우리는 어떻게 마음을 움직이는가

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월

상대방을 설득한다는건 정말이지 쉬운일이 아니다. 더군다나 사업상 중요한 미팅이나 인질극을 벌이는 급박한 상황이라면 더더욱 그렇다. 특히 비지니스 세계에서 상대방을 설득해 내가 원하는 협상의 결과로 이끌어 내기에는 정말 쉬운일이 아니다. 어떻게 하면 상대방을 설득하여 좋은 방향으로 결과를 도출해 낼 수있을까?

  책에서는 예 FBI출인인 저자가 일반적인 상황에서의 협상의 노하우를 알려주는 것은 아니다. 저자가 직접 인질극과 같은 급박한 상황에서 벌어지는 협상의 기술을 알려준다. 지은이는 인생 자체가 협상이라고 말한다. 삶의 모든 과정이 협상의 과정이라는 말도 과언이 아닌듯 하다. 내가 상대방에게 뭔가를 요구하는것이나 상대방이 나에게 뭔가를 원하는것 자체가 협상의 기본 전제가 되는것이다.

  내가 원하는걸 관철시키기  위해서는 상대방과 대화하여 타협을 이끌어 내야만 하기때문에 협상을 그리 어려운 것으로만 생각할 필요도 없다. 우리는 자고일어나면 매일매일 크고작은 협상에 직면해 있는것이다.

  개인적으로 저자의 얘기중 인상적인 부분은 우리가 흔히 협상하면 이성적인 사람들이 매우 합리적이고 예측가능하 결과를 도출한다는 평범한 기대를 하는것이 일반적인 상황이다. 하지만 저자는 때로는 협상은 합리적이지도 이성적이지도 않은 지극히 감성적인 그리고 소위 '감정에 좌우되는 분쟁이라면 협상기술 또한 동물적이고 감정적이며 비 이성적인 측면에 초점을 맞추어 협상을 진행해야 한다고 주장한다.

  아무래도 저자는 FBI출신이다 보니 일반적인 비지니스 협상보다는 급박한 상황의 인질극에서 거의 대부분의 시간을 보내고 경험을 쌓아왔기 때문에 이러한 우발적인 상황에 대처하는 법을 잘 알 수 있을것이다.

  어찌보면 협상은 우리가 기대하지 못한 상황을 맞닥뜨릴때 어떻게 슬기롭게 잘 대처하느냐에 따라 협사의 결과가 달라질 수있을것이다. 따라서 협상의 기술을 이론적으로 또 경험적으로 잘 익힌다면 우리 삶이 조금더 우리가 원하는 쪽으로 진행되지 않을까 싶다.