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세일즈 성장 무한대의 공식 - MIT 출신 엔지니어가 개발한 창조적 세일즈 프로세스
마크 로버지 지음, 정지현 옮김 / 진성북스 / 2016년 7월
평점 : 
사업을 진행하면서 세일즈라는 외래어보다는 우리는 영업이라는 말에 많이 익숙해져 있다.
그럼, 영업은 무엇일까?, 알듯 말듯 재미있는 단어, 기억나는 단어를 열거해 보지만
물건을 판매하는 일련의 행위? 정도에서 크게 벗어나지 않는 지식을 많은 분들이 갖고 있지
않을까 생각한다. 이책을 읽으며 세일즈에 대한 많은 지식들이 쌓이는 나 자신을 보며
뭔가 잘 팔 수 있을 것 같은 강한 느낌을 받았다. 이제 나도 한번 제대로 세일즈를 해볼까?
1부 세일즈 채용 공식
"나는 세일즈맨들마다 강점이 다르다는 사실을 깨달았다. 컨설팅에 뛰어난사람, 열심히 영업
활동을 하는 사람, 프레젠테이션 능력이 탁월하고 인적 네트워크 구축에 뛰어난 사람,
고객에게 가족처럼 편안한 느낌을 주는 사람 등 다양했다." 이런 다양한 종류의 영업적
성향들을 자신의 회사에 맞추어 채용하는 것이 무엇보다 중요하다고 필자는 이야기 한다.
2부 세일즈 교육 공식
"최고의 세일즈맨들마다 고유한 성공요인이 있다. 교육과정에서 동행 체험에 비중을 두면
신입사원이 자신만의 강점을 발휘하기 어렵다" 일반적으로 이루어 지는 동행체험 교육방식은
받아들이는 사람에 따라 우려스러운 결과가 나올 수 도 있다. 세일즈 방법론의 3가지 요소
즉, 구매결정 과정, 세일즈 프로세스, 자격 부여 매트릭스에 대해서 정의하는 것이 매우 중요하다.
3부 세일즈 관리 공식
세일즈맨은 지속적으로 시장상황에 맞추어 개발이 이루어 져야 한다. 또한 회사는 한번에
너무 많은 기술을 지도해주려고 하는 것이 세일즈 매니저들이 흔히 저지르는 실수다.
"한 번에 하나씩 집중한다." 그리고 세일즈맨의 코칭 문화를 정례화하고 프로세스화하는
노력으로 점진적으로 회사의 세일즈 파워는 향상된다.
4부 수요 창출 공식
"인바운드 마케팅에 대한 책임을 회사의 소중한 인재들에게 떠 넘기지 말라. 저널리스트를
채용하고 '사고 리더십 위원회'를 구성한다. 둘이 함께 질적으로 우수한 컨텐츠를
꾸준히 만든다.
5부 기술과 실험
세일즈 기술은 소비자의 맥락을 담고 세일즈맨이 그것을 이용할 수 있도록 해줌으로써
소비자의 구매 경험을 개선시켜 주며, 사무업무 제거와 데이터 자동화를 통해 세일즈맨이
더 빨리 팔 수 있도록 해준다.
이책은 제가 읽어본 많은 세일즈 관련 책중에서 단연 으뜸이라고 자부한다.
단순히 어설픈 몇가지의 지식으로 무조건 발에 땀나게 뛰어라고 이야기 하지않는다.
조직적으로 큰 기업으로 갈 수 있는 체계적인 세일즈맨의 채용에서 부터
교육, 육성, 성장까지 모든 부분을 디테일하게 제시하고 있다.
큰 기대를 갖지않고 본 책에서 세일즈에 대한 깊은 큰 느낌을 떨칠수 없게 만든다.
빨리 우리회사에도 적용할 수 있는 법을 만들어 봐야 겠다.