스토리 설계자

스토리 설계자 - 고객의 욕망을 꿰뚫는 31가지 카피라이팅 과학 ㅣ 스타트업의 과학 4
짐 에드워즈 지음, 신솔잎 옮김 / 윌북 / 2024년 8월

당신에게는 프레드가 있는가?

수천만 달러 매출을 올린 세일즈 카피의 공식!
잘 파는 카피에는 프레드FRED가 있다.

지갑을 열게 하는 설득의 기술을
카피라이팅 솔루션 퍼널 스크립트의 창립자
짐 에드워즈가 그 비밀을 이 책에서 밝힌다.

카피를 쓴지 25년이 된 ’짐 에드워즈‘는 아직도 목 말라한다.
그는 ’나는 카피라이팅 전문가가 아니다‘라고 말한다.
그럼, 카피라이팅 전문가가 되기까지 얼마나 걸릴까?
’평생 동안 노력해야 한다. 갑자기 되는 일이 아니다.‘

카피라이팅 근육을 키우는 법을 배우지 않고서,
당신은 빠르게 매출을 올릴 수 없을 것이다.
카피라이팅 마인드셋을 기르기 위해서는 정해진 순서에 따라야 한다.

✔️1단계. 헤드라인을 잘 쓰는 실력을 키운다.
✔️2단계. 불릿을 잘 쓰는 실력을 키운다.

🌱’카피 불릿‘이란 상품의 기능이나 가치가 무엇인지 한눈에 들어오도록 핵심 내용을 적은 문구

🌿 모든 세일즈 프로세스는 헤드라인에서 출발한다.
(본문 64p)

계속 배우고, 좋은 카피를 관찰하며, 자신의 세일즈 카피를 꾸준히 실험해보는 것이다. 헤드라인을 하나 바꿔서 매출이 무려 500퍼센트 향상되는 경우도 있다고 한다.

✔️당신의 고객 아바타 프레드 F.R.E.D.
두려움Fears, 결과Results, 기대Expectations, 욕구Desires의 앞 글자를 합친 약자다. 백지 상태에서 카피를 쓰거나 퍼널 스크립트와 같은 도구를 이용할 때는 머릿속에 특정한 인물이 있는 편이 수월하다. 100만 명에게 판매할 수도 있지만, 결국 한 번에 한명씩 구매한다는 말을 명심하길 바란다. 집단이 아니라 한 사람과 소통해야 한다.
(본문 80p)

당신의 완벽한 타깃에 부합하는 이상적인 고객! 프레드에게 말을 한다고 상상하면 된다. 이것만으로도 훌륭한 카피를 뽑아내는 실력이 상당히 오른다.

글쓰기, 서평을 작성할 때에 나만의 ’프레드 작가님‘을 생각하면서 그동안 진행하고 있었는데 많은 도움이 됐었다.
많은 사람들과의 소통이 아닌, ‘한 사람과의 소통’에 집중하면 점차적으로 발전해 갈 수 있다.
하지만, 안주해서는 안 된다. 호기심을 자극하는 불릿이 프레드의 이목을 사로잡는 것은 길지 않기 때문이다. 끊임없이 연습하고 자료를 모으는 것, ‘카피를 쓰는 것이 아니라 조립하는 것‘이기 때문에 프레드가 진정으로 원하는 것을 파악해 나가야 한다.

🌿상대가 무엇을 원하는가?
끊임없이 질문해야 한다.

✔️사람들은 자신에게 필요한 것이 아니라 자신이 원하는 것을 구매한다. 결국 이게 핵심이다.
(본문 81p)

사람들에게 무엇이 필요한지 말하지 말라.
사람들이 원하는 것들을 이야기하라.

사람들은 혜택을 구매한다. 기능과 혜택의 차이를 이해해야 한다. 기능으로는 사람들의 지갑을 열 수 없다.

<기본적인 불릿 공식>
________라서 ________할 수 있습니다.

✔️프레드의 PQR2를 파악하는 법
(PQR2는 오디언스의 마음속으로 들어가는 비밀 코드다)
문제-의문-걸림돌-결과 : 세일즈 카피가 다리 역할을 해준다.

1. 직접 상호작용한다.
2. 자신을 들여다본다.
3. 포럼에 참여한다.
4. 당신의 웹사이트 내 고객 센터를 활용한다.
5. 인기 제품을 참고한다.
6. 질의응답 사이트를 살핀다.
7. 설문조사를 한다.
8. SNS를 활용한다.
(본문 87p)

요즘 같은 온라인 시대에는 사람들의 관심을 끌고 붙잡아 둘 수 있는 시간이 몇 초에 불과하다. 릴스 반응 초반 3초! 예전보다 호기심이 훨씬 중요한 요소이다. 때문에 빠르게 사람들의 자극하고 끌어당겨야 한다. 앞서 말했듯이 원하는 것! 욕망을 건드려야 한다. 나만의 특별한 고객 프레드의 마음을 잘 알아야 하는 것이다.

“사는 것은 좋아하지만 사게 되는 건 싫어한다” (본문 21p)
사람들은 어떤 것이 자신을 행복하게 만들어주거나 그것으로 자신이 원하는 결과를 얻을 수 있다는 생각이 들 때 구매한다.
세일즈 카피는 친구나 신뢰할 수 있는 조언자와 대화를 나누는 느낌을 전달해야 한다.

그러기 위해서, 꾸준한 연습이 중요하다.
그리고, 고객으로 시작해야 한다. 자신에 대한 이야기보다 고객에 대한 이야기를 해야 한다는 것을 기억해야 한다. 카피에는 바로 그들을 위한 프레드가 반영되어야 한다.