그 망할 멍청한 셈법을 당장 때려치워라

그 망할 멍청한 셈법을 당장 때려치워라 - 1에서 10, 100, 1000을 만드는 비즈니스 연금술의 비밀
댄 S. 케네디 지음, 안종설 옮김 / 해의시간 / 2021년 9월

저자는 다이렉트 마케팅과

직접반응 광고의 전문가이자 컨설턴트이다.

수많은 비즈니스를 맨땅에서

수천만 달러 (한화 100억 원대),

심지어 수십억 달러의 가치를 지닌 기업으로 성장시켰다고 한다.

책의 저자는

“나를 만난 것이 여러분에게는 가장 큰 행운이다.” 13p

(책의 초입은 저자를 믿고 그냥 읽고 따라갔다)

이 책의 핵심 포인트가

‘나쁜 셈법을 좋은 셈법으로 바꾸면 모든 면에서 극적인 변화가 일어난다’ 이다.

사람들이 한 레벨에서 다음 레벨로 올라갈 수 있다.

소비자는 어떤 단계에서도 시작할 수 있다.

상승 피라미드는 단계가 높아질수록 자리가 점점 줄어들며,

위로 올라가기 위해서는 조건을 채우거나,

일정 구매량을 달성하거나,

대기 명단에 이름을 올리거나,

경쟁을 통과해야 한다.

어느 쪽이든 평균적인 고객의 가치를 크게 높일 수 있다.

어떤 비즈니스가 이미 보유한 고객의 흐름을 파악해 평균적인 고객의 가치를 2배, 5배, 10배, 20배로 높이는 것보다 더 대단한 연금술은 없다.

이는 뒷마당의 흙 속에 숨은 광물을 이용해 황금을 만드는 일과 같다.

새로운 자산이 생기는 것이 아니다.

이미 가지고 있는 자산을 더 효과적으로,

더 창의적으로 활용하는 것뿐이다.

형이상학적인 우화라고 할 수 있는 <다이아몬드의 땅>도 비슷한 이야기를 담고 있다.

나는 지금 그 실질적인 적용에 관해 이야기 하는 중이다.

비즈니스에서는 멀리 떨어진 곳에 있는 다이아몬드 광산,

즉 새로운 고객의 확보에 지나치게 초점을 맞춘 나머지,

지금 뒷마당에 떨어져 있는 다이아몬드,

즉 기존의 고객에 대해서는 별 신경을 쓰지 않는 경우가 많다.

새로운 고객을 충분히 유치하지 못하면 커다란 문제가 발생한다.

새로운 고객은 비즈니스의 생명줄이다.

기존 고객을 상대로 좋은 성과를 거둘수록 새로운 고객을 확보하는 데 필요한 자금을 충분히 마련할 수 있다. 91~92p

피라미드의 제일 낮은 단계에서는 상품과 서비스가 모두 분리되어 따로따로 가격이 책정되고, 몇몇 품목은 제한 될 때도 있다.

다음 단계로 올라가 골드 VIP,

다이아몬드 VIP 플랜 등을 선택하는 고객에게는 여러 상품과 서비스를 하나로 묶어서 따로따로 구매할 때보다 상당한 할인 혜택을 제시하며,

제한된 품목의 구매도 가능해진다. 94p