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잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 - 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월
평점 :
세일즈와는 관계 없다고 생각했다. 가르치는 일을 주로 하는 내게 세일즈 고수들의 비법은 필요치 않다고 여겼다. 학생들에게는 가르침이 주된 업무이고, 학부모와는 아이를 대상으로 한 상담이 주요 업무라고 생각했다. 알고 있는 것을 잘 설명하면 그만인 줄로만 알았다.
며칠 전 학부모 상담주간이 있었고, 일주일 동안 학급의 모든 학부모님들과 상담을 진행했다. "저희 아이가 그렇게 조용하다고요?" 상담을 통해 집에서와 학교에서의 행동이 180도 다른 아이들을 만나게 된다. 걱정했던 것보다 잘하고 있다는 답변에 안심하시는 학부모님의 마음이 이해가 갔다. 나 또한 학부모이자 선생님이기 때문이다.
평소 학교에서 잘하고 있는 아이의 이야기는 막힘없이 술술 나온다. 전화 상담임에도 훈훈한 분위기가 연출된다. 아이의 장점을 말하면서 아이의 모습을 떠올릴 때, 저절로 미소가 떠오르기도 한다. 아이가 수업에 잘 적응해 주고 열심히 하는 모습 덕분에 담임으로서 힘이 난다는 설명을 덧붙이기도 한다. 진심이기 때문이다.
문제는 학급에 적응하지 못하고, 여러 모로 어려움을 겪는 아이들의 이야기를 할 때다. 전화를 받으시는 학부모님들도 한 두 번 들은 이야기가 아닐 것이기에 더 조심스러워진다. 같은 말이라도 어떻게 하면 오해없이 전할 수 있을지 고민하게 된다. 그때 문득, 선생님도 세일즈의 기술을 알 필요가 있다는 생각이 들었다.
황현진 작가의 <잘파는 사람은 이렇게 팝니다>는 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술을 알려준다고 했다. 작가는 독자에게 묻는다.
"당신도 파는 사람입니까?"
이 책이 '파는 법'에 대해 이야기 하는 책임을 밝히며, 책을 읽는 독자의 현주소를 물어본다.
사무직 종사자, 공무원, 학생, 디자이너, 선생님처럼 '아니오'라고 대답할 것 같은 사람들에게 당신 역시 파는 사람이라고 알려준다. 각자가 파는 종목이 다른 뿐 최소 하루에 한 번쯤 누군가와 통화하고 문자를 주고받고 어딘가에 글을 올리며 누군가를 만나 이야기하거나 의견을 나누는 일을 한다면 우리 역시 파는 사람이라고 한다.
목차를 들여다 본다. 목차에 적힌 글귀는 똑같지만 이를 읽는 독자가 누군지에 따라서 그에 맞는 목차로 다시 살아나는 것을 알 수 있다. 살아 숨쉬는 목차!!! 드디어 나에게 맞는 목차로 다시 탄생한다.
작가 소개>
세일즈연구소 SELLAB의 대표이다. 세일즈 언어 컨설팅을 통해 어떻게 해야 고객의 마음에 상품 메시지가 꽂히는지, 사는 사람의 심리와 패턴을 파는 사람들에게 알려주고 있다. 매년 수백회 이상의 교육과 수십 회 이상의 컨설팅을 통해 많은 이들의 실적과 인생을 바꿔준다. 실제로 저자의 강의를 들은 직후 한대도 못 팔던 자동차를 한 주에 일곱 대나 계약을 성사시킨 사람이 있을 정도로, 그의 교육과 컨설팅 뒤에는 항상 교육생들의 감사 인사가 따라다닌다.
책 소개>
"우리는 선택합니다. 좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 것을."
가장 핵심적인 문장이다. 세일즈맨이 염두에 두고 지향해야 할 바를 알려주는 문장이기도 하다. 좋은 물건을 파는 것도 중요하지만 우선 그 물건을 소개하는 사람이 먼저 좋은 사람이어야 한다.
<잘 파는 사람은 이렇게 팝니다>는 쉽게 읽히는 책이다. 가볍게 읽고 재미있게 읽지만 그 안에 담긴 내용은 결코 가볍지 않다. 이해가 쉽도록 예를 들어 설명한 페이지를 볼 때마다 '대단하다'라는 생각이 절로 든다. 이렇게 어렵지 않게 이 어려운 것을 이해시킬 수 있다는 것이 신기하다.
크게 2개의 파트로 나뉘어 잘 파는 사람의 말과 잘 파는 사람의 방법을 알려준다.
