잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어

잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어 - 고객의 마음을 사로잡는 단 하나의 기술
댄 사이드먼 지음, 김정은 옮김 / 세종(세종서적) / 2014년 3월

세종서적에서 출간된 <잘 파는 세일즈맨의 비밀언어>는 소비자의 마음을 사로잡기 위한 세일즈 맨이 갖추어야 할 대화법을 담은 책이다. 이론 중심이 아니라, 스토리텔링 형식을 통해 특정한 상황을 한편의 콩트처럼 풀어가는 구성방식을 지녔다.

잘 파는 세일즈맨은 뛰어난 심리학적 지식을 갖춘 사람이다. 고객은 자신의 판단을 쉽게 바꾸지 않는다. 다른 사람의 접근, 그리고 그가 나에게 어떤 영향력을 끼치려고 한다면 본능적으로 방어기제가 작동한다. 따라서 세일즈맨은 자신의 의도가 고객에게 들키지 않도록. 다시말하면 자신의 영향력이 구매자가 의식하지 못한 상태에서 작용할 수 있도록 인간 심리에 대해 충분한 지식을 갖추어야 한다. 특히 요즘 소비자들의 구매 횟수 및 관련 지식이 높아지면서 쉽게 설득(?)당하지 않기에 전통적인 판매 기법으로는 쉽사리 넘어가지 않는다.

고객에게 영향력 끼치기 위해서는 고객 마다 접근 방식이 달라야 한다. 즉, 잠재 고객(이 책에서는 가망고객이라는 용어를 씀)의 성향을 잘 파악해야 한다. 거북이 같은, 때론 토끼 같은, 때론 예술가 같은, 때론 회계사 같은 다양한 고객들에 맞게 그 구매자의 머릿속에 예상하고 있는 세일즈맨의 고정된 모습을 깨뜨려 주는 것이 중요하다.(이 책에서는 구매자의 패턴 깨기로 설명하고 있다.) 이를 위해서는 세일즈 맨 스스로도 많은 시행착오와 단련이 필요한데, 이 책의 2부 ‘자신에게 영향력 행사하기’에서는 실제로 최고의 영업 전문가들이 자신이 걸어온 길과 노하우를 소개해 준다. 3부에서는 실제로 고객에게 자신의 영향력을 발휘하기 위한 실제 전략이 소개되어 있다. 따라서 수준높은 고객을 변화 시키려는 자에게 이 책은 분명 좋은 지침서가 될 것이라 본다.