성공을 쫓지말고 성공을 리드하라 - 따뜻한 성공의 진리들

성공을 쫓지 말고 성공을 리드하라
이희구 지음 / 비타북스 / 2011년 3월

그의 책에 관한 강연을 들으려 강연장을 들어섰을 때 처음에는 사실 다소 실망스러웠다. 불분명한 발음 때문에 그의 강의 내용을 제대로 알아들을 수 없었기 때문이다. 나중에 알게 된 사실이지만 그는 얼마 전 뇌졸중을 앓았다고 한다. 그러나 한 30분이 지나자 그에 대한 호감이 급격히 상승할 수밖에 없었다. 그의 말투에 익숙해지면서 강의 내용 한마디 한마디보다는 숱한 실패를 밑거름 삼아 성공을 이끌어 낸 사람이 가질 수 있는 거침없음, 자신감 넘치는 표정, 순수하고 곧은 심성이 고스란히 전해졌기 때문이다.

이 책의 초반부는 교사생활을 그만두고 내세울 만한 스펙도 없이 소규모 제약회사에 영업사원으로 취직한 후의 역경 극복과 초고속 승진 에피소드들로 이루어진다. 그의 성공 비결은 흔히 우리가 책이나 미디어를 통해 들은 여러 유명인들이 전하는 메시지와 오버랩되는 부분이 많다. 그러나 가슴에 와서 꽂히는 무게는 결코 가볍지 않았다. 그 중 가장 가슴에 새기고 싶은 내용들을 꼽자면 다음과 같다.

1. 성공경험이 주는 자신감: 그는 초반부에 일에 미쳐 지낸 6개월 동안에 부족한 스펙과 어려운 환경에도 불구하고 자신감을 완전히 회복했고 일에 대한 재미를 알았다. 무언가에 미쳐보는 경험 자체가 사람을 달라지게 만든다. 문제의 내 맘대로 바꿀 수 없는 외적 원인을 탓하지 않고 지금 자기가 할 수 있는 일을 찾아했다.

2. 상대의 마음 열기: 값비싼 물건이 아니라 고향에서 직접 공수한 반찬, 시장에서 산 군고구마 등 포장도 제대로 하지 않는 소박한 선물들로 상대방의 마음을 열고 긍정적인 관계의 터전을 마련한다.

3. 깊은 인간관계 맺기 : 처음엔 이익을 얻기 위해 접근했어도 3년 이상 긴 시간 동안 인간관계를 유지하다 보면 그런 계산은 잊어버린다. 그저 사람이 좋아서 만나고, 그러다 보니 돕고 싶어지고, 또 어떤 때는 도움을 받기도 한다.

4. 개인적이 아픔 딛고 일어서기: 작은어머니를 들여 자신의 어머니를 아프게 한 아버지 때문에 겪어야 했던 부끄러운 아픔들을 그는 감추려 하지 않는다. 가랑이 밑은 지나가는 치욕을 견딘 한나라의 한신처럼 큰일을 이룬 데는 어려웠던 시절에 치욕을 이겨낸 내용이 있었기 때문이다. 오늘의 아픔이 내일의 성공을 위한 밑거름이 된다는 생각으로 참아내면 그만의 ‘내공’이 생겨난다.

5. 멀리보기: 일이 주어지면 습관적으로 받아들이지 말고 상급자의 눈으로 다시 한 번 생각해 본다. 사소하지만 아침에 자기 책상을 닦으며 옆자리 책상까지 함께 닦는 사람, 졸음이 밀려오는 오후 활기찬 모습으로 커피를 돌리는 사람, 혼자만이 아니라 전체 분위기를 생각할 줄 아는 자세, 폼 안 나는 귀찮은 일을 마다하는 하는 성실함을 가진 사람이 되어야 한다. 장기적이 시각이 있는 사람은 10년 후 , 20년 후 어떤 결과로 나타날지 그려볼 수 있기 때문에 사소한 일도 짜증나거나 힘들지 않다.

6. 협력자만들기: 혼자만의 능력으로 안된다. 사람 주변 사람들에게 겸손하게 묻고 협력을 구하며 나의 지지자로 만드는 힘, 후배들을 기꺼이 도와주고 드림팀을 만들어 전체를 성공시키는 능력, 자기 분야에서 활동하는 주요 인사들과 좋은 관계를 맺어 업계의 움직임을 이해하고 미래를 대비한다.

책의 후반부는 우리 의약품 유통업을 외국 자본으로부터 지키는 일을 위해 2002년 의약품 종합 물류 기업인 ‘지오영’의 설립, 발자취와 현재의 모습, 미래비젼을 그리고 있다.

제약업은 국민의 건강 및 생명과 직결되어 있어서 절대로 외국 자본의 의해 흔들려서는 안 되는 중요한 산업이다. 막강한 자본과 선진화된 물류시스템을 앞세우고 밀려들어오는 다국적 유통을 막아내고 경쟁력을 갖추기 위해 전국을 하나의 네트워크로 묶어 도매 거점화를 실현하였다. 그리고 쓸데없는 비용을 발생시키는 복잡한 유통구조를 개선하는 과정에서 그는 자신의 이익을 앞세우지 않고 공동선을 위해 업계 관련자들을 설득시키는 지난한 전투들을 해왔다. 그동안 제약업은 타산업분야에 비해 독자 제품이 없고 유통이 선진화되지 못해 걱정스러운 분야였기에 그의 노력은 더욱 감동적이다.

한가지 덧붙이고 싶은 그의 말이 있다. 내 주변에서 영업을 하는 친구들이 술자리 지나치게 의존하는 것을 걱정하면 하나같이 ‘대한민국에서 남자들이 영업을 하려면 술자리는 피할 수 없다’고 한다. 개인적으로, 지나친 술과 접대부들을 통해 상대의 마음을 열고 거래를 성사시키는 구조도 제약업의 복잡한 유통 구조 개선만큼이나 필요하다고 생각한다.

영업사원 6개월만에 매출 실적 전국 1위, 30세 국내 최연소 영업본부장 신화를 이루어낸 이희구 회장은 말한다.

‘술자리를 갖지 않고도 얼마든지 영업을 잘할 수 있다. 필요하면 식사정도 같이 하고, 성의를 표시해야 할 경우엔 정성이 담긴 작은 선물을 할 수 있다. 이제 영업에서도 합리적, 논리적 접근이 필요하다. 필요한 정보를 최대한 제공해주고 합리적 선택을 할 수 있도록 돕는 것을 고객은 더 좋아한다.’

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