판매왕,죽기 살기로 3년만 ㅣ 신동일 ㅣ 참돌

죽기 살기로 3년만 - 7년 연속 벤츠 판매왕 신동일의
신동일 지음 / 참돌 / 2012년 6월

독서 노트 : 죽기 살기로 3년만 : 신동일 지음 - [ 7년 연속 벤츠 판매왕 ]

신동일 지음 | 참돌출판사

[ 개인 생각 ]

3년, 7년, 이란 시간들을 보았을 때 대부분 성공한 사람들이 준비한 시간인 것 같다.

작가 이지성 씨도 그랬으며, 총각네 야채과게의 이영석 대표님도 마찬가지 인 것 같다

그 시간동안 미치면 분명 원하던 것을 성취하기 위한 준비시기 인 것 같다.

■  독서 후....

대부분 성공하신 분들 이야기를 들어보면 3년, 7년 정도의 시간이 필요한 것같다.

그 시간은 분명 준비하고 행동하며 다시 수정하는 단계 인것 같다.

물론, 그 시간이라는 것은 대충 한다고 해서 3년이란 시간은 아닌 것 같다.

그들만큼 정말 죽기 살기로 3년, 7년을 몰입하고 행동해야만 성공의 준비 단계가 되는 것 같다.

그냥 시간만 보낸다고 해서 개나 소나 성공이 될 것은 아니기 때문이다.

여러 기업인들의 책과 자수성가 형의 책들을 읽으면서 느낀 것은 그들 모두 확고한 신념.

확고한 목표. 자기 믿음, 몰입 그런 것들이 있었다.

물론, 세부적으로 모두 밑바탕이 된 것들이 있다.  자기관리.생각.믿음.부지럼 등등등..

기본이 베어 있다는 것이다.

아직 나는 그들의 40%도 못미치고 있다.

나도 인정한다.

하지만 작게나마 준비를 하고 있을 뿐이다.

그 작은 준비마저도 하지 않는다면 나는 묻히고 말 것이기 때문이다.

아직은 준비단계이지만 분명히 나도 성공할 수 있다. 다만, 무엇으로 할지는 아직 고민중이다.

무에서 유를 창조해 낸 사람인지라 더욱 끌리는 것 같다.

도전정신과 행동력이 필요한 나다.

[ 본 문 ]

6p 벤츠를 팔기 위해서는 벤츠를 팔기 위해서는 벤츠를 제대로 알고 있어야 하다는 생각으로, 그러려면 당연히 내가 벤츠를 타고 다녀봐야 하다는 생각으로 벤츠를 구입했을 뿐이다.

(생략) 다른 이들의 시선이 어떻든 아랑곳 하지 않고 그와 함께 울고 웃으면서 고객들을 만나고

          한 달에 10대가 넘는 벤츠를 팔았다.

61p 사람은 누구나 인생의 터닝 포인트를 위해서 한 번쯤은 배수진을 칠 필요가 있다.

변화경영연구소의 구본형 소장은 < 낯선 곳에서의 아침 >의 책에서 변화의 절박함에 대해 이렇게 말했다.

“ 당신이 스스로의 변화에 대하여 관대한 이유는 자신과 싸우고 싶지 않기 때문이다. 적당한 휴전과 휴식에 만족하기 때문이다. 만일 당신에게 지금 이 자리에 그대로 서 있을 만한 여유가 없을 때 당신은 초조해질 것이다. 그때가 기회이다. 당신도 그 싸움에 스스로 이름을 붙일 수 있어야 한다. 그 싸움을 ‘생존과의 전쟁’ 이라고 부를 수 있을 때 당신은 스스로 변화할 준비가 비로소 되어 있다는 것이다. 당신에게 다른 대안이 없을 때 당신에게 가장 성공할 확률이 높다. 변화 전문가들은 그래서 즐겨 ‘대안을 주지 말고 몰아붙일 것’을 충고 한다.

절박함 나에게 성공을 안겨주었음이 분명 하다.

76p 작가 에리카 종 - ‘어떤 위험도 감수하지 않는다면 더 큰 위험을 감수하게 될 것이다’

배수의 진 (사면초가)의 상황을 만들되, 내 편 가족의 지지는 있어야 한다.

78p 대기업, 공무원이 아닌 정말 해보고 싶은 일이 하나쯤은 있을 거라 생각한다.

그게 꿈이었든 호기심이었든 상관없다. 일단 부딛쳐보자. 열정을 쏟으면 밥인드, 죽이든 뭔가가 나올 것이다. ->즉, 내가 가슴속에서 원하는 것을 하자.

