목적을 이루는 말하기

목적을 이루는 말하기 - 맥킨지에서는 어떻게 말하는가 ㅣ 변화하는 힘
아카바 유지 지음, 박양순 옮김 / 북스토리지 / 2022년 6월

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어제 책이 도착하자마자, 관심이 갔다. 나야 워낙 책 보는 게 취미이고, 삶의 일부분이긴 하지만, '나에게 필요한 책'에는 항상 마음이 각별해진다.

내 삶에 꼭 필요한 책, 목적을 이루는 말하기이다.

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내 직업은 말로 먹고사는 직업, 이라고 해도 과언이 아니지 않을까 싶다. 학부모를 설득해야 하고, 학생을 이해시켜야 한다. 그리고 그들이 상담을 원하면, 또 좋은 방향으로 설득을 해야 하지. 사람들에게 내 의견을 관철해야 한다.

말하고, 설득하는 것을 오래 하기도 했고, 내가 타고난 재능중 하나라고는 생각한다. 그래서 그나마 이렇게 먹고 사는 거지 라는 생각.

그래도,부족하고, 더 배워야 하는 게 맞다. 가끔은, 설득되지 않는데 이유를 잘 모르겠을 때가 많거든.

그러나 이 책을 보고 그런 면들이 조금 해소가 됐다.

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일단 작가에 대해 조금 알아보고 가는 게 좋지 않을까, 생각이 들어서. 맥킨지 회사는 다국적 컨설팅 회사이다. 설립 당시부터 최고경영층에 초점을 맞추어 컨설팅을 해온 회사이다. 그 회사에서 근무하며, 습득한 혹은 가르쳤던 말하기 기술이라는 거지.

작가의 이력을 보면 이 책이 무척 전문적인 스킬이 아닐까, 라는 생각이 든다. 큰 기업의 경영진을 설득하는 일이라는 건 쉽지 않을 거라 생각한다. 그들은 그들만의 노하우가 있을 것이고, 그것으로 그 자리까지 올라간 사람이다. 그런 사람에게 자기 뜻을 관철하기 위해서는, 그들에게 이익이 되어야 하고, 그리고 그들 뜻에 맞추어야만 할 것 같거든.

그러나, 그렇지 않을 경우도 있을 것이고, 아마 저자는 그런 상황도 잘 타개해왔겠지. (물론 아닐 때도 있었겠지만 대체로 괜찮았을 거라 생각한다) 그 방법을 안다면, 내 일도 조금 더 수월하지 않을까

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이 책에 대해 아쉬운 점이 하나 있다. 디자인에 관한 것인데.

음... 목차가 조금 한눈에 안 들어온다고 해야 하나. 내용이 적힌 방식 때문에 이렇게 된 걸 수도 있겠지만 (그리고 출판사가 많이 고민하긴 했겠지만) 소제목들이 눈에 안 들어오는 점은 조금 아쉽다.

뭐, 그래도 책은 내용이 중요한 거니까. 이 점은 넘어가도 상관이 없긴 하지.

1장에서는 가장 기본이면서도 본질인 말할 때의 사람의 마음가짐. 정도로 볼 수 있다.

책을 읽다 보면, 대략적인 모든 점을 응축해서 1장에 써 놓은 느낌이 들기도 한다. 저자가 가장 하고 싶었던 이야기가 아닐까 싶다. 2장부터는 이제 본격적으로 말하기의 단계를 설명한다.

저자는 역시나, 매우 체계적으로 말하기를 준비해왔다. 회사에 다니는 사람이라면 누구나 그렇기야 하겠지. 나도 상담 전에 커리큘럼을 생각하고, 정리하니까. 그러나, 이런 예측 가능한 부분만 준비해오지 않았다. 돌발 상황까지 많은 것을 생각해서 대처하기 위해 노력했다. 작가가 얼마나 섬세하고, 치밀한 사람인지 알 수 있다.

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이 책 저자가 책 전체에 걸쳐서 중간중간 계속해서 하는 이야기는 허세를 부리지 않을 것. 잘난척 하지 말것. 모르는 것은 솔직하게 모른다고 이야기할 것, 혹시 마음에 안 들어 한다면 진심으로 사과하고, 이야기를 경청할 것 등이 있다. 즉 겸손하게, 자신을 내보이는 것을 원한다. 편안하고 겸손한 모습을 봐야지 상대도 편하게 이야기를 시작한다는 것이다.

