공받아 작성하였습니다.