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가격 인상의 기술 - 가치를 더하면 가격을 올릴 수 있다
이시하라 아키라 지음 / 두드림미디어 / 2024년 10월
평점 :

안녕하세요 스웨터곰 입니다.
소비자의 입장에서는 생활 물가 및
서비스 물가가 계속해서 오르고 있어 계속해서
가격인상이 이뤄지고 있는 것 같다 생각되는데
기업의 입장에서는 물론 원자재값이나 물가반영
또는 소비자의 입장을 고려해서 가격인상을
진행하고 있지만 이것 외에도 가격을
인상하는 여러 요인들이 있긴 합니다.
해당 책은 기업의 입장에서 쓰인 책이기에
쉽게 생각해서 내가 속해있는 회사에서
판매하고 있는 서비스나 물품에 대한 것에
접목했을때 실질적으로 판매하던 금액에서
금액을 할인하는 것은 소비자의 구매력이
향상되기에 반응이 빠르다 생각되지만
금액을 올리는 것은 판매가 부진하다
느끼는 것은 당연하기도 합니다.
요즘은 소비시장에서 비슷한 상품군들이
워낙 많은데, 어떻게 하면 해당 상품의 가치를
알리면서도 타겟 고객층의 마음을 어떻게
사로잡을 수 있는지 가격인상의 기술에
대해 알아보고 싶어 읽어보았습니다.

이 책의 저자는 이시하라 아키라님이신데
현재는 고인이 되신 분이라고 합니다.
개인사업자 또는 중소기업이 어떻게하면
기존의 거래관계를 유지하되 가격인상을 할 수
있는지 실사례를 통한 노하우가 제시되어
있는 책이자 필독서로 통하는 책이기도 하구요.
목차를 살펴보면 가격인상이 필요한 이유부터
가격 인상이야말로 올바른 경영법이기에
처음에는 가격만 올리는 방법, 가격을 올리면
고객층이 바뀌는 변화(소비와 가격의 이해),
가치를 더하면 가격을 더 올릴 수 있다는 내용,
가격인상에도 방법이 있고 가치를 전달하는
순서가 있다라는 내용, 가격인상을 성공시키는
방법, 가격인상의 최대의 목적은 시간을
만드는 것 이라는 주제 하에 다양한 가격
인상에 포인트를 맞춰 내용을 다루고 있습니다.

책에서도 언급되지만 인터넷의 보급으로 인해
소비자들은 같은 상품이라도 더 저렴하게
구입하려고 하는 소비욕구가 커졌기도 합니다.
일본의 경우 20년이상 계속된 디플레이션의
불황으로 인해 대기업에서는 저가전략을 내세웠고
중견, 중소기업도 그 뒤를 이어 따라가면서 상품
및 서비스 가격이 일제히 하락하며 일본 시장은
싸구려가 넘쳐나고 있다고 표현하고 있습니다.
이것은 질 좋은 제품과 서비스의 실종으로
이어지고 수준높은 전통기술이나 문화의 맥
역시 끊김을 의미하는데 이런 가격경쟁의
구도로 인해 국가의 이미지도 추락하는
실정이라고 하네요. 우리나라도 비교해
보자면 비슷하게 흘러가는 것 같습니다.
도미노 현상과 같이 저가전략으로 인해
모두가 피해를 입지 않으려면 올바른
경영법은 가격인상이라 말합니다.

상품의 가치에 알맞은 가격으로 판매할 수
있는 비즈니스 구조가 당연하게 받아
들여질 때 사회 전반적으로 활성화되는
것을 경험할 수 있다고 말합니다.
상품이나 서비스의 설명이나 제안 방법을
바꾸는 것만으로 가격을 올릴 수 있으며
게다가 손쉽게 살 수 없는 제품은 더욱
가치있게 보기에 이것은 브랜드의 가치
향상에도 도움을 준다 보고 있기도 합니다.
소비에는 4가지 종류가 있다고 하는데요.
저렴하니까 구매하는 소비,
비싸니까 믿고 안심하는 소비,
사물이 아닌 행위를 사는 소비,
나다운 것을 사는 소비 이렇게 구분된다해요.
이러한 유형들은 각각 독립된 소비형태라
보지 않고 공존하고 교차하며 구매를
촉구하는 형태를 띄고 있다는군요.
이것을 바탕으로 고객의 니즈를 생각하고
만족도를 향상시키면서 수익을 내는
경영 방향성을 잡아내라고 말합니다.

가격을 인상할때 기존고객에 대한 대처 방법,
업종의 형태를 불문하고 20~30% 가격인상이
가능하다는 점, 상품의 라인업을 늘려 가격을
인상하는 방법 등에 대해 소개하면서도
의문을 품는 독자들에게 프리젠테이션을
준비해보라고 제안하기도 합니다.
영업력이 어느정도 필요한 분야이지만,
특정 고객층에 대해 자사의 상품이나
서비스가 가져올 수 있는 고객 특유의 가치가
무엇인지 진지하게 생각해보라 합니다.
이런 요소들을 통해 프리젠테이션을 할
새로운 고객에 대해서도 상품 및 서비스를
높은 가격에 제시하기 위한 자신감이나
근거가 될 수 있다고 말이죠.
요금제시와 구매 결정 단계에 이르렀을때
반드시 질문형 문장과 표현을 사용하여
마무리 지어야 한다고 하는데요. 반드시
표현을 활용해야지 효과적이라고 말합니다.
기업의 입장에서 가격을 올리면 매출과
이익이 상승하면서 경영이 안정화된다지만
이것만으로 기업이 안고있는 경영 리스크가
모두 해결되지 않는다고 합니다.
경영으로 말하자면 이상적인 경영은 다른
업체와 경쟁이 없는 또는 다른 업체와의 경쟁을
필요로 하지 않는 경영을 말한다고 하는데요.
가격인상의 최대 목적은 시간을 만드는 것
이라고 언급합니다. 가격인상으로 얻은 매출이나
이익증대로 인해 가지게 될 최대의 목적은 기업이
미래를 내다보며 타 업체를 압도할 준비를 할 수
있는 시간적 여유를 가지게 되는 것이라 합니다.
오늘의 노력으로 미래의 매출까지 낳는 구조의
경영, 즉 현재 진행하고 있는 행동의 결과를
지금이 아닌 3년 후, 5년 후, 10년 후 등의 목표
지점을 삼고 경영에 몰두하라고 합니다.
이런 방식으로 자금을 운용하여 압도적으로
타 업체를 제치는 경영을 펼치라고 하네요.

저자가 소개한 내용과 같이 조언하는대로
가격인상을 해서 성공한 사례들에 대해 다양하게
내용을 접하면서 느낀바로는 시작부터 부정적인
마인드로 시작하면 아무리 노하우를 따라한들
성공요소로 가긴 어렵고 성공사례를 믿고 긍정적
으로 따라해보며 시도해보는 것이 결국 성공할
수 있는 확률을 높인다는 것 같더라구요.
가격인상을 하는 노하우에 대해 여러가지
측면에서 방법을 알 수 있었던 책이었습니다.
북유럽의 소개로 출판사로부터 책을
제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.