그리고, 무엇보다도 들어야만 한다는 얘기를 계속한다. 심지어 '액티브 리스닝 이야기하지. 결국 설득의 과정은 상대편의 기분을 살피고 기분을 좋게 만들어, 그 최적의 상태에서 나의 이야기를 전달하는 것. 작가가 이야기하고 싶은 건 이것이 아닐까 싶다.

작가가 설득의 단계(혹은 말하기의 단계)를

준비-진행-마무리의 세 단계로 나누어 세밀하게 설명한다.

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아까도 이야기했지만 작가는 정말 세밀하고 치밀한 사람이다. 준비단계에서 돌발적인 대부분의 상황을 최대한 생각해서 간다. (책에서 작가는 A4 메모를 즐긴다고 했는데, 생각할 수 있는 모든 것을 적어보는 것을 이야기한다) 최악의 시나리오들을 생각하기도 하고, 설득해야 하는 사람이 1명일 때 그리고 2명일 때 혹은 그 이상일 때의 상황을 세분화하여 자세히 설명한다.

이 상황들을 읽고 있으면 너무 당연한 이야기이고, 몸에 익혀진 방법임에도 글로 정리될 수 있다는 게 놀랍다.

예를 들면 이런 거다. 다수를 상담할 때는 가벼운 스몰 토킹으로 시작해서 그 다수 중 누구를 설득해야 하나를 잘 파악해야 한다는 것. 그게 경영자일 수도 있고, 실무자가 될 수도 있다. 분위기에 따라 경영자는 판단을 내릴 수 없는 사람일 수도 있으니까. 혹은, 경영자가 자신이 독단적으로 결정하는 느낌이 나게 하지 않기 위해 이인자의 동의를 얻으려고 하는 분위기일 수도 있다고 이야기한다. 이럴 때는 이인자까지 설득해야 한다고 저자는 이야기하지.

음.

글로 보니 새로운 느낌이 아마 다들 있으실 거라 생각된다. 우리도 누군가에게 이야기하고, 내 이야기에 동의를 구할 때 자연스럽게 행하는 행동이다. 그러면 이것을 배울 필요가 없는 것 아닌가? 생각할 수도 있지만. 이러한 과정을 이렇게 소위, 매뉴얼화 시키면 훨씬 더 수월하고 정확하게 설득에 임할 수 있다고 난 생각한다. 가끔은 흔들릴 수 있는 상황에서 중심을 잃지 않을 수 있으니까.

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그리고 다시 한번 중요한 것은 상대방의 필요를 정확히 파악할 것.

내가 하는 일도 그러지만 설득이라는 건 서로 윈윈이 목표이다. 나만 좋거나, 상대만 좋은 건 절대 좋은 거래라고 볼 수 없다. 그렇기에 서로에게 도움이 되어야 하는데, 그러기 위해서는 내가 상대편의 필요를 정확히 알아야 하는 거지. 그리고 그 과정을 위해서 위와 같은 노력이 필요하다고 생각한다.

이 책에는, 상대편의 요구사항을 알 수 있는 다양한 팁들이 있다. 물론 그것들이 기업에 관련되어있는 경우가 많지만. 나 역시 많이 도입할 수 있는 것들이라 내 사정에 맞추어서 많은 것을 생각해 봤던 것 같다.

이 책 머리말에도 쓰여있지만, 나 역시 ' 왜 이렇게 좋은 걸 안 하지? 생각하며 설득할 때가 많았다. 그러니까 설득의 과정을 완벽히 나의 입장에서만 바라봤던 것이지.

그러나 저자는 그렇게 하면 안 된다고 이야기한다. 지금 생각하니, 사람이라는 동물은 이성적이기도 하지만 감성적이기도 하여, '마음이 이끌리는 것'을 더 좋게 보는 경우가 많다. 기왕이면 다홍치마라는 표현도 있지 않나. 똑같이 이득이 되는 상황이라면 마음이 끌리는 것을 쫓아간다는 거지.

내 삶에서도 역시, 이 점을 숙지하여 고민하고, 실행해 봐야겠다.

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