80p 당신, 죽기 살기로 지금 생각하고 있는 그 일을 할 각오가 되어 있는가? 그렇다면 지금, 당장 즉시 시작하라.  -> “ 나는, 아직 찾는 중 이다. ”

84p 지금 신규로 한 명의 고객이 계약을 했다면, 3년이나 5년 후 맞게 될 고객을 미리 만난 거라고 생각하기 바란다. 지금 벤츠를 한 대 팔아 성과를 올렸을 뿐만 아니라 앞으로 몇 년 후에 기억해야 하는 것이다.  -> 세일즈를 할 때의 마음가짐.

세일즈맨들은 고객과 함께 동행 해야 한다.

세일즈는맨은 고객을 가족처럼 여겨야 한다.

성공의 관건은 고객관리 하기에 달렸다.

“ 뿌린대로 거둔다. 사필귀정. 자업자득, 인과응보 ”

    -> 잊지 말아야 한다. 영업만이 아닌 인생을 살면서도 말이다.

85p 예) 한 친구가 건축일을 하는 친구에게 집을 지어달라고 부탁 했다.

                “재료비나 인건비는 걱정하지 말고 정말 정성껏 집을 지어주게. ”

건축가는 친구의 부탁을 받고 집을 짓기 시작했다. 처음에 건축가는 좋은 재료와 훌륭한 건축가들과 함께 집을 짓다가 문득 이런 생각이 들었다.

                ‘ 내가 살 집도 아닌데 대충 지으면 어때? ’

그 후, 건축가는 값싼 자재들을 이용해 집을 완성했다. 건축가는 친구에게 열쇠와 청구서를 전달했다. 그러자 집을 지어달라고 했던 친구가 건축가에게 열쇠를 지어주며 이렇게 말했다

                “이 열쇠는 자네 것이네. 내가 자네에게 주는 선물일세.”

AIG생명의 이대균 씨. - 세일즈는 가슴으로 하는 것이라는 전형적인 철학을 가지고 있다.

88P 변화를 받아 들이고 그 변화를 쫒아가기 위해 노력해야 발전하고 그 모습에 고객들도 더욱 신뢰하게 된다.

89P 세일즈 업계에 들어와 보니 선배들이 가망고객들을 관리하는 방법은 대부분 다이어리에 고객들의 정보를 적는 것이었다. 대부분 모두가 사용하는 방법.

뭔가 차별적인 관리법을 구축해야겠다는 생각에 고객과 나눈 거의 모든 대화 내용을 메모하기 시작 했다.

예> 1. 고객이 지나번에 무슨 차를 타고 나왔다는지.

    2. 어떤 스타일의 색상을 좋아하는지.

    3. 어떤 취미를 갖고 있는지

    4. 어떤 꽃을 좋아하는지 등 사소한 것까지 하나하나 메모하기 시작 했다.

* 데이터베이스화시킨 시스템을 이용 했다.

92P 고개들에게 편지를 보냈다.

93P 판매를 통해 고객에게 얼만큼 집중하느냐가 정말 중요하다는 사실.

95P 마크 빅터 한센의 <영혼을 위한 닭고기 수프>

사장은 직원들 모두에게 지독한 인물로 정평이 난 사람이었다. 하지만 부사장은 사장 앞으로 다가가 사장이 가진 천재성과 창조성에 대해 진심으로 존경을 표시했다. 사장은 무척놀란 듯이 보였다. 부사장은 파란리본을 꺼내면서 그걸 감사의 선물로 드리고 싶다고 말했다. 사장은 당황하면서도 기쁘게 말했다.

‘ 아 정말 고맙소’

부사장은 파란 리본을 사장의 가슴에 달아주고 나서 나머지 한 개의 리본을 더 꺼냈다. 그러고는 말했다.

‘제 부탁을 한 가지 들어주시겠습니까? 이 여분의 리본을 사장님RP서 소중히 여기는 특별한 사람에게 달아주십시오.’

                                (생략)

사장은 아들에게 그 파란 리본을 전하기로 마음먹었다.