제1부 잘 파는 사람은 이렇게 말합니다
일단 '언폭'부터 해결해야 합니다
프레임을 바꿔야 언어가 바뀝니다
제대로 된 질문만이 고객의 입을 엽니다
제안의 순서만 잘 정리해도 더 매력적으로 보입니다
공백을 만들어야 귀 기울입니다
언어를 낯설게 붙이면 주목을 끕니다
은유로 표현하면 임팩트가 생깁니다
고객을 특정할수록 힘이 실립니다
숫자만 넣어도 눈길이 갑니다
통념을 깨면 신선해집니다
기준을 제시하면 유리해집니다
상식을 짚어주면 손쉽게 팔립니다
겁주고 약 주면 감사 인사를 받습니다
고개가 끄덕여져야 고객이 결심합니다
쉬운 말만이 가슴에 남습니다
비유로 말하면 수월해집니다
고객이 유추하도록 말하면 고수입니다
그림이 그려지게 말하면 즉각 반응합니다
제안의 순서만 바꿔도 매출이 달라집니다
악역을 내세우면 돋보입니다
라임이 살면 설득력도 삽니다
제2부 잘 파는 사람은 이렇게 팝니다
감정을 3단계로 공략합니다
일단 웃고 또 웃습니다
잘 듣고 잘 반응합니다
동사로 칭찬합니다
자주 보며 정들게 만듭니다
'쓰윽'해서 '어머'하게 만듭니다
고수들은 작지만 힘이 센 감동을 줍니다
같이 먹으며 가치를 전합니다
남의 거창한 이야기보다 나의 사소한 이야기를 나눕니다
자신의 고객과 시장을 쪼갤 줄 압니다
자신만의 1등 분야를 만듭니다
고객의 문제부터 찾아줍니다
거절하는 고객을 안심시킵니다
매직 키워드로 단호하게 요청합니다
권유하되 강요하지 않습니다
선택의 틀을 설계해 제시합니다
부담되지 않게 다가갑니다
당당하게 소개를 요청합니다
슈퍼팬을 만듭니다
업에 대한 남다른 신념이 있습니다
강성 고객조차 내 편으로 만듭니다
고수들의 필살기: 상황별 매직 문장 여섯 가지
이미 알고 있는 것인 줄 알았는데 작가의 시선으로 새롭게 보니 '아' 다르고 '어' 다르다는 말이 실감나는 부분이 많았다. 겸손의 말인줄 알았는데 알고 보니 '언폭'이었음을 확인하고 깜짝 놀란 경험도 있다. 책을 읽으며 그동안 사용해 온 말들을 다시 점검해 보는 시간을 갖게 되었다.
"고객님, 부담된다고 느끼시겠지만..."
"아, 절대 손해 보실 상품은 아닙니다. 의심하지 않으셔도 돼요."
"이렇게 소개해드리면 다들 납입 기간이 너무 길다고들 말씀 많이 하시는데요."
그동안 위와 같은 '언폭'의 말을 겸손의 미덕이라고 생각했다니... 이제라도 제대로 알게 되어 다행이라는 생각이 들었다. 책을 읽은 덕분에 미리 부정적인 인상을 주는 언어를 사용하지 않도록 주의를 기울일 수 있었다.
셋째의 어린이집 등원을 준비하면서 전날 어린이집 까페에 올라온 사진이 마음에 걸렸다. 마스크를 쓰고 등원하고 있는 요즘, 활동 사진마다 아이의 마스크가 너무 높이 올라가 있었다. 결국 어린이집 수첩에 부탁의 말을 적기 시작했다.
"바쁘고 번거로우시겠지만..." 관심과 손이 많이 가는 2살 아이들이 모여 있으니 오죽 바쁘실까라는 마음과 그럼에도 부탁을 드리고 싶은 마음에 글을 시작한다는데 '언폭'으로 시작하고 있었다. 알아차림 후에는 언어를 고쳐서 감사와 부탁의 마음을 담아 글을 적었다.
학교에서도 상담이 있을 때마다 상황에 맞는 적절한 낱말을 선택하려고 노력하게 되었다. 진심으로 전하는 마음이 오해없이 전달될 수 있도록 상담의 영역으로 책을 해석하고 적용 중이다.
<잘 파는 사람은 이렇게 팝니다>는 판매 스킬보다도 사람을 먼저 아는 것이 더 중요하다고 말한다. 사람이 중심임을 알고 다가가는 것! 세일즈의 기본이자 가장 핵심 내용이다.
"많은 판매자들이 자신의 상품을 '진심'을 담아 전하기만 하면 누군가 구매할 것이라는 믿음 속에서 살아간다. 안타깝게도 진심은 진심으로 전달되지 않는다. 진심 역시 '잘 설계된 우회로'를 통해 가장 설득력 있게 전달된다. 그게 이 세상에 아직도 세일즈 언어가, 그리고 세일즈맨이 필요한 이유일 것이다. -330쪽"
<출판사로부터 책을 제공받아 진심으로 작성한 서평입니다>
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