위대한 세일즈맨의 원칙(feat. 주훈)-세일즈의 성공학

위대한 세일즈맨의 원칙 - 1만 번의 경험을 통해서 얻게 된 영업의 비밀
주훈 지음 / 치읓 / 2022년 10월

세일즈라는 말에 관심이 간다. 얼마 전 <잘 파는 사람은 이렇게 팝니다>의 서평에서도 말했듯이 선생님이란 직업에 세일즈 법칙을 적용한다는 것을 생각지도 못했던 때가 있었다. 가르침과 세일즈 사이에는 만나는 부분이 없다고 여겼기 때문이다. 

그러다 문득 생각이 바뀌었다. 단순히 물건을 사고 파는 것만이 세일즈가 아니라 지식을 전달하고, 선생님과 학생, 선생님과 학부모 사이에서도 세일즈의 원칙을 적용할 수 있을거라는 데 관심이 가기 시작했다. 전혀 다를 것 같은 영역에서도 만나는 부분이 있었다. 

20년 남짓 아이들과 학부모를 만나면서도 해마다 어려움을 느낀다. 내년에 만날 학생과 학부모가 올해 만난 학생과 학부모와는 전혀 다르기 때문이다. 각자의 개성과 사연 그리고 관심이 다른 사람들이 모이기 때문에 같은 방식의 학급 운영으로도 적극적인 호응을 받을 때도 있지만 그렇지 않은 경우도 허다하다. 그러다 문득, 세일 맨들의 화려한 언변과 고객을 대하는 모습이 떠올랐다. 교육에서도 통용될 수 있는 부분만 찾아 적용한다면 분명 큰 효과를 볼 수 있을 거라는 생각이 들었다. 

<위대한 세일즈맨의 원칙>은 1만 번의 경험을 통해서 얻게 된 영업의 비밀을 알려준다고 했다. 책에 소개된 원칙을 알고 적용하면 성과는 배수가 아닌 제곱으로 늘어난다고도 했다. 기대감이 높아졌다.  


작가 소개>
주훈 작가는 보험업계에서 가장 만나고 싶은 세일즈맨으로 통한다. 보험 세일즈를 시작한 초반에 가장 친한 친구의 거절을 시작으로 수많은 좌절을 경험했다고 한다. 재정적으로 힘든 상황을 겪었지만 반드시 성공할 수 있을 거라는 신념을 가지고, 자신만의 원칙을 세워 단 하루도 거르지 않고 세일즈에 매진했다. 그 결과 본인만의 확고한 시장을 구축할 수 있었다고 한다. 

<위대한 세일즈맨의 원칙>은 좋은 질문에 대한 책이다. 좋은 질문은 좋은 답변보다 더 큰 힘을 갖는다. 좋은 질문은 생각을 확장시킬 수 있고, 스스로를 돌아볼 수 있게 하며, 세일즈맨의 얘기에 집중하게 만든다. 여기에 고객을 리딩(Leading)할 수 있게 된다. 신뢰가 쌓이면서 세일즈의 성과를 높여준다. 

세일즈는 말을 잘해야 할 수 있는 영역이다. 맞는 말이지만 다 같은 질문이 아님을 책을 읽으며 알 수 있었다. 

책은 7장으로 구성되어 <위대한 세일즈맨의 원칙>을 알려준다. 

1장 세일즈 마켓에 잘 오셨습니다
2장 고객은 누구를 전문가로 인식하는가
3장 영업의 비밀 1 : 마음을 흔들어라
4장 영업의 비밀 2 : 신뢰의 힘
5장 영업의 비밀 3 : 믿음과 태도의 힘
6장 위대한 세일즈맨의 6가지 습관
7장 시간이 지나도 변하지 않는 세일즈 노하우

1~3장까지 1부로 묶어 우리는 모두 세일즈맨임을 자각하게 한다. 4~5장은 2부로 구분하여 위대한 세일즈맨의 영업 노트에 대해서 설명한다. 마지막으로 6~7장은 위대한 세일즈맨으로 성장할 것을 당부하는 작가의 마음이 담겨있다. 

<위대한 세일즈맨의 원칙>에서는 대화에 있어서 상대방이 듣고 싶은 말은 따로 있다고 한다. 이것을 알아차리는 것이 중요하다. 대화의 중심은 말하는 이의 관심사가 아닌 듣는 이에 맞추어져 있어야 한다. 세일즈에서 성과를 내려면 말을 잘할 필요가 있다. 적절한 질문을 잘하는 말이 필요하다. 이는 세일즈에 도움이 될 수 있는 내용을 파악하는 기회를 제공한다. 

냉장고를 바꾸려는 사람에게 최신형 냉장고를 자랑할 것이 아니다. 생각을 바꾸고 질문을 바꾸면 고객의 마음도 바꿀 수 있다.  

"고객님, 기존에 쓰시던 냉장고가 있으실 텐데 불편하거나 문제점이 있으셨나요?"
"고객님, 혹시 기존에 타시던 차에 불편함이나 문제점이 있으셨나요?"

판매에 초점이 맞춰진 대화가 아니라 고객의 불편함과 필요성을 알아차릴 수 있는 질문을 함으로써 고객의 마음을 수월하게 열 수 있다. 

고객이 원하는 것은 무엇일까?
어떤 질문을 해야 고객이 답변할까?

생각의 시작에 고객을 놓고, 고객 중심으로 생각하려는 시도가 중요하다. 이때, 유대인들의 교육법인 하브루타 방식을 사용하면 효과적이라고 한다. 중요한 것은 '일방적인 전달'이 아니라 질문을 통해 고객의 요구를 파악하고 이끌어 가는 '대화'가 필요하다는 점이다. 

고객의 불편함과 문제점을 해결해주고 싶은 세일즈맨의 선한 마음을 담아 다시 질문해 보자. 적절한 질문이 고객에게 전달되면 세일즈에 필요한 내용을 고객으로부터 자연스럽게 끌어낼 수 있다. 그런 뒤에는 고객의 얘기에 귀 기울여 경청하면 된다. 모든 답은 거기에 있다. -47쪽

<위대한 세일즈맨의 원칙>에서 주훈 작가의 말을 나는 이렇게 바꿔 본다. 

학부모의 불편함과 문제점을 해결해주고 싶은 교사의 선한 마음을 담아서 다시 질문해 보자. 적절한 질문이 학부모에게 전달되면 상담에 필요한 내용을 학부모로부터 자연스럽게 끌어낼 수 있다. 그런 뒤에는 학부모의 얘기에 귀 기울여 경청하면 된다. 모든 관계 회복의 답은 거기에 있다. 

교육과는 전혀 관계 없을거라고 생각했던 분야의 책을 낱말 몇 개만 바꾸었을 뿐인데 놀랍게도 새로운 이론으로 다가옴을 느꼈다. 책은 작가에 의해서 탄생하고, 독자에 의해서 또다시 새롭게 탄생한다는 것을 경험한 기회였다. 마음껏 읽고, 마음껏 적용해 보려고 한다. 그 안에서 그동안 찾고자 했던 답을 찾을 수 있을거라는 기대를 해본다. 


<출판사로부터 책을 제공받아 진심으로 작성한 서평입니다>


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