“난 사업을 하느라 하루종일 눈코 뜰 새 없이 바쁘다. 그래서 집에 오면 너한테 별로 신경을 쓸 수가 없었다. 이따금 난 네가 성적이 떨어지고 방 안을 어질러 놓는 것에 대해 고함을 지르곤 했지. 하지만 오늘밤 난 너와 이렇게 마주 앉아서 네게 이 말을 꼭 전해주고 싶다. 넌 내게 누구보다 특별한 사람이야. 네 엄마와 마찬가지로 넌 내 인생에서 가장 소중한 존재이지. 넌 훌륭한 아들이고, 난 널 사랑한다.”

놀란 아들은 흐느끼며 울기 시작 했다. 아들은 눈물을 흘리고 또 흘렸다. 온몸이 가늘게 떨리고 있었다. 마침내 고개를 들어 아버지를 본 아들은 울먹이며 말했따.

“ 아빠,사실 저는 내일 아침에 자살을 할 결심이었어요.아빠가 절 사랑하지 않는다고 생각했거든요, 이젠 내그럴 필요가 없어졌어요.”

이렇듯 사랑과 관심을 표현하는 것은 정말 놀라운 힘을 자기고 있다.

98P 근시안적인 사고방식은 버려야 한다.

100P 상류층 고객들을 상대하는 것은 꽤 까다로운 일이다. 그들은 대개 바쁘게 움직이기 때문에 주변 사람들 중에서도 꼭 자신이 상대해야 할 사람만 선별해서 만난다. 그러나 자신이 한 번 인정한 사람에 대해서는 끝까지 신뢰하고 지지해주는 경향이 있다.

101P  삼성생명의 배양숙 명인.- 고객들의 니즈를 생각한 사람

102P 진짜 컴플레인은 차의 문제 자체가 아니라 그 문제를 해결해주는 사람에 대해 발생한다는 것이다. -> 결국 사람이 중점이라는 것

114P [노는 만큼 성공한다 ] - 김정운 박사

데이터베이스 사용은 단지 안정적인 독일 생활에 도움이 된 것만이 아니다. 더 근본적인 변화는 데이터베이스 관리 경험을 통해 내 사고의 틀 자체가 바뀌었다는 사실이다. 우선 책을 읽으면서 저자의 노리에 따라가기 급급하던 내 독서 방식에서 데이터베이스 관리를 통해 질적인 변화가 일어났다. 내가 정리한 키워드에 따라 다양한 방식으로 분류된 한 권의 책은 이후 내가 필요에 따라 꺼냈을 때는 전혀 다른 내용이 되어 있었다. 그 후에 축적된 비슷한 다양한 개념들이 연결되어 올라오기 때문이다. 지식생산 과정이 눈에 보였다. 지식은 정보와 정보의 관계었다. 그 정보의 관계를 새롭게 구성할수 있는 이가 새로운 지식을 구성해낼 수 있는 이가 새로운 지식을 구성해낼 수 있는 것이다.

118P 데이터베이스 입력방법 - 첫인상을 토대로 메모 , 별명을 붙여 넣는다.

      고객도 세일즈맨이 자신에게 얼마나 관심을 기울이고 신경을 써주고 있는지 알게 됨

 148P 유명한 세일즈 컨설턴트인 로빈 렌트 [ 럭셔리 세이WM 성공전략 88]

세일즈는 말하는 것 보다 잘 듣고 관찰하는 것이다.

노련한 세일즈맨은 고객들로 하여금 자기의 이야기를 충분히 하게 해준다.

그렇게 하면 많은 정보를 얻을수 있다. 경청에 필요한 태도가 있는데 세일즈맨은 그 사실을 반드시 기억해야 한다.

 눈을 맞추고 고개를 끄덕이는 것 뿐만 아니라 상대방의 말에 동의와 수긍하는

표현을 해서 경청하고 있음을 표현해야 한다.

이런 것들이 사소한 것일지라도 세일즈맨은 한눈을 팔지 않고 관심을 가지고 있다는

확신을 고객에게 심어줄 수 있다. 입을 닫고 있는 것만으로는 경청이 라고 할 수 없다.

핵심을 집어내고, 메시지를 해석해야 한다. 세일즈맨이 잘 들어줄 때 고객은 비로소 자신의 마음을 여는 것이다.

168P 중앙일보 논설위원인 정진홍 [인문의 숲에서 경영을 만나다]

좋은 관계, 좋은 커뮤니케이션은 상대방이 기대하는 나,

상대방이 보는 내 모습이 상대에게 만족스러울 때 가능해진다.

인간이 매너를 중시하는 이유는 나의 I와 상대방의 I가 마주쳐서가 아니다.

오히려 나의 ME와 상대방의 ME가 마주하기 때문이다.

이는 사람이란 누군가의 기대를 받고, 또 누군가에게 자신을 보여야 하는 존재이기 때문이다.

결국 매너란 상대에게 보이고 기대되는 나를 규격화하는 행동양식이다.

매너는 마음의 문을 여는 열쇠이다.

그만큼 좋은 매너는 공감과 신뢰, 감동을 준다.

프랑스에서 매너를 ‘삶을 멋지고 성공적으로 영위할 줄아는 방법’ 이라고 정의하는 것도 이 때문이다.

많은 성공한 CEO들이 자신의 성공비결을 좋은 매너에서 찾았듯이 좋은 매너는

공감,신뢰,감동을 불러일으키며 삶 자체를 멋지게 만들어준다.

또 매너는 배려다. 관계속에 존재하는 인간에게 매너란‘관계에 대한 감수성’ 이다.

역지사지로 입장바꿔 생각할 줄 아는 것이야 말로 매너의 기본이다.

174P 진정한 프로는 하루 24시간 잠자는 시간을 제외한 나머지를 모두 몰입하는 것이다.

182P 변화 경영 연구소의 구본형 소장 [낯선 곳에서의 아침]

아무리 의지가 약한 사람이라도 쉽게 담배를 끊을 수 있는 방법이 있다. 미국 뉴욕에 갔을 때 버스 안에서 큼지막한 금연 경구를 본 적이 있다. ‘암이 그대를 담배로부터 해방시키리라!’ 애연가도 암에 걸리면 담배를 끊는다. 어떻게 그럴 수 있는가? 끊지 않으면 죽기 때문이다. 변화에서의 승리 가능성은 생존의 문제로 접근할수록 높아진다.

188P 모든 세일즈맨들의 공통점은 바로 쉽게 포기하지 않으며 자기관리 능력이 뛰어나다는 것이다.

191P 변화경영연구소 공병호 소장 [자기경영노트]

달리기를 하는 동안 머릿속에는 수많은 아이디어와 하루를 시작하는 단상들이 떠오를지도 모른다. 그러므로 바깥에서 하는 운동, 특히 조깅은 육체를 단련한다는 이상의 의미를 갖고 있다. 그것은 육체를 건강하게 할 뿐만이 아니라 한인간의 마음을 쌀찌운다.

정해진 장소에서 정해진 시간에 규CLR적으로 천천히 뜀박질을 해보라. 뛰고 있는 동안 자신과 수많은 대화를 나눌 수 있다. 그리고 오랫동안 고민해도 풀리지 않던 문제에 대한 해답이 반짝 떠오르는 신기한 경험을 할 수도 있을 것이다.

또 자신을 괴롭히던 여러 가지 짜증나는 일들에 대해 생각을 하나하나 정리할 수도 있을 것

195P 문: 어떻게 이렇게 성공하실 수 있었습니까?

    접근 : “ 어떤 공부를 하고 있다는 사실이 중요한 게 아니라 어떻게 공부를 하느냐가 중요하다. 

             공부를 통해서 어떤 경험을 하느냐가 중요하다. ”

197P 아이디어 뱅크 : 자신이 직접 경험해야만 좋은 아이디어를 낼 수 있고 훌륭한 기획을할 수 있다. 즉, 좋은 것은 다 아는 사실. 그것으로만 물건을 권할 수는 없는 것이다.

고로, 직접 사용해보고 그 느낌을 전달하는 방법이 좋다.

남다른 성공을 위해서는 끊임없이 업무혁신을 해야만 한다.

199P 남들과 똑같이 해서는 성공할 수 없다. 남들보다 성공하려면 새로운 곳으로 뛰어들어 경험해보라.

201P 세일즈 원칙중 하나로 고객을 빚진 기분으로 만들라는 말도 있다.

     이때 중요한 것은 고객에게 생색을 내면 안 된다는 것이다.

202P 성공한 사람은 뒤를 돌아보지 않는다. 남다른 각오로 시작한 사람은 뒤를 돌아보지 않는다.

박진영 인터뷰 : “ 나는 성공한 PD이고, 가수이다. 그리고 앞으로 더 성장해나갈 것이다.

하지만 나는 아주 불효한 아들이고, 아주 불성실한 친구다. 주위 사람들을 배려하지 않는 몹시 오만한 사람이다. 나는 오디션을 보러온 어린 친구들에게 이렇게 물어본다. 어떤 사람이 되고 싶은가? 나처럼 성공한 사람이 되고 싶은가? 진정으로 성공을 이루려면 어쩔수 없이 버려야 하는 것들이 많다. 하물며 부모님의 말씀을 거역할 수도 있어야 한다. 그동안 우애를 나눴던 친굳글에게도 너는 따돌림을 받을 것이다. 그런데도 그모든 것을 너는 견딜수 있겠는가?“

즉, 큰 희생도 없이 큰 성공을 꿈꾸는 것은 도둑놈 심보.

209P 이제 막 시작하는 세일즈맨에게

첫째 명확한 목표를 세우고 최선을 다해 노력하라.

210P 이민규 심리학 박사 [1%만 바꿔도 인생이 달라진다]

1953년 예일대학교의 한 연구팀이 그해 졸업반 학생들을 대상으로 분명한 삶의 목표를 글로 써서 가지고 있는

학생이 얼마나 되는지 조사했다.

그들 중 단 3퍼센트의 학생들만 글로 쓴 목표를 갖고 있었다. 20년이 지난 1973년 이들을 대상으로 한 추적 조사가

실시 되었다. 글로 쓴 목표를 가지고 있었던 3퍼센트의 사람들이 소유한 부는 나머지 97%의 사람들 모두의 재산을 합친 것보다 더 많다는 사실이 확인되었다.

하버드대학교의 연구 결과도 이와 유사했다.

80%의 학생들은 특별한 목표가 없었고,

15%는 단지 생각만으로 목표를 가지고 있었으며 나머지 5% 글로 적은 뚜렷한 목표를 가지고 있었다.

그 5% 에 속하는 학생 각자가 이룬 성과를 보았더니 그들 스스로 정한 목표를 능가했을 뿐 아니라 그들이 이룬

것을 전체적으로 보았을 때 나머지 95% 합친 것보다 더 큰 성과를 이룬 것으로 나타났다.

첫째, 목표는 명확하고 구체적으로 세워야 한다.

둘째, 끊임없이 생각하라 - 몰입.

셋째, 자신에게 투자하라.

넷째, 포기하지 말라.

다셋째, 내 자신을 칭찬하라.

219p 부자들의 공통점

1. 엄청 부지런하다는 것. - 대다수가 아침형 인간이었다.

2. 부자들의 공통점은 매우 긍정적인 생각을 한다는 점이다.

부자들은 부자가 된 이유 :

무엇을 하든 부지런히 긍정적인 마음으로 파고든다면 언젠가는 자신이 목표하던 것을 이룰 수 있다.

223p 작은 일일지라도 정성과 즐거움을 넣어 일한다면 그는 특별한 사람

     그저 단순 반복적인 일을 하고 있었지만 남들처럼 시키는 대로만 하지 않고 자기만의 방법을 찾아 좀더 효율적으로 일을 해냈던 것.

228p 성공적인 부자 마케팅을 위하여

1. 프로처럼 보여야 한다.: 자신감이 있는 프로의 모습을 보여주어야 한다.

2. 솔직해야 한다. 성공한 부자들은 큰 기업을 경영하면서 고수가 된 사람들이다.

3. 어떤 결정에 대해 믿음과 확신을 가져야 한다.

4, ‘최고’에 해당하는 것에 대해서는 모두 알고 있어야 한다.

5. 작은 약속도 반드시 지켜야 한다.

231p 기업형 세일즈의 시대가 오고 있다.

1. 작은 사소한 약속.

2. a/s

3. 세일즈

4. 맞춤형 서비스

5. 인간 철학 중심

238p 주변 사람들은 나를 고집이 센 노력파라고들 말한다. 나는 내가 옳다고믿으면 끝까지 믿는 편이다.

그리고 무슨 일이든 한 번 하겠다고 마음먹으면 기필코 끝까지 하고 만다.

그러한 고집과 집념이 있었기에 내가 세일즈에서 성공할 수 있었다고 본다.

멀리뛰기 선수가 있었다. 그 선수는 자기가 목표한 곳에 모자를 놓고 연습을 했다.

그날도 그 선수는 자신이 목표한 곳에 모자를 가져다 놓았다.

그런데 그날 전무후무한 기록을 세웠다. 어찌된 일일까?

모자 옆을 지나가던 사람이 발로 걷어차 선수가 가져다놓은 곳보다 훨씬 먼 곳으로 가버렸던 것이다.

그리고 그 사실을 몰라Terjs 이선수는 그 모자만 보고 뛰었고, 자신의 기록을 뛰어넘는 신기록을 세운 것이다.